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海外客戶營銷課程

教學準備（提前一個月，由老師提供調研模板，學員方提供反饋內容）
1、學員基本專業水平情況調研。
2、海外銷售項目運作的真實案例收集（學員方的2個成功案例，2個失敗案例）。
教學破冰：課程介紹
研討(tao)：我(wo)們的海外市場營(ying)銷工作面(mian)臨的挑戰(zhan)與解決之道

第一部分海外行業客戶營銷的基本思想、策略制定與項目運作
1、海外行業市場營銷方式的演進
2、有效影響客戶決策的必做功課——首先思考的9個問題
1)客戶的外部市場的發展趨勢（最終客戶需求分析）
2)客戶的戰略愿景、優勢和困難
3)我們的戰略愿景、優勢和困難
4)客戶的招標流程、采購標準分析
5)客戶決策鏈和關鍵人的分析
6)友商的市場表現
7)我方的市場表現
8)市場潛在的變數
9)如何呈現我方差異化的專業價值
3、基于SWOT、軟肋模型的銷售策略和工作計劃的制定
4、工具學習：《營銷策劃指導書》與《項目監控流程表》
5、分(fen)組(zu)練習與(yu)點評：針對一(yi)個貼(tie)近真(zhen)實(shi)海外市(shi)場環境(jing)的案例，制(zhi)定營銷(xiao)策略(lve)和銷(xiao)售項(xiang)目(mu)運作(zuo)計劃，并(bing)完(wan)成現場答辯(bian)。

第二部分海外營銷人員的個人專業品牌修煉
1、如何在拜訪中讓客戶盡快產生好感和信任感
1)國際營銷人員的外表、氣場和商務禮儀
2)快速拉近關系的六種方式
3)能被客戶接納的專業形象：天使，行家和顧問
2、成為客戶信賴的行家：營銷人員的知識結構優化
1)營銷人員合理的知識結構
2)如何提升和改善自己的知識水平
3、對客戶有(you)戰略價值——整合公(gong)司的全球專(zhuan)業資源

第三部分國際營銷人員的銷售基本功
1、概述：為什么要修煉基本功
2、六項基本功修煉
1)看：觀察客戶場景并正確地推測有價值的情報
演練：觀察場景獲取有用情報
2)聽：傾聽客戶的多維度需求
演練：通過開放式引導來挖掘客戶需求
3)記：建設自己的商業情報庫
分享：每日黃金兩小時的妙用
4)思：象獨立生意人一樣的思考
分享：客戶決策者關注的專業要點
5)說：講清楚，說精彩（英文表達訓練）
演練1：有意義地寒暄或深入談及客戶行業
演練2：有針對性地介紹我公司
演練3：準確而生動地呈現一個經典案例
演練4：描述一項“撒手锏”技術或產品
演練5：介紹我方差異化優勢的服務體系
6)攢：成為資源整合專家
案例與研討

第四部分海外市場關鍵營銷場景中的溝通方法
1、正式拜訪客戶的一般交流步驟（七步法）
1)觀察與感知
2)建立初步信任
3)澄清可能臨時出現的問題
4)挖掘需求
5)共創愿景
6)確認客戶感知
7)制定后續互動計劃
2、顧問式銷售溝通的話術方法
1)*挖掘需求話術
A.Situation：背景型問題（例如：談論行業）
B.Problem：難點型問題（例如：提及客戶難點）
C.Implication:內含型問題（例如：和客戶算明細賬，確認收益或損失）
D.Need-PayOff需求效益型問題（例如：反問客戶的解決思路）
課堂演練：挖掘客戶的潛在需求與真實想法
角色扮演——客戶接口人與我司客戶經理
2)NFPB話術（呈現價值）
A.Need-PayOff:確認客戶的觀點
B.Feature:表述我司的業務方案提供能力
C.Proof：我司的類似案例
D.Benefit：如果合作，將給客戶帶來什么長期價值
課堂演練：有效地呈現差異化價值來打動客戶
角色扮(ban)演——客戶(hu)決(jue)策(ce)者和我司客戶(hu)經理

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