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營銷團隊搭建培訓

課程大綱：
一、營銷團隊的績效分析與診斷
卓越團隊的三大大核心要素
案例：華為與阿里的團隊價值觀分析
高效銷售團隊的9個特征
如何構建團隊合作文化
是什么決定組織的績效
案例：卡馬喬與國家足球隊
領導者是團隊績效的第一責任人
組織能力的三大要素
團隊績效差異的分析診斷方法
組織的績效模型
帶團隊的四部曲
帶人心（凝聚力）
帶狀態（動力與心態）
帶成長（技能）
帶效率
視頻：《狼性團隊》
銷售團隊管控的四大體系
實(shi)戰應(ying)用：我(wo)的團隊績(ji)效分析診斷

二、營銷管理者的角色定位
營銷管理者的問題調查
營銷管理者的糾結
營銷管理者的三大死穴
營銷管理者的四大錯位
營銷管理者的角色認知決定績效
從骨干到管理人員的轉換
不同層營銷管理者在組織中的位置
營銷管理者工作的四大目標
營銷管理者的六大職責
案例：新上(shang)任的(de)經(jing)理如何搞定(ding)資深老員工？

三、營銷團隊的搭建與培養
營銷管理者的人力資源職責
團隊領導班子搭建三項原則
班子搭建SH模型
案例：亮劍、三國、西游記班子搭建
營銷團隊組織結構及分工
銷售員工招聘甄選的黃金法則
職業化銷售顧問的三大要素
職業化銷售的五重境界
銷售人員五力模型
團隊成員4類風格分析
討論案例：識別員工的溝通風格
銷售人員發展的4個階段
識別員工人際導向與任務導向
怎樣做到知人善用
定期分析員工的心態與狀態
跟蹤員工技能的提升
識別員工在不同階段的需求
針對不同員工采取不同的管理模式
建立銷售人員的培訓與壓模體系
建立師徒機制
案例：西子電梯的拜師儀式
案例：阿里的師徒機制
編制銷售手冊與案例集
銷售培訓的需求如何調研
銷售培訓如何落地轉化
如何作案例分享與復盤
練(lian)習：案例演練(lian)方(fang)法

四、銷售目標的制定與分解落地
目標管理——組織和個人業績的推進劑
銷售目標管理導圖—銷售的PDCA循環
從公司戰略到銷售與市場目標
制定有效目標的SMART原則
案例：目標的制訂演練
銷售目標制定的來源
練習：制定四季度訂單、銷售、回款目標
銷售與市場相關的KPI
案例：如何按照公司新的規劃制訂市場考核的KPI
目標設定和目標分解的步驟
分解的維度
演練：制定部門2020年目標并進行分解？
目標設定的可能問題和解決技巧
如何讓目標具有挑戰性
挑戰性和現實性的平衡
發生分歧怎么辦？
目標的合理性與必要性
如何規避目標陷阱
建立目標的認同是高效執行的基礎
案例：目標制訂過程中如何達成共識
針對分解的關鍵結果達成的思路和措施
評估每一類思路與措施的可行性與有效性
形成有效的思路與措施達成共識
演練：為每一個目標（KPI）制定思路與措施
制定計劃的核心要素
如何制定行動計劃
為每一個措施制定系列行動計劃
如何利用天龍八部系統進行項目過程推進和考核
1、項目推進的節點識別
2、考核與進度評估
3、拜訪記錄的識別與評估
演練：制定月度(du)計劃與周計劃

五、建立項目型營銷的業務過程管控系統
銷售業務流程管控的八大困惑
銷售管理過程中64%的成本黑洞是如何產生的
如何降低銷售團隊的成本黑洞
營銷管控的四大體系
營銷管控的四大法寶
如何突破銷售人員成長的瓶頸
如何建立人才壓模體系促進銷售人才快速成長
控制過程比控制結果更重要；
營銷管理的最高境界是標準化；
項目操作的推進的業務流程
大客戶9層級的業務管理體系
案例分析:分析大客戶開發的里程碑，目前客戶開發卡在哪兒？
項目開發的9層級業務管理體系
項目型銷售的推進流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：項目立項（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術交流（40%）
第五部：方案確認（50%）
第六部：決策公關（70%）
第七部：投標談判（90%）
第八部：合同回款（100%）
銷售里程碑與標準化管理
天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關
利用任務清單，如何靈活應用天龍八部
天龍八部的識局、控局、破局與結局
案例：“老奸巨猾”的采購如何搞定
梳理適合于我們企業的業務流程體系
梳理銷售跟單流程
確定里程碑
分析進度
確定完成標志
編寫任務清單
分析討論：我們推進項(xiang)目(mu)的每一個階段里程碑、任務清單是什么？

六、計劃執行過程跟蹤與檢查
利用天龍八部進行項目跟單的節點控制
利用天龍八部進行項目跟單的進度控制
項目進度管理工具
檢查是強大執行力的保障經常檢查
越相信誰就越檢查誰
如何檢查
案例：肯德基的檢查與監督
案例：寶馬5個層級的監督系統
設置檢查團隊
及時獎罰
案例：沃爾瑪的檢查實施
建立月度與周質詢會機制是執行與檢查最有效的手段
如何開好銷售質詢會
演練：月(yue)度計(ji)劃的編制與月(yue)度質詢會

七、績效輔導與員工激勵
員工的行為與動機分析
員工的需求分析
案例：《西游記》角色需求分析
識別員工在不同階段的需求
員工動力的4大來源
績效考核與輔導
實現結果考核與過程考核的平衡
如何避免績效考核走向形式
用教練式輔導幫員工作績效改進
績效反饋的3種方式
案例演練：新主管如何對老員工作績效輔導
激勵團隊的工具和機制實操
目標對賭工具
PK工具
表揚與批評
標桿推崇法
慶祝成功
建立淘汰機制
激勵員工6大黃金法則
視頻《銷售(shou)執行鐵軍》

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