顧問式銷售技巧
講師：王老師 瀏(liu)覽次數(shu)：2564
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
上海銷售技巧公開課
有何收獲？
? 掌握以客戶為中心的顧問式銷售方法
? 分析客戶決策過程有效應對
? 使用RAS激發客戶的購買興趣，展開顧問式對話
? 展開咨詢型、分析型的對話，挖掘客戶需求
? 展示差異化，贏得定單
? 結合客戶需求，展現對客戶的獨特價值
? 得到客戶有效的承諾，推進銷售
為何參加？
當前面臨業務問題：
客戶購買行為背后真正的原因是什么？
客戶購買的決策過程是什么？
難以和客戶開展對話
難以了解及挖掘客戶需求？
在競爭中，無法體現差異化
無法真正有效體現產品的價值？
銷售機會如何推進？
課程大綱：
第一模塊：銷售顧問的核心基礎
? 成為顧問的4個要素
? 客戶是如何購買的？
? 客戶購買過程中關注點的變化
? 客戶不同職位問題及原因分析
? 銷售流程的重要性
? 顧問的銷售行為準則
第二模塊：吸引客戶
? 客戶角色分析
? 決策者
? 使用者
? 采購者
? 吸引客戶的RAS（Reticular Activating System）原則
? 顯性需求
? 認知差距
? 拜訪客戶流程
? 吸引興趣
? 顧問式對話
? 總結行動
第三模塊：挖掘需求
? 客戶需求產生過程
? P3（Problems, Plan, Priorities）
? 深挖客戶需求
? 信息類問題
? 確認類問題
? 澄清式問題
? 承諾類問題
? 愿景類問題
? 有效傾聽
? 產品與服務能力分析IDMP
? 競爭分析
? 潛在需求應對
? 顯性需求競爭
第四模塊：獲取承諾 推進銷售機會
? 價值分析
? 理解不同種類的回報
? 感性
? 理性
? 生存
? 處理客戶的異議
? 確定承諾的障礙
? 推進關系的四個步驟
? 協同工作清單
師資簡介
王建設先生
? 背景經歷
? 22年工作經驗
? *認證講師
? 銷售羅盤認證導師
? Aslan Training認證Master講師
? HP商學院 PPW演講課認證講師
? Communispond 認證講師
? 曾任國內*的人力資源公司-中華英才網銷售培訓經理。專注于解決方案銷售培訓及電話銷售技巧培訓，以及培訓后結合公司業務的相關輔導，從而實現業績提升。
? 之前他在全球*的IT公司-中國惠普工作11年，管理3個部門，曾擔任大客戶直銷部培訓經理，專注于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓等。
? 作為Master講師，負責*Aslan公司在中國銷售培訓師的認證工作。已成功認證多位不同行業的銷售培訓師，使之有能力進行獨立的培訓。
? 他曾經從事過銷售、售前、培訓師、培訓經理等職務。現在為獨立咨詢師。
? 擅長領域
? 獲得*Aslan Training、* 等權威銷售研究機構培訓認證。
? 10多年以上的開發、培訓交付、銷售和管理經驗，能夠很好的實施運營培訓項目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰。結合傳授領先的解決方案銷售技術與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業課程接軌，致力于參訓學員行為的改變，進而帶動業務的改善。
? 他還擅長針對銷售管理層進行專門的教練輔導。使銷售管理層用正確的方式方法輔導銷售員，解決管理中面臨的問題。
? 服務客戶
通用電氣11天、萬豪18天、歐姆龍16天、利樂10天、惠普4天、京東99天、中國電信28天…
Continental、SAP、VW、Benecke、ZF、GE、3M、Tetra Pak、MSD、Stryker、Leica、Omron、Nikon 、Konicaminolta、TE、Trimble、Grinding、Aligntech 、IHG、Marriott、京東、新浪、淘寶大學、百度、餓了么、上海電信、浙江電信、中國鐵塔、中國石化、中國郵政、銀聯商務、招商銀行、江蘇銀行、海康威視、李錦記
高校公益課：交通大學、復旦大學、浙江大學、武漢大學、廈門大學、山東大學、華東師范大學、上海師范大學、上海外國語大學、華東政法、華東理工、東華大學、上海大學、上海電力學院、中南財政、河北工業大學、中國石油大學、南京工業大學、內蒙古農業大學
上海銷售技巧公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/289414.html
已(yi)開課時間Have start time
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