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降低采購成本與供應商談判技巧

第一部分：采購職能、流程、績效體系分析
1.  如何界定采購業務的職能？
◇ 采購績效的衡量
◇ 采購部門與職能的設置
◇ 采購流程與制度的建立
◇ 如何選擇與考核供應商？……
★案例：華為等知名企業采購組織架構及職能劃分詳細介紹。
2.  如何設計采購流程？
◇ 什么叫全流程式的采購？
◇ 流程1、物料規格型號的確認流程
◇ 流程2、供應商資格的評定流程
◇ 流程3、采購合同的審批與簽定流程
◇ 流程4、采購合同的執行流程
◇ 流程5、供應商績效考核流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應商選擇流程……
★案例：麥德龍、宜家、百安居等知名企業采購業務流程詳細介紹。
3. 采購在供應鏈管理中的核心作用與地位
◇ 采購是供應鏈的重要利潤源泉
◇ 采購是工廠供應鏈管理過程中的主導力量
◇ 采購是企業產品質量的基本保證
◇ 采購管理過程的關鍵業務分析……
4.  如何設計采購績效指標？
◇ 如何設置采購成本下降率？
◇ 如何保障物料的及進供應？
◇ 如何控制庫存？
◇ 如何應用新的采購技術？
◇ 如何制定準確的采購計劃？
◇ 如何設置安全庫存量？
◇ 如何選擇外包供應商？
★案例：華為、富士康、美的集團：供應商管理體系介紹與分享；
★案例：IBM采購策略及運作方式介紹；
第二部分：采購成本構成及供應商報價分析
1. 采購成本的構成
◇ 采購成本的分類
◇ 采購總成本的概念
◇ 質量成本的構成
◇ 效率成本的構成
◇ 資金占用成本的構成
……
2. 影響采購成本的主要因素
◇ 影響原材料成本的因素
◇ 影響采購過程成本的因素
◇ 因采購不良而造成的管理不善成本
◇ 采購成本與利潤的關系
◇ 采購成本與批量的關系
◇ 采購成本與質量的關系
◇ 采購成本與提前期的關系
◇ 采購成本與響應及服務的關系
◇ 采購成本與總成本的關系
★案例分析：深圳某知名電器企業產品成本分析案例探討；
……
3. 供應商定價分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標定價法
4. 不同付款方式下供應商的報價不同
◇ 付款折扣
◇ 數量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節折扣
◇ 推廣折扣
5. 常用價格分析方法
◇ 競爭性方案
◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比
◇ 內部成本估算-細節分析
◇ 實績法
◇ 目標價格
◇ 橫向比較法
………
★案例分析：工程項目合同供應商定價策略案例分析
第三部分：如何進行采購成本控制？
1. 采購成本的降低所帶來的收益分析
◇ 采購成本對銷售收入的影響
◇ 采購效率對市場占有率的影響
◇ 采購質量對客戶滿意度的影響
◇ 如何建造“雙贏”的采購成本管理
2. 采購成本控制的方法與技術簡介
◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何**設計控制來降成本？
◇ 如何**性能控制來降成本？
◇ 如何**質量管理來降成本？
◇ 如何**采購控制來降成本？
3. 降低采購成本的十大手法（精典案例分析）
◇  VA/VE
◇ 采購談判
◇ 目標成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
……
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）
◇ 自制或外包
◇ 利用學習曲線LEANING CURVE
◇ 產品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業成本導向法
………
★ 案例：如何降低采購成本案例分析（某知名建材家居制造企業）；
★ 案例：某知名彩電企業如何實現單臺采購成本下降40%的精典案例分析；
★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；
★ 案例：我國手機制造企業的成本控制之道（某國內OEM手機龍頭企業的成本控制案例）。
第四部分：如何**采購戰略、戰術來降低成本？
1. 采購戰略管理與分析
◇ 策略1：集中認證，分散采購
◇ 策略2：“WIN-WIN”
◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇ 策略5：電子采購
……
2. 采購戰術及方案設計
◇ 戰術1：一般性方案
◇ 戰術2：低附加值加工類
◇ 戰術3：高技術定制加工類
◇ 戰術4：壟斷及準壟斷供應類
◇ 戰術5：價格頻繁波動類
◇ 戰術6：配套類
……
3.  供應商合作模式的制定與選擇
◇ 標準訂單
◇ 一攬子訂單
◇ VMI
◇ 網上采購
◇ 跨國采購
◇ 訂貨點采購模式
◇  JIT采購管理
◇  MRP方法
◇ 電子采購模式
◇ 電子商務采購管理
……
★案例：采購策略與采購成本的關系安全探討：宜家家居采購策略詳細探討；
★案例：某供應商管理策略與成本控制技術分析；
第五部分：如何管理與測評供應商關系來降低成本？
1. 什么是供應商關系管理（SRM）？
2. 供應商關系管理的目標是什么？
3. 如何**供應商關系管理獲取競爭優勢？
4. SRM1：供應商關系圖譜與采購戰略分析
5. SRM2：供應定位模型與采購戰略分析
6. SRM3：供應商感知模型與采購戰略分析
7. SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰略分析
……
★案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（精典案例分析）。
★案例：XX通訊生產企業供應商管理體系及模板介紹。
第六部分：采購談判與心理分析---（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）
1. 采購談判的基本觀念
◇ 采購談判的定義
◇ 采購談判的種類
◇ 影響談判結果的因素分析（態度、同理心、交流分析、說明的技巧、發問與答復的技巧）
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ *談判者的十種性格特征
3. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（**印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 商務談判情緒的調控
◇ 談判的情緒對策與反應
★ 案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；
第七部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）
1. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買方的議價能力
◇ 賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 談判人員的準備
◇ 采購談判隊伍的規模
◇ 采購談判人員應具備的素質
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
3. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內容
◇ 信息情報搜集的方法和途徑
◇ 信息情報的整理和篩選
4. 采購談判計劃的制定
◇ 確定談判目標
◇ 確談判的地點和時間
◇ 確定談判的議程和進度
◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 模擬談判的方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會模擬法
◇ 列表模擬法
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第八部分：采購談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）
1. 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 先苦后甜
◇ 規定期限
◇ 后出價
◇ 借勢發力
◇ 化整為零
◇ 強勢壓價
……
2. 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權力有限
◇ 迂回采購
◇ 原廠采購
◇ 長期合作
……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略
……
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第九部分：采購談判戰術---（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）
1. 針對談判對手的談判戰術
◇ 疲勞戰
◇ 沉默戰
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法
……
2. 針對談判條件的談判戰術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 高預算
……
3. 針對談判過程的談判戰術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略
……
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
★ 案例(li)：現(xian)場與學員溝通工作的實際案例(li)，答疑。

降低采購成本與供應商談判技巧