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銀行團隊管(guan)理技能提升課程(cheng)

【課程背景】
在銀行對公業務營銷和客戶服務的過程中，經營管理者通常會面對這樣一些客戶經理，他們對信貸業務缺乏全流程、框架性、結構性的認知，因而導致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：
客戶到底在哪里？如何篩選目標客戶？
如何與客戶聯系？采用什么話術？
拜訪客戶應該聊些什么？
授信方案或金融服務方案如何設計？
怎樣開展盡職調查？
如何分析企業的財務報表？
如何撰寫高質量的盡調報告？
怎樣配合審查審批？如何做好用信準備？
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務？
如何開展貸款管理和貸后檢查？
如何開展貸款臨期管理？
如何處置逾期貸款和不良貸款？
以(yi)(yi)上這(zhe)些問(wen)題(ti)，當然可以(yi)(yi)通過“老帶(dai)新”、“干中學”，讓客(ke)戶(hu)經(jing)理自己(ji)在(zai)具體業務辦(ban)理過程(cheng)(cheng)中摸爬(pa)滾(gun)打，但如(ru)果能(neng)通過一至兩天的(de)(de)(de)系統培訓，讓客(ke)戶(hu)經(jing)理接受全流(liu)程(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)實戰(zhan)訓練(lian)，以(yi)(yi)建(jian)立系統的(de)(de)(de)認知，完(wan)善(shan)客(ke)戶(hu)經(jing)理的(de)(de)(de)知識(shi)體系和(he)能(neng)力圖譜，全面提升其全流(liu)程(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)業務技(ji)能(neng)，那對于(yu)客(ke)戶(hu)經(jing)理的(de)(de)(de)迅速(su)成(cheng)長而言，是能(neng)夠(gou)起到極大的(de)(de)(de)幫助和(he)提升作(zuo)用(yong)的(de)(de)(de)，類似(si)于(yu)短時間內打通“任督二脈”，能(neng)夠(gou)使(shi)其在(zai)今后的(de)(de)(de)實際工(gong)作(zuo)中掌握(wo)各流(liu)程(cheng)(cheng)和(he)環節(jie)的(de)(de)(de)科學方法和(he)實用(yong)工(gong)具，實現其業務技(ji)能(neng)的(de)(de)(de)迅速(su)精進(jin)。本課程(cheng)(cheng)為全流(liu)程(cheng)(cheng)技(ji)能(neng)提升的(de)(de)(de)第二部分——操作(zuo)管(guan)理技(ji)能(neng)提升。

【課程收益】
-幫助對公客戶經理建立對公信貸業務全流程、框架性和結構性的認知；
-實現報送審批、用信準備、支付管理、日常管理、貸后管理等關鍵環節的技能提升；
-掌握各流程和環節的科學方法和實用工具，實現其業務技能的迅速精進；
-完善(shan)客戶經(jing)理(li)的知識(shi)體系和能力(li)圖(tu)譜，全(quan)面提升其全(quan)流(liu)程的業(ye)務技能。

【課程對(dui)象】對(dui)公客戶經(jing)理、對(dui)公業務團隊負責(ze)人，支行對(dui)公分管行長(chang)、支行行長(chang)等。

【課程大綱】
一、怎樣配合審查審批？
（一）實戰演習1：貸審會匯報要點（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、報送審查
2、回復審查反饋意見（三性）
3、參加評審會
-匯報（7大內容）
-回答問題（兩性）
4、獲取審批書
（三）案(an)例1：從“攪(jiao)漿糊”到清(qing)晰匯(hui)報——小(xiao)黃經理(li)“上會(hui)記”

二、如何做好用信準備？
（一）實戰演習2：用信準備（分組呈現答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、落實審批書的用信前提條件
-審批書的格式
-放款前逐條落實
2、用信準備
-上報用信計劃
-用信審批表
-簽署各項合同
-發放貸款的注意事項
（三）案例2：從一整天到1小(xiao)(xiao)時(shi)——小(xiao)(xiao)黃經理(li)“放款記”

三、怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
（一）實戰演習3：貸款支付管理（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、貸款支付
-購買原材料
-支付工程款
-供應商、施工方是否（能否）在本行開戶
2、用途追蹤管理
-用途報告
-繼續追蹤資金去向
（三(san)）案例(li)3：“貸(dai)款都去哪(na)兒了”——小(xiao)王(wang)經理的封(feng)閉運行體會

四、如何開展信貸客戶的日常管理和服務？
（一）實戰演習4：信貸客戶的日常管理（分組呈現答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、日常結算辦理
2、日常維護、聯絡
3、交叉營銷
4、重復營銷
5、上下游拓展
6、檔案資料管理
（三）案例(li)4：把十個產品賣給一個人——小戴經理重復營銷的體(ti)會

五、怎樣開展貸后管理和貸后檢查？
（一）實戰演習5——貸后檢查的內容和方法（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、查什么（三變化兩重大）
2、怎么查
-現場實地走訪
-相關人員訪談
-非現場方式
-預警處理及貸后管理報告
（三）案例5：風險是怎么發(fa)現(xian)的——小張經理的貸后檢查體會

六、如何做好貸款臨期管理？
（一）實戰演習6——貸款臨期管理（分組呈現答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、兩個提前
2、回收
3、無還本續貸、展期或借新還舊
4、續授信
（三(san)）案例6：續作還是退出？——小逯經理的兩難(nan)決策

七、如何處置逾期貸款和不良貸款？
（一）實戰演習7——不良貸款處置（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、逾期貸款催收
-催收記錄
-催收心得（三曉）
2、不良貸款清收處置
-訴訟清收
-打包處置
-核銷
（三(san)）案例(li)7：從催收到打包處置(zhi)——小鄧(deng)經(jing)理的“清收記(ji)”

附加內容
1、信貸業務的總體原則
依法：不知法犯法
合規：盡職免責
2、和客戶交往的原則
-和客戶交朋友
-不卑不亢
-堅守底線

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