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大客戶顧(gu)問式銷售課(ke)程

【培訓對象】
一線(xian)資(zi)深銷售(shou)業務員/一線(xian)銷售(shou)主管

【課程目標】
了解顧問式銷售的整體框架：找對人、說對話、做對事
了解我們的目標大客戶在哪里：大客戶的分級管理
掌握顧問式銷售技巧的關鍵步驟，如何通過發掘大客戶的顯性和隱性需求，并通過特征利益轉化達成銷售
掌握知己知彼的大客戶溝通技巧，走進大客戶的內心世界
明確如何進行顧問式(shi)長期管理和服務，掌握有效(xiao)處(chu)理大客戶沖突的方法

【課程特色】
本課程將從學員工作角度出發，探討如何發展潛力大客戶，基于顧問式銷售技巧的關鍵步驟和DISC行為風格，發展出走進大客戶內心的顧問式銷售模式，細化如何展開長期的顧問式服務和管理。課程案例緊貼工作和生活實際，強調反復練習的實戰型及可操作性，趣味性和應用性極強。
本課(ke)(ke)程為了幫助學(xue)員更清楚地了解自(zi)己和客戶的溝通風格，原(yuan)來需要引進(jin)DISC原(yuan)版(ban)(ban)測(ce)試，在課(ke)(ke)前完成測(ce)試并出具詳(xiang)盡報(bao)告，原(yuan)版(ban)(ban)測(ce)試費用350元(yuan)/人。本講師經(jing)過DISC國(guo)際認證，持有原(yuan)版(ban)(ban)的性格測(ce)評量(liang)表工具，在課(ke)(ke)堂上(shang)進(jin)行DISC測(ce)試，可以得(de)到(dao)測(ce)評結果，用于解讀和學(xue)習，測(ce)試免費。

【課程大綱】
【第一部分】找對人
【一單元】誰是我們的目標大客戶（全班討論、小組討論）
如何找到我們的目標大客戶
大客戶的分級管理
發展大客戶的五個階段
【二單元】針對大客戶需求的顧問式銷售技巧（案例分析、角色演練）
什么是顧問式銷售技巧
顧問式銷售技巧的關鍵步驟
探索：通過探究性問題和暗示性問題了解大客戶的顯性和隱性需求
通過特征轉換聯結產品與大客戶的需求
提議：提供雙贏的解決方案
行動：用實際行動落實承諾
確認：確認大客戶滿意度
顧(gu)問式銷售技(ji)巧實操練(lian)習和點評

【第二部分】說對話
【三單元】知己：我的“風格”我做主（個人測試、小組討論）
了解行為風格，從了解自己開始
現場DISC行為風格測試
分析和解讀測評報告
學習DISC四個剖像的行為風格特點
從DISC測評報告中發現和了解真正的自己
【四單元】知彼：走進他的心（錄像觀察、游戲、案例分析）
通過游戲了解DISC四個剖像在溝通中的優勢和短板
了解不同行為風格在壓力下的表現
嘗試從不同的行為特點分析他人：知彼
知彼第一回：名人案例分析
知彼第二回：視頻解析
知彼第三回：個人練習，分析你的大客戶
【五單元】沒有不好溝通的人，只有不善變通的溝通者（小組討論、角色演練）
跟不同類型大客戶的溝通，從改變自己開始
討論與不同行為風格的大客戶溝通如何變通
小試牛刀(dao)：藝術來源于生活(huo)，嘗試在(zai)生活(huo)瑣事的(de)溝通中變通

【第三部分】做對事
【六單元】對大客戶的長期顧問式管理和服務（全班討論、有效講解）
資源盤點和資源投入
如何對大客戶進行長期管理
哪些行為能夠體現對大客戶的優質服務
出現沖突時如何處理大客戶的異議
為什么會出現沖突
常見的客戶異議有哪些
處理客(ke)戶異議的技(ji)巧和步驟

【第四部分】打開一扇門，走進大客戶的心
【七單元】綜合練習（角色演練）
案例演練：設定四個不同的話題，結合顧問式銷售技巧、不同行為風格人的不同溝通方式、管理和服務大客戶、處理大客戶異議分別進行溝通練習
復盤，要點點評
【八單元】“走進大客戶內心的顧問式銷售”行為落地（個人練習）
個人練習：我的重點大客戶網
自我分析并做出重點大客戶的溝通行動計劃
課程總結

大客戶顧問式銷售(shou)課程