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價值營銷的培訓

課程大綱：
一、 顧問式銷售的思維與職業素養
顧問式營銷的客戶觀
價值營銷與關系營銷
顧問式銷售的核心思維
顧問式銷售與傳統推銷的差異
對癥下藥是顧問式銷售的原則
因勢利導是顧問式銷售的根本
幫助客戶買是顧問式銷售的關鍵
案例：醫生看病的過程解析
工業品成功銷售的4大步驟
信任是工業品銷售的基礎
工業品的信任術
沒有合作風險是信任的第一步
建立信任的六大策略
建立良好的客戶體驗
結果是第一信任力
站在客戶的立場幫客戶買
資質與認證的力量
履行承諾
借第三方的信任
建立信任的五個方法
案例：如何取得新任高層的信任？

二、高效的客戶拜訪
客戶拜訪的步驟
協同拜訪的角色定位與分工
客戶拜訪的3大核心要素
拜訪客戶的準備
建立良好第一印象的五個要素
實用的8大破冰策略
案例：制造共同點，快速建立關系
如何識別客戶的情緒和溝通態度
如何回避客戶心情不悅的場合
9大負面肢體語言
演練：第一次客戶拜訪實施
高層客戶的7個特點
TB/UB的特點
如何克服拜訪高層過程的懼上心態
四種不良拜訪心態
如何克服不良心態
案例：如何將斧頭賣給*總統
高層喜歡與什么樣的銷售員打交道
如何通過技術方案打動高層
與高層溝通技術方案的5個步驟
高層認可的6大信號
案例：一馬平(ping)川(chuan)，高層(ceng)客(ke)戶拜訪

三、客戶的需求調研與分析
前言：客戶需求的真相
如何識別客戶的真假需求
確定客戶需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
需求調查的5W1H
有效問問題的四個關鍵
問多---多層級需求調查
問寬---多崗位需求調查
問清---澄清需求的技巧
問深---需求背后的動機
需求調查提問四步驟
客戶需求分析（企業需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點
如何識別客戶的關鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
同感傾聽的原則
同感傾聽的5重境界
如何聽的客戶爽歪歪
傾聽中的重復與墊子的藝術
如何聽出話中話？
傾聽中如何識別客戶的肢體語言
案例：高層線人(ren)的老客戶320萬(wan)的訂單為(wei)何談飛了？

四、 產品和方案的價值塑造
前言：通過方案建立技術標準和先發優勢
A  產品與方案的價值塑造
產品賣點USP提煉
如何做產品競爭優勢分析
產品FABE分析
直擊痛點的賣點推介法
放大痛點的(de)賣(mai)點呈現(xian)法

價值營銷的培訓