理財經理服務營銷技能提升
講師：徐(xu)敏 瀏(liu)覽(lan)次(ci)數：2601
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景：
互聯網金融強勢滲透、產品嚴重同質、利差不斷擠壓，銀行經營面對著多方壓力，從外部環境看：銀行監管更加嚴格規范、客戶資產去儲蓄化、互聯網時代客戶消費需求轉變、同業新型競爭模式沖擊……從內部環境看：網點客戶到訪率越來越低，客戶存款越來越難留、網點促銷活動效果越來越難持續、員工維護客戶越來越難......廳堂流量客戶轉介后該如何高效營銷?系統存量客戶該如何激活？如何進行有效的電話邀約及面談?他行組合產品收益比我行高時怎么辦?面對只做定期存款的客戶該怎么辦?……各類客戶存在著巨大的業務空間，需要銀行理財經理團隊具備完整的客戶價值發現與經營的能力，從而提升網點產能。
課程收益：
掌握不同場景下快速營銷的思路及切入點；
掌握以價值為核心的存量客戶的維護與經營；
掌握存量客戶的電話邀約與面談營銷技巧；
掌握資產配置理念下的金融工具的應用；
掌握復雜類核心產品的快速營銷方法；
課程對象：理財經理
課程時長：6課時
課程形式：專業講授、示范、角色扮演、情景演練、小組討論、視頻案例等
課程大綱：
第一篇：新時代下的理財經理畫像
一、?崗位/能力畫像找差距
出色理財經理四要素
理財經理應具備的職業素養
3、能力補差/行動計劃：如何有效達成你的銷售業績
4、崗位職責關鍵詞：客戶維護、客戶拓展、客戶管理、資產配置
二、理財經理的一天工作流程與標準
1、營業前
職業形象塑造
心理狀態調節
工作事項梳理
2、營業中
業務咨詢
產品推介
3、營業后
記錄信息
營銷反饋
第二篇：以價值營銷為核心的存量客戶維護與經營
一、高效存量客戶深耕五步曲
1、有結構、有節奏的常態管控
客戶篩選-短信預熱-電話邀約-微信維護-客戶到訪：顧問式營銷
2、電話邀約技巧提升
電話邀約PBC底層邏輯及實操演練
電邀客戶異議處理
3、微信標簽化管理實操應用
4、價值客戶分類及PDP性格分析
5、客戶面談營銷技巧提升
客戶KYC：探尋客戶需求*法則
產品營銷FABE技巧與案例應用
現場營銷五步驟及案例實操演練
第三篇：各類資產配置工具核心邏輯分析
一、 資產配置工具的應用
帆船理論：財富人生
財富金字塔
財富管理的4321法則
二、 家庭生命周期與資產配置建議
1、家庭初創期/家庭成長期/家庭成熟期/家庭衰退期
2、資產配置建議
第四篇：復雜類核心產品的快速營銷
一、 巧用風險保障人生草帽圖工具
1、360度家庭財務保障視角下的保險配置邏輯
2、人生三階段五問題
二、 不同場景下的儲蓄型保險營銷
網點理財經理營銷的三個現況
保險營銷思維的轉變的三大心法
增額終身壽的不同場景下營銷
市場主流儲蓄險
增額壽/年金險區別其他保險的特點
常見保險異議處理
客戶說保險是騙人的，怎么破？
感覺買了不是自己錢，10年太長體驗感太差
客戶覺得收益不高，不劃算
客戶覺得時間太長，跑不贏通脹
在銀行買不如直接在保險公司/保險中介買
客戶表示要考慮，如何有效追單？
怎么讓躉交客戶轉做期繳？
三、 基金配置與基金定投的營銷
波動市場下的基金配置邏輯
為什么要配置權益類基金？
權益類基金配置的三個基本投資原則
波動市場下的談基五部曲
定投賺錢的原理與特點
基金定投精準客群營銷
基金銷售及售后客戶異議處理
市場一跌，客戶心情就好焦慮，怎么破？
基金都是騙人的，根本賺不到錢
客戶虧錢了，天天問，怎么辦？
定投賺錢太慢了，還是算了吧
現在市場不好，等好了再買……
陪伴客戶成長，做好客戶的投后金融教育
總結篇：復盤/131行動計劃
注：本課綱僅供參考，具體實施內容可根據行方實際情況做微調。
理財經理服務營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/291084.html
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