《影響力——高效的客戶關系管理與營銷技巧》
講師：郭(guo)煒 瀏覽次(ci)數：2596
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效的客戶關系管理公開課
【課程背景】：
對大客戶的營銷活動中你是不是有這種困擾：往往使盡渾身解數，費盡心機請客送禮，人家卻總也不表態，或者干脆告訴你這不合規；業務新手與客戶溝通，總被懷疑不專業、沒權限，點名讓領導來；其實就算老業務，也會因為客戶總是不著急，遲遲立不了項，條件壓了又壓給弄的心力憔悴…
到底哪里出了問題？
這都是因為你沒有搞清楚人們行為決策的底層心理，你不知道客戶什么時候更容易被打動，被影響。其實，人心傾向于做簡單的、消耗能量相對少的判斷，更需要對一切事物有感性而簡明的意見，但絕大多數人卻希望用冗長陳述、理性邏輯說服感性心靈，失敗在所難免。
那么，如何借助那些最微小，卻能產生巨大成效的行為，來影響和說服客戶從而達成目的？如何僅僅在措辭、時機等情境設定上做一些小小的調整，而不必動用高昂的成本和寶貴的時間，就能大幅度改變與大客戶的人際交往效果？
《影響力——高效大客戶關系管理與營銷技巧》是基于影響力教父西奧迪尼開山之作、營銷心理學必讀經典——《影響力》而開發的人際溝通與說服應用實戰課程，為你揭秘人們決策背后的底層心理，助你掌握影響他人的6大開關，巧妙提升關系，達成目標。
【課程收益】：
通過課程的學習，使學員能夠：
1、 了解人們決策背后的底層心理，學會使用其中的6個基本原理分析大客戶人際關系與營銷成敗背后的原因
2、 能夠在課堂上演練符合6大影響力原理的各項技能
3、 使用影響力原理優化實際工作場景中對大客戶關系與營銷的做法，開啟成為擁有超級影響力的大客戶營銷高手之旅
【課程對象】：
銷售管理/市場管理/銷售人員/服務售后
【課程大綱】
第一部分：測試你的影響力水平
1、 測一測：你的影響力如何？
2、 人際影響力背后的腦科學原理
第二部分：提升對大客戶影響力的6大神奇開關
1、 影響力的6大開關定義和原理及在大客戶關系營銷中的應用
①互惠開關：
人們都信奉“我若助人、人人助我”，實際上，先不說成效如何，光是時間成本就讓你頭痛，有沒有更有效的低成本方法呢？
a、如何利用互惠原理有效提升人際影響力？
b、威力強大、從不失手的“拒絕后撤術”
本節課程交付重點：揭示人類互惠原則的由來，使學員了解其幾乎無堅不摧的威力，不了解其運用的條件及時機的把握。技能點：拒絕后撤術、沒有成本的互惠技巧
②承諾一致開關：
很多人從來不敢去要求他人，實際上“讓人承諾行動”才是說服成功的關鍵！
a、如何最小成本的讓客戶成為你堅定的盟友？
C、怎樣做才能避免客戶可能的“反悔”？
本節課程交付重點：讓學員理解人都希望自己言行一致，否則會產生巨大的心理壓力，我們則可以在溝通中利用這點巧妙的獲取客戶的承諾，推進項目進程并鞏固成果。技能點：PPP有效約見話術/承諾式提問
③社會認同開關：
我們通常只單純的將客戶視作為獨立的個體，關注其個人化的需求，但如果我們能看到其社會角色和被群體認可的渴望，影響說服就會變得非常簡單！
a、對方總說“不需要、做不了、不可能”，你該怎么辦？
b、跟奢侈品店學“高冷拒絕”
本節課程交付重點：使學員理解每個人都在全力的扮演某類社會角色并鞏固其身份，從而得到認同，說服者無論將客戶對象歸于某類角色或者排除出某類角色都能有效的激發其認同反應，并自動的按照說服者的指引行動。
④權威服從開關：
新人或資歷淺的員工總是煩惱客戶看輕自己，那么有哪些簡單實用的方法能讓新手迅速建立起專業感從而獲得他人信任呢？
a、三句提問讓你成專家
b、低職級與新員工如何應對大客戶挑戰？
本節課程交付重點：讓學員理解客戶因安全感和認同感而信任、依賴權威。說服者在自身形象、方案展示中借助權威原理將極大提升說服力。技能點：提升信任的4種辦法
⑤喜好開關：
刻意討好，往往適得其反，人與人相互產生好感，往往只需要2秒鐘！讓客戶喜歡上你，沒那么難！
a、討喜三原則，讓人立刻喜歡上你！
b、溝通中的7個喜好開關
本節課程交付重點：讓他人喜歡上你，就要與人建立鏈接，找到共同點，其中最重要的原則就是：對其產生真實的興趣并投以關注，但這并不容易，因為我們心里往往只有自己和目標。技能點：三段式贊美、搭訕4-1-1法則、問答贊等
⑥稀缺開關：
相比得到好處，人們更害怕失去，制造稀缺的感覺總能有效提升說服。
a、如何激發客戶 “對失去的恐懼”？
b、如何利用“選擇權”制造稀缺感？
C、給你的服務設個門檻
本節課程交付技能點：五個提升稀缺感的做法
【講師介紹】
郭煒
*ACIC國際注冊培訓師
AACTP授權版權課講師
銷售羅盤《信任五環》認證導師
得到高研院 認證高級私董官
銷冠私董會 創始人
千聊 “門店銷售加油站”系列課程主理人
原途牛四川分公司總經理/大區市場總監
高效的客戶關系管理公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/296863.html
已(yi)開課時間Have start time
2024-09-13
成都
大客戶銷售內訓
- 高級客戶經理管理技能提升 王舒
- 集團客戶高端客戶關系管理 賀正(zheng)華
- 學華為系列—以LTC流程為 崔鍵
- 情景營銷：區域客戶精準營銷 王舒
- 代發工資客群經營策略 吳章文
- 基于客戶關系管理的聚類市場 賀正華
- 全業務下的集團客戶經理顧問 王舒
- 大客戶深度營銷與高效客戶關 王舒
- 微型沙龍修煉營 秦融
- 聚焦競爭對手，吹響策反集結 管靜(jing)波
- 服務于心-銀行高端客戶分層 黃德(de)權(quan)
- 成功銷售的8種武器——大客 王舒(shu)