課程描述INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
終身壽險的切入和營銷課(ke)程(cheng)
課程背景:
當前,銀保市場競爭非常激烈,期交產品同質化嚴重,競爭的焦點都集中在營銷費用、傭金、產品固定利率,保本時間等跟收益有關的地方。理財經理除了收益,不會跟客戶從更多的角度分析保險的意義和功用,陷入不斷對比產品收益的困境,累且效果不好。
本次課程(cheng)主要主要針對以上這些情(qing)況,著力于(yu)挖(wa)掘終(zhong)身(shen)壽險(xian)的(de)亮點和(he)優勢(shi),如何挖(wa)掘客(ke)戶(hu)(hu)的(de)需求,并設(she)計(ji)相應的(de)終(zhong)身(shen)壽險(xian)和(he)組合產品(pin)的(de)解決方案,呢鞥(yi)狗很好地講解保險(xian)計(ji)劃的(de)優勢(shi),促成客(ke)戶(hu)(hu)。
課程收益:
1、學員對產品有深入了解
2、學員能夠找到相應客戶并邀約
3、學員能夠運用話術、工具等促進銷售
4、能夠處理常見的(de)反(fan)對問題
課程對象:理財經理
課程大綱/要點:
第一部分:從財富管理的角度認識終身壽險
一、財富管理概述
1、什么是財富管理
2、為什么要做財富管理
3、普通人怎樣做財富管理
4、高端客戶(hu)怎樣(yang)做財富管(guan)理
二、保險與財富管理
1、保險的本質(財務規劃和安排)
2、保險能夠滿足的客戶財務需求
3、保險在家庭資產配置中的作用
(1)家庭財富五大風險
怎樣從資產配置的角度認識養老、醫療、教育和理財
4、終身壽險在財富管理(li)中不可替(ti)代的優勢
三、終身壽險的特點和優勢
1、保險責任回顧
1)終身的復利遞增
2)身故保障
2、現金價值權益
3、保單的(de)部分減保
第二部分:尋找終身壽險的準客戶
一、開拓準客戶的概述
1、準客戶的肖像
2、準客戶的來源
1)存量客戶
2)轉介紹客戶
3)廳堂客戶
4)社群客戶
二、詳解開拓存量和廳堂客戶
1、存量客戶的開拓
1)客戶的分類和篩選
2)客戶邀約的難點
3)客戶的分類邀約話術設計
4)客戶的預熱和邀約
2、廳堂客戶的開拓
1)打造廳堂的營銷氛圍
2)建立良好(hao)的第(di)一印象
第三部分:終身壽險的銷售流程
一、建立關系和銷售鋪墊
1、建立關系
1)自我介紹取得信任
2)客戶的分類及相應寒暄贊美
2、發掘客戶需求前的鋪墊
1)面談前的準備
2)如何開啟話(hua)題(ti)
二、發掘客戶需求
1、發掘客戶需求的方法
1)提問
2)講故事
3)澄清確認
2、典型需求的發掘
1)針對理財需求的經典問題和故事
2)針對養老需求的經典問題和故事
3)針對教育需求的經典問題和故事
4)針(zhen)對資產傳承的經典問題和故事
三、保險方案設計和說明
1、保險方案設計和產品說明
1)如何根據客戶需求設計產品及產品組合方案
2)如何說明發掘產品特色
3)如何做出產品計劃說明書
2、FABG法則
3、富蘭克林說明法
4、針對不(bu)同客(ke)戶的說明練習
四、促成、異議處理和服務說明
1)常用的促成方法
2)常見的異議處理
① 我要跟家人商量
② 我要跟其他公司比較
③ 時間太長
④ 萬一臨時用錢怎么辦
⑤ 中途退保有損失
⑥ 銀行買保險不專業/合算
⑦ 保險收益不高
3)服務說明
① 怎樣防范客戶的比較
② 怎樣講回訪和服務
③ 關門話術
終(zhong)身壽險的切入和營銷課程
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