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保險顧問式銷售課程

 

【課程背景】

2022年保險行業整體步入黃金期，市場經濟形式的變化、保險意識的增加讓越來越多的精英人才涌入到保險行業中來。那么作為保險行業的從業者如何抓住市場紅利、甄別優質客戶用科學的銷售策略快速擴大自己的客戶群體，步入事業發展的快車道？正是放在每一位保險從業者面前的問題，也是本課程的研究內容所在。本課程不同于傳統銷售課程理論與實踐脫節的情況，通過經典銷售情境的還原、培訓場域的營造、典型問題的解析、立竿見影的教練和銷售工具的實踐幫助學員從理性到感性全方位的體會科學的顧問式銷售方式如何有效的實現銷售全流程的順利實現。讓學員能夠掌握一套拿來就用、簡單可復制的銷售方法，幫助學員快速提升銷售能力。

 

【課程收益】

-系統掌握銷售過程中常用的工具；

-能夠獨立完成從客戶篩選、開發到售后服務的全過程；

-全方位提升銷售團隊的整體水平與實戰能力；

-在短時間內快速形成獨有的銷售業務溝通流程和跟蹤系統；

-有效縮短員工成長周期，快速復制銷售精英提升效益。

 

【課程對象】

保險行業一線銷售人員、銷售團隊管理人員、團隊長、擬晉升業務骨干、儲備干部

 

【課程大綱】

一、如何理解保險銷售的真諦？

1、為誰而戰、為何而戰？

2、銷售的兩種類型 

3、 面對面銷售的四種模式 

4、面對面銷售的三大戰場 

5、客戶心中永恒不變的六大問題

 

二、如何提升與客戶溝通的效果？

1、說服客戶的三要素 

-什么人？（人格魅力） 

-說什么？（內容） 

-怎么說？（表達方式） 

2、向客戶問話的四種模式 

-開放式（通常作為見面時的開場用語）  

-約束式（不能用太多，在收尾時通用） 

-選擇式（非常有效的一種方式） 

-反問式（用問題來回答問題，推進問題，快速推進） 

3、向客戶問話六種作用 

-問開始    

-問興趣          

-問需求 

-問痛苦          

-問快樂          

-問成交 

4、與客戶順利開啟交談的八個“請教“策略

-注意表情和肢體動作；     

-注意語氣語調； 

-問“是”的問題；                   

-從小事開始； 

-事先想好答案；                

-問二選一的問題； 

-事先想好答案；                

-能用問句則盡量少說。 

5、 與客戶溝通過程中的三個技巧

-聆聽技巧

-贊美技巧 

-肯定認同技巧 

實戰演練：客戶溝通現場模擬

 

三、如何運用顧問式銷售高效成交客戶？

1、準備（身體、精神、專業、顧客） 

2、良好的心態 

3、如何開發客戶 

-準客戶的必要條件：有需求、有購買力、有決策權； 

-誰是我的客戶？ 

-他們會在哪里出現？ 

-我們客戶什么時候會買？ 

-為什么我的客戶不買？ 

-誰是我的競爭對手？

-誰在搶我的客戶？ 

-不良客戶的七種特質 

-黃金客戶的七種特質 

4、 如何建立信賴感 

-形象、禮儀建立信賴感；

-提問建立信賴感；             

-工具建立信賴感； 

-聆聽建立信賴感；             

-使用顧客見證、權威見證（名人、媒體）；                      

5、 了解客戶需求

6、 塑造產品價值 

-配合對方的需求價值觀； 

-開始時介紹最重要*的好處； 

-自已的三大優勢與對手三大弱點比較； 

7、 解除顧客的反對意見

-解除反對意見四種策略

-解除反對意見兩大忌

-六大抗拒原理 

8、 促成

-成交前的兩個準備

-成交中的三種方法

-成交后的兩個策略

9、 轉介紹 

10、客戶服務 

-讓顧客感動的三種服務

-顧客服務的三種層次

實戰演練：顧問式銷售流程模擬

 

保險顧問式銷售課程