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銷(xiao)售團隊(dui)的(de)建設與管理課程

【課程背景】
商(shang)場(chang)如戰(zhan)場(chang)，銷(xiao)(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)就是企業(ye)占領(ling)市場(chang)的(de)(de)先頭(tou)部隊(dui)，但是銷(xiao)(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)卻(que)往往無法讓(rang)銷(xiao)(xiao)售(shou)經理滿意。銷(xiao)(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)出現(xian)各(ge)種各(ge)樣的(de)(de)問題的(de)(de)根源(yuan)在于(yu)企業(ye)普(pu)遍缺(que)乏一整套建設(she)與管(guan)理銷(xiao)(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)的(de)(de)體系，因而(er)只能“頭(tou)痛醫頭(tou)、腳(jiao)痛醫腳(jiao)”。兵法曰：“夫善(shan)戰(zhan)者，求之于(yu)勢，不責于(yu)人。”

【課程收益】
本課程從狼(lang)性(xing)銷(xiao)(xiao)售團隊的(de)(de)建設(she)（建設(she)篇）和(he)銷(xiao)(xiao)售隊伍(wu)的(de)(de)規劃、培(pei)養、控制(zhi)、激勵等管(guan)理(li)(li)方面（管(guan)理(li)(li)篇）入(ru)手，系統(tong)闡述如何打造(zao)銷(xiao)(xiao)售隊伍(wu)的(de)(de)“整(zheng)體勢能”，幫助銷(xiao)(xiao)售經(jing)理(li)(li)從“見招拆招、觸景生情”式的(de)(de)管(guan)理(li)(li)，逐步走(zou)向系統(tong)和(he)規范，進而打造(zao)出能征善戰的(de)(de)狼(lang)性(xing)銷(xiao)(xiao)售團隊。

【課程對(dui)象】銷售(shou)經理(li)，銷售(shou)主管，銷售(shou)相關骨干人員

【課程大綱】  
建設篇
一、開場
二、銷售管理中常見的困惑
三、管理的實質，管理管什么？
四、什么叫團隊？
五、何謂狼性？狼性對團隊建設的啟示。
六、為什么要打造狼性團隊？
1、狼性團隊的個性特征
2、狼性團隊的共性特征
3、狼的精神

七、如何建設狼性團隊？
1、營造狼性團隊文化
2、樹立危機意識
3、強化管理和執行力
4、以業績(ji)和結果為導向

管理篇
一、管理篇開場
二、銷售隊伍現存問題原因及分析
1、營銷的運作過程
2、銷售隊伍的核心作用
3、銷售隊伍常見問題
4、銷售隊(dui)伍出現問題的主(zhu)要(yao)原因示意圖及解決思路

三、銷售模式與管理風格的匹配
1、銷售隊伍管理風格的實質
2、產品銷售屬性解析圖
3、“效率型”與“效能型”兩種銷售模式的比較
4、管理(li)“效率型”與“效能型”團隊的(de)側重點

四、銷售人員的甄選
1、效率型銷售對銷售人員的要求
2、效能型銷售對銷售人員的要求
3、如(ru)何面試銷(xiao)售代表(biao)

五、系統培訓銷售團隊的“四個沖程”
1、銷售團隊培訓中常見問題
2、銷售隊伍培訓涉及領域和方式
3、系統培訓銷售隊伍的“四個沖程”
4、系統培訓銷售隊伍的四個步驟
5、入職強化訓練
6、“培訓(xun)四沖(chong)程”之銷售專項訓(xun)練

六、 銷售團隊日常管理控制的“四鉤一罩”
1、銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題
2、管理控制的要點
3、管控銷售團隊的四鉤一罩
4、第一把“鋼鉤”是管理表格
5、第二把“鋼鉤”銷售例會
6、第三把“鋼鉤”是隨訪觀察
7、第四把“鋼鉤”是工作述職
 8、不同(tong)成長(chang)階段“四把鋼鉤(gou)”的側(ce)重分配

七、銷售人員的在崗評價
1、評價銷售人員時的常見問題
2、三維度評價法
3、評價后的典型行動策略
4、銷售員四大分類及不同的管理風格
5、影響銷售人員工作狀態的八只”攔路虎“
6、馬斯洛的需求理論同雙因素理論對比
7、雙因(yin)素(su)理論及在團(tuan)隊(dui)激勵中的應(ying)用

八、銷售經理的自我成長
1、銷售經理常見管理誤區
2、銷售經理與銷售代表的工作差別
3、銷售經理的管理職能及定位
4、團隊管理的原則
5、銷售(shou)團(tuan)隊(dui)管理實(shi)用攻略

九、課程結束

銷(xiao)售團隊的建設與管(guan)理課程