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銀行業的培訓

第一部分 項目方案
（一）項目背景
銀行業的培訓走過風風雨雨的十幾年，每家銀行都搞了很多的培訓，從之前的公開課，到現在的內訓，但當前大家都有一個共識——培訓越來越難做了，因為外部培訓屬于外部輸血，成本高，而且容易產生排異反應，如何實現自我造血，能夠讓銀行自己的內訓師挑起大梁，成為銀行培訓的中流砥柱？這個問題成為銀行培訓管理者關注的問題。
基于以上問題，本公司將圍繞著真正銀行零售員工的零售能力復制為項目主體，把項目定義為：《基于個金營銷能力復制的內訓師培訓》，本次培訓總體設計思路一個核心；兩個基本點；三個方法：
（二）內訓師育成培訓項目設計思路
分行內訓師隊伍作為本行個金營銷團隊綜合競爭力提升工作的具體實施者，同時也是銀行在日常經營工作中承上啟下的重要推動力量。內訓師隊伍的具體崗位職責和實際工作體現在如下兩個方面：
首先，內訓師隊伍需要承擔個金相關課程傳授的重任，起到全面提升個金營銷相關人員綜合能力的作用；其次，內訓師隊伍將在之后的分支行經營工作中承擔具體的企劃、督導、推動與指導工作，是各分/支行經營業務發展的重要力量。
本公司根據對內訓師培訓經驗總結和對本次項目的理解，設計出的《基于個金營銷能力復制的內訓師培訓》規劃總體思路可以概括為“一個中心、兩條主線、三種方法”，詳細介紹如下：
1．一個中心
一個中心指的是本次內訓師育成培訓規劃必須圍繞實現以下前期和后期目標進行設計。前期是快速提升內訓師在培訓個金營銷相關人員所需要的知識儲備、課程規劃、開發設計和授課能力；后期是深化內訓師制度，不斷地補充優秀內訓師加入，強化內部競爭機制，完善內部培訓課程體系，提高整體內訓師品質。
2．兩條主線
基于本次項目的前期、后期兩大目標，本次《基于個金營銷能力復制的內訓師培訓》設計的基礎有兩個層面，一是圍繞銀行個金相關營銷人員綜合營銷能力提升來設計內訓師育成計劃課程體系，這是最基礎的部分；二是圍繞內訓師自身育成體系來規劃培訓安排，包括內訓師課程規劃能力、課程開發設計能力和培訓課程授課能力。
基于以上的考慮，本次培訓共分為兩條主線：
一是金牌個金營銷綜合能力提升課程開發；
二是合格內訓師的育成。
（1）金牌個金營銷綜合能力提升課程開發：
1）課程開發的參考要素：
①個金條線相關人員的勝任力
本課程的開發首先參照各個金營銷人員所需要的能力，即參照勝任力模型來進行培訓課程的設計，不同的營銷崗位所肩負的營銷職責與工作各不相同，但只要將營銷的各個環節的重點節點進行梳理，匹配工作人員，即可生成個金營銷人員的勝任力模型，這也是課程開發的基礎。
②個金營銷新模式：
課程開發重點參考個金營銷的新模式，實現個金營銷的結構效益與經營效益，畢竟傳統而落后的營銷模式難以滿足多變的市場需求與日益增長的財富新貴的金融需求。
③個金營銷領域當前存在的問題：
在課程開發中，貴行在個金營銷領域存在的重點問題與普遍問題也是課程開發的重要參考因素，可以這樣說，個金營銷人員的難題，就是我們的課題！
當前銀行個金營銷中存在以下幾個問題：
2）課程知識結構：
3）內訓師課程中對應的零售能力模塊
（2）合格內訓師的育成：
1）內訓師的定位
①教練：
一堂好的課程不僅僅是讓學員“知道”更要讓學員“做到”所以好的內訓師一定是一位好的教練，而且基于我們銀行內訓師的特點，我們的內訓師大多都是服務營銷高手，有很強的實戰經驗與專業水平，能夠讓這些內訓師成為教練，指導與訓練出一大批像他們那樣優秀的下屬，才是這個項目的*目標。
②指導員：
好的內訓師不能只單純地具備給予學員技能的能力，還要具備幫助學員解心結的能力，因為好心態是1、好的營銷技巧、專業的產品知識、卓越的個人形象……是后邊的0，問題是如果好心態這個1沒有了，全面所有的0加起來，不還是等于一個0嗎？所以，我們的內訓師要象部隊的指導員那樣，具備給學員解心結的能力。
③班長：
最好的老師是那種可以做到言行一致的老師，再如常言道：火車跑得快，全憑車頭帶。在課程中，我們內訓師的示范能力遠比講授能力更重要，特別是如果我們的內訓師具備到網點個金營銷中做示范的能力，那么培訓的效果將不同凡響！
④傳令官：
內訓師在未來也會成為我們個金營銷條線的中堅力量，起到承上啟下的作用，如同傳令官一般。
2）內訓師的培養過程
內訓師的培養需要經歷三個階段：
第一階段：知道階段
這時內訓師培訓大多背誦課程，因為此時內訓師對于自己所講授的內容并不是特別地熟練。
第二階段：做到階段
這時內訓師對于自己所講授的課程已經比較了解，內容已經全部掌握，授課比較從容。
第三階段：融會貫通階段
這時的內訓師對于講授的課程已經了然于胸，可以逐步擺脫對于PPT及工具包的依賴，只可給予一定的指導，此時的內訓師就可以自己開發出實用實戰的課程。
3）三種方法
基于(yu)以上一個中心(xin)和(he)兩條主(zhu)線，設(she)計出三(san)種方法來實現(xian)培(pei)(pei)訓目(mu)標，即動腦（能(neng)夠(gou)完成培(pei)(pei)訓設(she)計）、動嘴（能(neng)夠(gou)實施培(pei)(pei)訓授課）和(he)動手（能(neng)夠(gou)實現(xian)傳、幫、帶式的學員(yuan)教(jiao)練(lian)能(neng)力(li)）。

課程綱要：
1.  教育心理學之人性的解析
1.1.  人是怎么回事？
1.1.1.人生的公式
1.1.2.人類的思考模式
1.1.3.人的思想是如何形成的
1.1.4.自我改變的*方式
1.2.  為什么我們不容易被改變？
1.2.1.習慣對人的影響
1.2.2.改變習慣的痛苦
1.2.3.人改變的兩大動力
1.2.4.習慣改變的周期
1.3.  如何改變一個人？
1.3.1.站在對方的角度改變對方
1.3.2.改變對對方意味著快樂
1.3.3.不(bu)改變對(dui)對(dui)方(fang)意(yi)味著(zhu)痛苦

2.  銀行零售核心能力
2.1.  客戶分層與客戶服務
2.1.1.基于客戶資產的分層
2.1.2.不同類型客戶的AUMW值提升邏輯
2.1.3.客戶二次開發演練
2.2.  廳堂極速營銷
2.2.1.銀行銀行需要廳堂極速營銷
2.2.2.極速營銷的要素
2.2.3.如何極速識別客戶需求
2.2.4.極速營銷的話術
2.3.  客戶理財需求創造
2.3.1.客戶不理財的痛苦點
2.3.2.“洗腦”三步曲
2.3.3.創造客戶理財需求的三句話
2.4.  基于客戶利益與一致性說服的沙龍
2.4.1.一致性說服
2.4.2.如何將產品價值化
2.4.3.基于客戶(hu)利益的一致性說服沙龍舉辦技巧

3.  基于培訓與訓練的能力復制
3.1.  內訓師在營銷輔導中的定位
3.1.1.教練
3.1.2.裁判
3.1.3.班長
3.1.4.師父
3.2.  個金服務營銷能力復制模型
3.2.1.核心能力的定義
3.2.2.核心能力的復制轉移
3.3.  服務營銷能力復制的學術工具
3.3.1.三人教學法
3.3.2.二人小組
3.3.3.營銷路徑化工具化
3.3.4.啟發式教學法
3.3.5.現場通關
3.3.6.工作作業
3.4.  培訓師的自我修養
3.4.1.良好心態
3.4.2.良好形象
3.4.3.良好表達
3.5.  培訓師的精練課程開發
3.5.1.課程設計流程
3.5.2.開場白設計
3.5.3.課程內容設計
3.5.4.練習內容與作業設計
3.5.5.通關與工作作業設計
3.6.  培訓師的教練技術
3.6.1.鎖定問題
3.6.2.頭腦風暴
3.6.3.魚骨圖/思維導圖
3.6.4.結論與改良計劃
3.7.  現場應變六項計策
3.7.1.內容錯漏
3.7.2.氣氛沉悶
3.7.3.課堂混亂
3.7.4.學員質疑
3.7.5.遭遇挑釁
3.7.6.高手出場
3.8.  一對一輔導技法
3.8.1.鎖定焦點問題
3.8.2.詢問輔導對象看法
3.8.3.引導對方提出改良建議
3.8.4.鼓勵并設置匯(hui)報(bao)節(jie)點結束

銀行業的培訓