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企(qi)業(ye)銷(xiao)售(shou)團隊管理(li)與運營課(ke)程(cheng)

【課程背景】
隨著移動時代的到來，更多的80、90后出生的年輕一代在企業中發揮著越來越重要的作用，管理以人為本，銷售團隊的管理更應該以人為本。過去，把員工和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發揮作用。  針對銷售團隊的管理者，
怎樣帶領銷售團隊成員，開發企業戰略關鍵大客戶，實現公司業績指數級成長呢？
怎樣幫助下屬成長，激發銷售的積極心態，自動自發，不待揚鞭自奮蹄呢？
怎樣向上管理，獲得公司高層的信任、資源和支持，使業務的運營更加流暢順利，減少摩擦力呢？
這些問題都是企業銷售團隊管理者目前最關注的課題，也是本課程的聚焦所在。
課程(cheng)(cheng)突(tu)破了很多銷售課程(cheng)(cheng)只講(jiang)理論思想、沒有(you)實(shi)(shi)(shi)戰經驗、缺少工具方法的(de)(de)瓶(ping)頸(jing)，還原現(xian)實(shi)(shi)(shi)企業(ye)銷售團隊管理過程(cheng)(cheng)中一個個實(shi)(shi)(shi)際(ji)發(fa)生(sheng)的(de)(de)案例(li)，以及案例(li)背后(hou)不(bu)(bu)(bu)為人知的(de)(de)客觀規(gui)律(lv)。解決學(xue)員在(zai)開(kai)發(fa)客戶(hu)過程(cheng)(cheng)中面臨的(de)(de)“看不(bu)(bu)(bu)清、想不(bu)(bu)(bu)到、做不(bu)(bu)(bu)了”的(de)(de)三(san)大難題，提供(gong)20-40個落地工具，通(tong)過導(dao)師(shi)帶著學(xue)員進行(xing)大量(liang)演練、現(xian)場解決問題。一看就懂，一聽(ting)就會，一練就熟，回(hui)去就用。 

【課程收益】
掌握開發企業關鍵大客戶的流程步驟
了解企業關鍵大客戶個人需求的十二種類型
掌握激發銷售團隊自動自發積極職業心態的四大板塊
掌握行業需求服務匹配模型設計方法，成為客戶最信賴的行業專家
掌握(wo)銷售(shou)團隊管理的四大工具

【課程對象】
董事長、總(zong)裁、總(zong)經(jing)理、各級總(zong)監等高級管(guan)理人員(yuan)，大客(ke)戶總(zong)監、銷(xiao)售經(jing)理、渠道負責人等中級管(guan)理人員(yuan)

【課程大綱】
第一部分：開發企業關鍵大客戶 完成公司業績成長目標
一、企業關鍵大客戶，怎樣精準匹配每個客戶個人和商務上的雙重需求？
1、十二類個人需求
四個象限、三個層次司
個人性格、人際關系、工作態度、心理因素
2、十二種商務需求
四個象限、三個層次
產品服務、商務關系、采購流程、發展方向
案例：聯想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等
工具：個人需求羅盤、商務需求羅盤、創新接受曲線等
形式：課堂練習和討論
二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務信任關系？ 
1、三個關鍵時刻鏈接客戶
建立聯系、持續跟進、投訴處理/爭議溝通
2、三步建立專業聯系
成功溝通五步法 
陌生電話六步法 
3、一表搞定海量重要客戶信息
客戶日志小秘書
4、四招搞定投訴/爭議溝通 
是的、同時、做到、但是 
案例：華為云、華爾街之狼、移動客服、藝龍旅行網、EMV 
工具：客戶日志表、陌生電話六步法、比利時方法等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習
三、怎樣成為企業關鍵大客戶最信賴的行業專家?
1、*說服力的三個層次 
爬行腦、情緒腦、理性腦
標題設計、故事力、邏輯說理
2、一個模型覆蓋客戶全面需求
BEDELL模型
需求服務匹配模型
案例：EMV、采購電腦支架、干雞食用方法、《經濟學人》、《功夫熊貓》等
工具：錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式：課(ke)堂(tang)練習、小組討論、團(tuan)隊共創

第二部分 銷售團隊管理 自動自發和自動運營
一、怎樣幫助銷售成長，激發銷售經理自動自發的積極心態？
1、銷售經理職業前景
唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧 
2、五步建立銷售經理的使命感
使命公式五要素、客戶滿意度和口號 
3、三步激發銷售經理成功欲
愿景公式、愿景力量、愿景設計
4、三招平衡公司、客戶和員工利益
客戶價值階梯、中國餃子式溝通法、個人能力護城河
5、銷售經理職業規劃
目標的笤帚模型、個人能力成長路徑圖 
案例：西游記、斯坦福大學、阿里爸爸、蘋果、被誤會的銷售、公式相聲、email vision、超級演說家等
工具：使命公式、口號設計、笤帚模型、場景電視、價值觀小階梯、能力窗格、關系撥浪鼓、滿意度打分、冰箱裝大象
形式：視頻案例、課堂討論、課堂練習和分享
二、怎樣實現銷售團隊的自動運行，業績指數級增長？
1、CRM銷售漏斗管理
客戶篩選、初次接觸、持續跟進、需求挖掘、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、銷售團隊運營
周報告、周例會
3、向上管理三要素
業績增長、需求滿足、流程建設
4、銷售績效指數增長三大要素
績效模型、CES、NPS 
案例：某IT公司、DELL電腦等
工具：NPS、CES
形(xing)式：課(ke)堂討(tao)論、課(ke)堂練習和(he)分(fen)享

企(qi)業銷售團隊管理(li)與(yu)運營課程