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信托業務的培訓

沙龍活動主題:
共同富裕下民營企業主的財富管理風險
未來10年的財富管理王道
穩贏的魅力
你意想不到的企業債務風險
出色孩子的人生規劃與安排
建議活動人數: 30-50人 (同日安排最多2場)
沙龍活動時長:60-75分鐘
邀約客戶畫像:民營企業主、高凈值父母
活動前安排: (免費)
精準客戶畫像
邀約話術、朋友圈宣傳文字提供
產品亮點宣導
活動后專家陪訪安排:
安排安靜陪訪地點/房間 (1專家對1-5客戶)
提前預約活動后陪訪時間
每位專家每位客戶陪訪時間約20-30分鐘, 平均每位老師活動當天陪談4-6位客戶
最多接受活動后1天的陪訪安排
活動后輔導助推: (另外收費)
在線答疑/客戶異議處理
直接轉發客戶的軟性保險營銷小視頻 (由沙龍活動主講老師親自錄制, 每個小視頻約2-3分鐘)
為何房價不漲了？房子還能買嗎？
你認為的“保本”不是真保本！
如何培養孩子成為未來的“搶手貨”？
10年后的社會競爭怎么樣？有孩子的看過來！
股神巴菲特的長勝投資秘密
理財產品爆雷結束了嗎？
幸福人生哪里找？
其他: 可接受訂制
員工內訓 (3天)
著重: 精準客戶需求挖掘、保險金信托對客戶的價值、營銷技巧、標準化營銷和推動動作、邀約方法與話術
課時: 12小時面授課 + 6小時通(tong)關演練(lian) + 4次(ci)線(xian)上輔導

課程背景：
制造業占山西省近60%GDP，而同時山西省又是全國煤炭生產大省，在經濟下行和疫情影響的大環境下，制造業活動下降導致發電原料煤炭的需求量下降，加上“共同富裕”和“碳中和”雙政策影響，令山西的民營企業主面對前所未有的財富壓力和企業業務風險。
受“法律框架”保護的財富才是真正安全的財富，保險金信托既符合法律保護的原則，也享受保險杠桿，非常適合同時有“財富風險”和“資金周轉壓力”的山西民營企業主。
財富風險(xian)管(guan)理的核心是提前管(guan)理，山西省的民營企業主(zhu)正有迫(po)切的保險(xian)金信(xin)托(tuo)(tuo)需求。因此特設計(ji)此課程，提升(sheng)前線業務員對保險(xian)金信(xin)托(tuo)(tuo)的認識和銷售技巧，為年(nian)底收官和新(xin)年(nian)開門紅(hong)做好準備。

課程大綱/要點：
1, 理念篇: 新時代的保險“真功能”
模塊一,長期保險對客戶的真正意義
新經濟衍生的財富沖擊和人生風險
客戶生命周期與相對應財務保障需求分析
風險管理*
科學(xue)保(bao)險配置比例

2, 產品篇: 產品亮點與賣點提煉技巧
模塊一, 大額年金險營銷和重新包裝
年金險在資產組合中的角色
從保障與夢想角度談賣點
從高凈值人士的養老、教育、傳承角度談賣點
年金險對應不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點的銷售話術分享
重點產品示范與演練
模塊二, 大額終身壽險營銷和重新包裝
終身壽險在資產組合中的角色
從高凈值人士的資產配置、財富保全、法商、傳承角度談賣點
從個性化客戶需求角度談賣點
終身壽險對應不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點的銷售話術分享
重點產品示范與演練
模塊三, 保險金信托營銷和重新包裝
保險金信托的獨有優勢和地位
從資金運用效率維度談保險金信托
高凈值人士的“非財富(fu)”類傳承(cheng)功能

3, 客戶篇: 客戶分類管理
模塊一, 高凈值客戶基本畫像與相關特征
從家庭身份分類和分析
從財富來源分類和分析
從生命周期分類和分析
模塊二, 客戶需求挖掘
高凈值客戶需求的精準把握
高凈值客戶的需求差異
如何挖掘高凈值客戶的隱含需求?
新時代下高凈值客戶的變化：“動”or“不動”？
疫情后衍生的客戶新需求
不同類型富人對理財偏好及產品匹配分析
各類高凈值客戶內心的擔憂與期待的服務
KYC 維度FORM
深挖需求三步走
“真” 聊天的藝術
不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點
模塊三, 客戶名單排序
客戶名單梳理
客戶需求預判和梳理
按營銷難(nan)度安排(pai)邀(yao)約順序

4, 銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一, 客戶邀約
熟悉和不熟悉客戶邀約
邀約話術和演練
模塊二, 新時代客戶獲取和信任建立
社群建立與經營
微信經營與客戶轉化
抖音獲客和引流
模塊三, 獲得承諾
量身訂制財富保障方案: FABE產品說明法
快速成交和提升成交金額技巧
異議處理
實戰工具:
重點推動產品亮點包裝 (請提前2周把產品內容發送老師)
針對不同類型客戶營銷話術
各類常見異議處理話術
長期保險的價值理念溝通草帽圖
通關演練：
全員分10組, 每組不超過5人, 于第一天下課后抽題準備, 第三天按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關演練。
通關演練以組對組形式到臺上進行PK對練, 一組當營銷人員, 一組當客戶。每組對練時間為30分鐘, 每個人發言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領導打分點評, 臺下觀眾也可以發問或補充搶分。
打分分3大(da)維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產品功能(neng)營銷、3. 異(yi)議處(chu)理(li)

線上輔導：
第一次輔導日期/時間: 培訓結束后第10天/ 晚上19:00-20:00
第二次輔導日期/時間: 培訓結束后第13天/ 晚上19:00-20:00
第三次輔導日期/時間: 培訓結束后第17天/ 晚上19:00-20:00
第四次輔導日期/時間: 培訓結束后第20天/ 晚上19:00-20:00
形式: 騰訊會議
作業:
培訓后到第一次輔導當天, 個人完成保費10萬
培訓后到第二次輔導當天, 個人完成保費20萬
培訓后到第三次輔導當天, 個人完成保費30萬
培訓后到第四次輔導當天, 個人完成保費40萬
如未能完成作業者, 老師會在輔導時當場抽問學員, 被抽中學員需詳細分享客戶跟進情況、展業瓶頸和未來對應方案, 老師當場給予指導。
另外, 輔導前(qian)1天也(ye)會以組形式提前(qian)收集學員的展業問(wen)題與(yu)瓶頸(jing), 老師針對問(wen)題準備應對方案(an)與(yu)話(hua)術, 進行線上(shang)互動與(yu)答疑。

信托業務的培訓