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投標文件滿(man)分編制技巧培(pei)訓(xun)

課程收益：
● 從結果倒推過程原理，用實戰案例復盤分析；
● 掌握招標采購7種方式的適用情形，認清控制的要領，規避潛在的雷區和陷阱
● 分析招標人招標意圖和評標規則中的分值差異點，掌握投標策略和報價方法；
● 精準辨別甲方陷阱學會投標各個階段控標的要領及方法；
● 掌握(wo)投(tou)標文件編制的技巧與(yu)策略方法；

課程對象(xiang)：投標(biao)單(dan)位(wei)（銷(xiao)售(shou)總(zong)監(jian)、區域銷(xiao)售(shou)主(zhu)管、項目(mu)型銷(xiao)售(shou)人員、售(shou)前人員等）

課程大綱預覽：
導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題
投標策略一一從哪個方面投標勝算大?
中標策略一一優勢項目如何跟蹤要結果?
維權策略一一第一名不是你如何逆風翻盤?
案(an)例分享：一個(ge)經(jing)典案(an)例引起的思考

第一講：招投標必備的專業知識
一、三套法律法規體系：財政部；住建部；商務部；
分析：三者的區別與聯系
二、如何依法依規獲取有效的招投標信息
1、公開招標信息的獲取方式；2、非招標方式信息的獲取方式
分析：政府采購和工程項目招投標獲取信息的區別和分類
三、招投標的七大流程：尋標-跟標-寫標-封標-開標-評標-簽標與投訴質疑
四、招投標三大理念七種形態
1、中標三大理念
1）標書是本——招投標的落腳點就是標書；
2）規則是金——招投標的法律依據就是規則；
3）分數是命——招投標的排名就是分數；
2、應標七種形態
1）公開招標  2）邀請招標  3）競爭性談判  4）競爭性磋商
5）單(dan)一來源(yuan)  6）詢(xun)價采(cai)購  7）框架協(xie)議采(cai)購

第二講：應標策略與技巧方法
一、招標前的準備：1） 招標文件本質特征；2） 招標文件內在邏輯；
3）招標文件結構的三大要素：入門要素；廢標要素；評分要素
4） 做到三點響應——理清招標方的真實需求
響應一：商務條款響應——選定企業范圍
響應二：技術條款響應——確定項目主體
響應三：合同條款響應——落定具體要求
5）招標文件合同條款及合同格式；6）資格條件的設置
二、精準分析招標前的八大把控點
1）評審條件的設置；2）低于成本的識別；3）明顯低價的識別；
4）避免廢標踩雷技巧；5）不合格投標條款設計；6）標書編輯的關鍵點如何把控；
7）偏離表設計；8）舉要刪蕪--圈定關鍵節點；
演練：對一份招(zhao)標(biao)文件進行(xing)分析(xi)解(jie)讀。

第三講：投標文件編寫與實操工具運用
一、投標文件編制的五步法則：流程、原則、板塊、重點、因素
二、標書編制中的完整流程：1）編制團隊的參與分工；2）項目投標信息的共享；
三、標書編制的兩大原則:1）2/8原則；2）審核原則；
3）三大要素：入門要素；廢標要素；評分要素
練習：現場完成，標書編制的四級審核制度
四、標書編寫的關鍵細節
1）標書編寫的基本細則;2）形式上易犯的錯誤;3）順序上易混淆的原則
五、投標編制的四個重點
重點一：團隊協作，讀透標書；重點二：嚴謹細致，對應標書；
重點三：突出亮點，醒目標書；重點四：形式完美，高分標書；
6、分享：標書編制審核檢查清單/標書的排版美化技巧
六、三大板塊編寫技巧
1）商務板塊：資質證書/案例業績/財務狀況/履約表現
2）技術板塊：服務/人員/參數/方案
3）價格板塊：成本/算法/目的/客戶/對手
分(fen)享：編寫(xie)標書的實(shi)操(cao)工具：學員需自(zi)帶手(shou)提電腦，要求WIND10以上的系統。

第四講：招標階段核心控標策略與方法技巧
一、控制客戶關系；
案例討論： 兩個部門踢皮球，你該怎么辦？
1、發展內線/線人；：1）誰是線人？2）線人特點；3）線人價值；
2、搜集信息：1）主要參與人的角色；2）主要參與人的性格；3）項目基本需求情況；
3、勾畫組織結構及影響力圖；
4、商務公關：1）商務公關基本原理；2）基本溝通對策；3）公關八式（工具）；
4）公關效果判斷（工具）；5）防止被客戶忽悠；
5、發展導師/教練：
1）導師與線人區別；
2）導師的三大作用；
3）提供幫助五大理由；
二、控制招標文件
1、解析招標文件的四大組成部分；
1）格式條款；
2）項目需求（包含：商務需求與技術需求）；
3）評分標準；
4）附件模板；
2、招標文件的編寫單位；
1）采購人；2）招標人；3）評審專家；
3、招標文件控制的四個方向和一個約束；
1）控制資格條件；
2）控制技術指標/技術需求；
案例討論：競爭對手不滿足技術指標，但強行應標，應該怎么辦？
3）控制商務指標/商務需求；
4）控制評分標準；
5）招標文件控制的法律約束；
4.解析項目評分標準：一控權重；2、二控高分；3、三控分布
5.吃透基準價： 1)以*價為基準價的演變方法； 2)以中間價為基準價的演變方法
6、博弈招標人；
1）兩種不同類型招標人之間的區別；
2）博弈招標代理公司的策略；
3）博弈（政府）采購中心的策略；
案例討(tao)論：招標人對采購(gou)人的要(yao)求置(zhi)之不理，堅持使用(yong)“標準版”招標文件，該怎么辦？

第五講：質疑/投訴策略
一、招標有計之隱形法-招標文件——分析、質疑、投訴
1、關于招標文件的3個疑難問題；
2、招標文件的4大核心內容
3、招標文件條款設定的合法性
1）《政府采購法》中的禁止性規定；
2）《招標投標法》中的禁止性規定
3）各地負面清單的禁止性規定；
4、招標文件博弈的基礎操作方法；
1）招投標爭議的法律救濟通道；
2）編寫質疑函/投訴書的3要素
3）質疑/投訴招標文件的時效性有多久
沙盤攻防演練：打談結合，防對手時防硬傷；有的放矢，*打擊第一名；
抽(chou)取卡(ka)(ka)牌(pai)；三種角色(se)；每小組派代表(biao)抽(chou)取一(yi)張(zhang)卡(ka)(ka)牌(pai)。請各小組公示抽(chou)到的卡(ka)(ka)牌(pai)編(bian)號。

投標(biao)文件滿分(fen)編制技(ji)巧(qiao)培訓