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產業發展趨勢課程

【課程對(dui)象】：銀行客戶經理(li)、網點(dian)行長(chang)

【課程大綱】：
第一部分：浙江區域經濟發展區位特點
一、產業發展趨勢
1、產業規模分析
2、創新平臺建設
3、集聚園區發展方向
4、融合——新技術、新模式、新業態、新產業
5、開放型經濟與創新集成
二、企業與政策分析
1、創新生態體系與政策分析
2、構建具有全球競爭力的產業體系與政策分析
3、價值創新園區與集群政策分析
4、對浙江省上市公司的分析來看蘇州地區的行業特點
市值前24名上市公司經營指標情況
計算機與通信行業上市公司的資本運作情況和合作契機
金屬制品行業上市公司的資本運作情況和合作契機
電氣機械與器材制造行業上市公司的資本運作情況和合作契機
化工新材料與化學制品行業上市公司的資本運作情況和合作契機
通用與專用設備制造行業上市公司的資本運作情況和合作契機
輕資產上市公司的資本運作情況和合作契機
三、企業全球化的進度會加快—關注大中小型跨境企業
1、重點關注“走出去”企業，發掘業務機遇
X行FTN存內貸”項目案例——巧用跨境產品支持抗疫藥企
2、緊盯外匯交易服務，實現國際業務“輕”增長
案例==巧借跨境產品實現投放雙贏
3、多渠道夯實基礎結算客群
助力跨境電商新業態案例---興業
四、專精特新行業---理解中國的鑰匙
1、三大投資的變化
2、北交所的成立--資本市場科創革命
北交所上市標準及要求
京滬深上市比較差異
上市公司重組的界定指標及類型
3、專精特新”企業有較為嚴格的申報條件、篩選標準和梯次認定
分析下中國中小企業協會發布的《中小企業專精特新第2部分：評定方法》
工信部分兩批公示了建議支持的*專精特新“小巨人”企業名單，共計1438家
4、科技金融從“2.0投貸聯動”向“3.0資產管理”邁進
1)開展分類分層客戶服務
2)升級產品與服務體系
3)產品創新推動高質量轉型
4)重點推進戰略型新興產業研究
5)三類(lei)同業銀行(xing)不同的產(chan)品(pin)與模(mo)式詳解

第二部分定位篇――上市客戶情報獲取和需求分析
一、為什么要收集市場信息？
１、市場信息對銷售決策的意義
討論：看看客戶下列信息，哪條最重要討論：
２、競爭情報是什么，不是什么？
競爭情報是科學還是藝術？
我們的競爭對手是誰
競爭對手當前的地位如何
競爭對手最有可能采取什么行動
我們所在的行業有哪些特性
我們應當采取什么行動來取得競爭優勢
二、找到行業當中的好企業
1、企業經營4個要素：客戶、營銷、團隊、市場環境各要素的定義和主要內容
2、企業發展的階段性：創業期、穩定期、增長期和高速發展期，各個時期企業經營要素的特點概要
3、銀行與企業接觸時的信息要點：創立時間、年銷售增長、核心團隊成員、主要競爭者、宏觀經濟政策等，企業情報收集工具
4、企業發展的關鍵點4P：產品、渠道、價格、促銷，
四個要素的定義、內容、量化公式和數據提取點
案例分析：以某電子產品企業為例分析各項目的競爭要點。
5、新關鍵概念中的4C：Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)
四個要素的定義、內容、量化分析和數據指標
案例分析：以某家居企業分析各要素的競爭要點。
三、如何做好顧問式分析定位
核心觀點：只有徹底轉向對方才會有效獲取信息
１、一手信息的收集技巧--KYC八問
一問基本信息
二問過去未來
三問資產負債
四問經營模式
五問資金流
六問行業格局
七問內部管理
八問關聯圈
２、二手信息來源的主要途徑
公司內部來源
1、內部記錄
2、內部部門
3、內部人員
4、檔案管理
公司外部來源
1、政府公開的數據
2、書刊、雜志
3、新聞媒體
4、人際傳播
5、互聯網
6、外部機構
影響力中心：在這些機構的決策人員
練習：發展你個人的社交活動行動計劃
練習：核(he)心客(ke)戶的個人情(qing)況分(fen)析

第三部分顧問式銷售創造銀企共贏
一、大型客戶金融服務需求特點與產品配置
（1）大客戶的金融需求分類
（2）大客戶金融服務的機會分析與價值分析
案例：XX金融在上市公司并購基金中選擇權使用案例
（3）針對大客戶的產品組合設計原則
案例：XX上市公司定增綜合服務方案設計
（4）“以客戶為中心”的產品整合營銷
案例：投融通案例詳解
二、公司業務分層營銷契機
（一）營銷機會從何而來？
（二）如何從公開信息、報表、報表附注中發現信息？
（三）如何應對此類公司的投標式競爭策略？
三、圍繞擬上市公司的綜合服務體系----目標客戶需求分析
1、購銷流程類
縮短下游回款周期，延長上游付款節奏，利用銀行支付產品，節約資金成本，應收帳款管理，回款分賬管理等
國內信用證
銀行承兌匯票
線上反向保理
票據池
保理
2、財稅管理類
跨銀行間資金管理、優化企業財富資產配置結構、提升財務人員賬務、財務、稅務等方面等工作效率
多級現金池
虛擬現金池
企業財富管理
網上銀行
跨銀行現金池
3、運營管理類
利用供應鏈金融工具，實現產業鏈高效率運作，提升商務差旅體驗，通過數字化方式提升工作效率，增強財務透明度和合規性
融資租賃
薪資代發
員工股權激勵
供應鏈金融
商務卡
4、戰略擴張類
運用資本市場產品工具，實現上下游產業鏈拓展，整合行業資源，提高生產效率。
項目融資
并購貸款
引薦投資者
結構化融資
投貸聯動
案例分析：倉儲平臺公司要上市
案例分析：生物醫藥公司要上市
案例分析：階段性員工持股份額過橋案例
案例分析：并購基金擴張地盤案例
案例分析：ZY國際幫助培育獨角獸企業港股上市
四、上市公司資本市場類產品介紹
1、上市公司股票回購
2、股票質押收益權
3、階段性員工持股份額過橋
4、上市公司定向增發、員工持股、高管增持
5、上市公司并購重組
五、上市公司股票質押業務模式與風險控制
1.股票質押式回購:業務特點
2.股票質押式回購：要點回顧
3.股票質押式回購：風險控制
4.案例詳解
六、弄清概念不糊涂-------并購與售賣
1.國家有關推進并購重組的政策
2.各大銀行有關并購貸款的政策發放
3.并購中的金融機會
（1）并購貸款
模式母公司的擔保支持
境內銀行開立信用證
境外上市公司貸款
無追索權的并購融資
（2）、并購基金
債權模式
股權模式
交易結構的設計

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