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顧問式解決方案課程

課程背景：
基(ji)于(yu)顧問式銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理的(de)(de)基(ji)礎(chu)，全面提升銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)營銷(xiao)能(neng)力。課(ke)(ke)程通(tong)(tong)過(guo)分析各行業(ye)(ye)的(de)(de)新格局、企(qi)業(ye)(ye)經營新時代等當前熱點(dian)話(hua)題，確定(ding)(ding)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)新定(ding)(ding)位，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)在新形勢下(xia)必須發(fa)生(sheng)轉(zhuan)變。課(ke)(ke)程重點(dian)在講解行業(ye)(ye)需求透視化管理的(de)(de)三五(wu)(wu)五(wu)(wu)聯動法，通(tong)(tong)過(guo)精(jing)準(zhun)重點(dian)產品、客(ke)戶(hu)類別、產品策(ce)略實(shi)現有(you)(you)效(xiao)的(de)(de)拓展(zhan)與保(bao)有(you)(you)，其中課(ke)(ke)程設計項目管理、行業(ye)(ye)分析、客(ke)戶(hu)分析等內容。課(ke)(ke)程將競(jing)爭應(ying)(ying)對(dui)作為一(yi)個重要內容之一(yi)，通(tong)(tong)過(guo)一(yi)套(tao)完整的(de)(de)競(jing)爭應(ying)(ying)對(dui)方(fang)法，教授學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)在不同的(de)(de)競(jing)爭環境下(xia)如何有(you)(you)效(xiao)的(de)(de)選擇策(ce)略，設計方(fang)案(an)。課(ke)(ke)程通(tong)(tong)過(guo)情景(jing)(jing)演練(lian)(lian)模式，設計從(cong)陌生(sheng)客(ke)戶(hu)拜訪(fang)到最終方(fang)案(an)展(zhan)示的(de)(de)系列(lie)案(an)例演練(lian)(lian)點(dian)評。讓銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)經歷(li)場(chang)景(jing)(jing)演練(lian)(lian)、發(fa)現差距、了解改進(jin)方(fang)向、掌握(wo)工具(ju)方(fang)法、學(xue)(xue)習(xi)成功案(an)例、二(er)次(ci)實(shi)踐演練(lian)(lian)的(de)(de)歷(li)程鞏(gong)固銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)三項能(neng)力。

課程收獲：
1、建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維
2、掌握解決方案式采購的關鍵步驟，識別項目成交路徑
3、幫助銷售人員識別每一個銷售機會，精準定義目標客戶
4、掌握系統解決方案推進步驟，幫助銷售人員快速成交
5、掌握一套客戶需求分析、價值鏈分析、差異化方案制定工具
6、掌握一套開發客戶、建立信任，發展關系等實用方法與工具
7、全面(mian)、系統的(de)(de)掌握解決方案式銷售的(de)(de)競爭策略、戰(zhan)略戰(zhan)術布局等

課程對象：
銷(xiao)售(shou)經理、銷(xiao)售(shou)主管、營(ying)銷(xiao)人員

課程方式：
工具講解、小組討論、實戰(zhan)練習、案例分(fen)析等

課程大綱：
第一章  顧問式營銷實戰技巧
一、顧問銷售——銷售精英的*追求
1.什么是顧問式銷售
2.人的素質決定企業的未來
3.顧問式銷售人員的精英之路
4.顧問式銷售精英的四大標準
5.普通銷售員與顧問式銷售精英的的四大不同
二、顧問式營銷人員職業定位
1、顧問式營銷人員的百問不倒四個方面
三、市場信息收集與分析
1、最基本的市場分析之SWOT工具
2、客戶信息收集途徑
3、客戶信息的內容
4、客戶內部組織結構分析
5、客戶的采購流程分析
四、客戶需求分析
1、客戶需求冰山模型
2、客戶機構需求與個人需求關系分析
3、客戶機構需求分析
4、掌握客戶機構需求四大關鍵
5、客戶個人需求分析
五、顧問式客戶溝通與談判
1、顧問式營銷 7 個步驟
2、營銷人員在選擇與拜訪客戶中常見的誤區
3、接近客戶的8個主要方法
4、客戶性格類型分析與溝通技巧
5、顧問式營銷的太極法則
6、客戶需求冰山模型
7、掌握主動權的*問詢模式
8、*殺傷力的產品介紹FABEC策略
9、成功談判的5大關鍵溝通技巧
六、九段銷售——顧問營銷的境界訓練
1.等上門－－等客戶上門，介紹產品，開票發貨
2.走出去－－認真準備，主動拜訪開發新客戶
3.做投入－－把客戶當親人，在非業務層面作投資
4.塑價值－－掌握高超銷售技巧，塑造產品價值不殺價
5.做成交－－認真完成合同、信守承諾
6.超期望－－主動幫助客戶解決產品使用中的問題，提出新方案
7.再成交－－贏得客戶忠誠，重復消費／介紹新客戶
8.做流程－－總結成功經驗（銷售流程、技巧）
9.帶團隊－－分享經驗，幫助隊員共成長(chang)

第二章 解決方案式銷售 PK 產品銷售
一、認識、理解解決方案式銷售
1、何為解決方案式銷售
2、解決方案式銷售與產品銷售的本質區別
3、重新定義銷售原則、目標與任務
二、解決方案式銷售成功關鍵
1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功
2、客戶采購決策循環分析
3、解(jie)決方(fang)案(an)式銷售關鍵推進步驟

第三章 明確商機與商機評估
一、找到明確商機
1、發現商機的渠道和路徑 MECE
2、商機發現的多元渠道
二、商機評估
1、商機甄選的三 N 法則
2、商機驗證的五個緯度
3、商機評估的(de)三級(ji)漏斗法則

第四章 客戶解讀與項目成交路徑
一、360°解讀客戶
1、客戶關鍵成功要素解讀
2、客戶關鍵績效指標與潛在需求解讀
3、客戶與供應商關系解讀
二、識別成交路徑
1、識別關鍵決策角色：推薦者、影響者、權力者
2、對接購買方向：商務、技術、財務
3、定位決策態度：支持者、中立者、反對者
4、決定(ding)接觸方式：淺(qian)接觸、多接觸、深接觸

第五章 銷售規劃與需求挖掘
一、銷售規劃
1、如何接觸目標客戶
2、如何把握不同時機下的迅速切入
3、探討式開場的要領和話術提煉
二、潛在需求挖掘
1、組織需求的三個領域–贏利、競爭與效率
2、個人需求的五個層次-從生理到自我實現
3、不同需求的“冰山模型”
4、如何辨別顯性和隱性需求的不同
5、* 需(xu)求挖掘(jue)技術(shu)與應用(yong)策略

第六章 差異化方案設計與技術交流
一、差異化方案設計
1、差異化目標：三項價值+兩項成本
2、客戶價值全景圖
3、差異化戰術的五要素
4、認知客戶購買決策準則，調整方案匹配
落地工具：《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》
二、方案呈現特別技術
1、基于客戶組織與個人利益雙贏呈現策略
2、問題-需求-優勢引導法
3、方案呈現(xian)增值降本(ben)之“第九(jiu)區”

第七章 信任建立與關系推進
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、建立信任的一體兩面：做人與做事
3、客戶關注轉移曲線
二、關系推進
1、洞察人性，把握不同角色之“痛點”
2、尋找最真實的決策動力
3、不同風格的客戶攻關術
4、客戶關系推進的四個階梯
落地工具：《客戶(hu)(hu)關(guan)系五階梯評(ping)估表》、《強化(hua)客戶(hu)(hu)關(guan)系計劃表》

第八章 商務談判與合同簽訂
一、雙贏談判之皆大歡喜
1、商務談判的雙贏思維
2、商務談判目標制定與議程規劃
3、商務談判的博弈競爭與底牌評估
4、商務談判的交換策略
二(er)、簽(qian)訂合同的注意事項

第九章 關系管理與忠誠鑄造
一、客戶關系管理
1、客戶關系管理的三個層面
2、擺平眾人口實，小事化了
3、關鍵關系升級，領導力挺
4、多重關系結網，立體鎖定
工具：《關鍵業務行為日歷》、《客戶關系管理輪盤》
二、客戶忠誠再造
1、如何促進二次開發，提高使用量
2、功能維系、情感維系及技術維系
3、防止(zhi)客戶叛(pan)逃(tao)的(de)十(shi)大(da)武器

顧問式解決方案課程