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私募證券基金解析課程

 

課程背景：

截止到2020年，中國上榜福布斯十億美元富豪人群達491人，財富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》發布以來，資管行業得到全面規范。與此同時，中國進一步放寬外資市場準入條件，同事取消金融機構外資股比限制，金融供給側改革不斷深化。

2019年12月，新型冠狀病毒肺炎突襲中國，并在全球迅速蔓延。在疫情作用下，世界多國的“逆全球化”趨勢進 一步加強，*摩擦持續加劇，國際地緣政治復雜化，全球經濟發展環境的不確定性增加。在疫情以及各國財政與貨幣刺激政策的共同影響之下，全球風險資產價格大幅波動。中國高凈值人群的風險意識增強，對財富安全的需求顯著增加。

在此背景下，隨著2019-2020年公募基金“抱團取暖”交付“高分”答卷后開啟“度假模式”后私募行情開啟“彎道超車”。隨著2021年的到來，頭部私募“供不應求”，其他私募“門可羅雀”，慕然回首居然有諸多小眾私募業績特立獨行？那么，如何在蕓蕓眾生當中攫取優秀私募管理人，找尋到與客戶風險匹配收益符合預期的“好產品”、發掘成長性較好卻少人關注的“高成長”私募？又如何做好售中管理、售后再銷售？私募投研體系和銷售技能的培養，勢在必行！我們據此，開發該課程，旨在解決上述痛點，給予銷售團隊*支持。

 

課程對象：總分行私行中心負責人、投資顧問、分支行個人金融及財富管理中心負責人、私人銀行部貴賓理財經理，以及其他對私募（證券）基金感興趣的資深人士。

 

課程大綱：

第一講：“基礎必知”私募基金基礎知識——預計時長1課時

1、 私募基金概念和各階段特征分析

1) 私募基金的基本概念、區別

2) 私募基金的發展歷程

3) 私募基金各階段特征和典型投資案例分析

2、 私募基金行業及產品趨勢分析

1) 私募基金合格投資者分析（投資者結構、橫向對比、縱向對比等）

2) 私募基金行業發展特征（優勝劣汰、策略多樣、管理人分布等）

3) 私募基金產品趨勢分析（業績整體、波動情況、投資收益率等）

3、 私募基金管理人“畫像”分析

1) 私募基金管理人概況

2) 私募基金管理人歷史知名人物畫像及淵源（東方港灣、澤熙私募等）

3) 私募核心基金管理人畫像（馮柳、邱國鷺及三年類核心管理人）

 

第二講：“售前進階”私募基金投資策略分析——預計時長3課時

1、 私募基金常見策略分析（7+20?策略）

1) 股票策略分析（主觀股票多頭、指數增強、網下打新、股票高頻T0）

2) 宏觀策略分析

3) 管理期貨策略（主觀趨勢跟蹤、量化趨勢跟蹤、主管CTA套利、量化CTA套利、CTA復合策略、期權策略、內外盤套利、CTA高頻策略）

4) 相對價值策略（市場中性策略）

5) 固定收益策略（固收策略、高收益債策略、可轉債策略）

6) 組合基金策略（FOF、MOM）

7) 復合策略分析（包括上述兩種以上策略，復合策略分析）

2、 私募基金篩選模型 （PE-TPSS?模型）

1) α-*收益

2) β-市場均衡

3) 因子分析（FOF、MOM、排名、風格、一首研報、歷史歸因等）

3、 私募基金常見策略與PE-TPSS?模型擬合池

1) 常見策略與模型篩選擬合池展示

2) 私募基金擬合池歷史歸因和業績分析展示

3) 私募基金擬合池與行方或券商銷售基金結合

 

第三講：“營銷絕學”私募基金銷售技巧——預計時長1課時

1、 “名單化”管理擬銷售目標

1) 存量老客戶名單管理（三方存管、配比基金、公募轉私等）

2) 外拓新客戶名單管理（領導客群、公司聯動、協會聯動等）

3) B轉A客戶名單管理（風評較高、KYC行外配比股票基金的B）

2、 “話術化”管理擬銷售產品

1) 理財到期轉化話術（低風險轉向高風險話術參考）

2) 基金盈利再投資話術（中高風險轉向高風險話術參考）

3) 股票投資客戶轉私募話術（股票客戶話術在營銷話術參考）

3、 研討定型階段

1) 營銷名單敲定（標簽化，準客戶名單及營銷對象）

2) 話術定型階段（根據所學內容，設計不同策略下的話術）

3) 演練實操階段（根據提供話術，進行實操演練，營銷定型）

 

第四講：“售中穩贏”與“售后再營銷”能力培養——預計時長1課時

1、 售中營銷的預期管理核心事項

1) 客戶預期收益管理問題

2) 客戶預期資金管理問題

3) 客戶預期心態管理問題

2、 售后在營銷管理核心事項

1) 關于匯報周期問題-私募鑲嵌在資產配置報告書內

2) 關于“賠錢”了的市場分析及應對話術

3) 關于“基金（公募/私募）”解套常用手段

3、 案例分析階段

1) 關于廣東省翟姓高凈值客戶套牢某公募基金解套后購買500萬私募基金的案例分析；

2) 關于山東省王姓女高凈值客戶套牢某股票及基金解套后購買100萬私募基金+10萬定投/月的案例分析；

3) 關于深圳市某高凈值客戶套牢固定期限基金開放后續投100萬/月定投公募基金+1000萬私募基金的案例分析；

 

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