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銷售話術技巧課程

【課程背景】
以往的銷售人員培訓重點在于：強化銷售人員在銷售流程與環節上的技巧應用，希望銷售人員順利地拿到訂單，進而推動整個企業產品在市場的競爭力。但這樣的銷售培訓過后，銷售人員面臨客戶時依然會面臨如下三大問題——
A.  見到客戶，如同翻棋譜一樣照搬所學銷售技巧，甚至回到自己所習慣的往日思維模式；
B.  見到所謂“準客戶”后，不知從何說起，擔心說錯話和做錯事，反而使自己在客戶面前變得縮手縮腳，甚至是前功盡棄；
C.  遇到有經驗的客戶，往往不知所措，出門后要么抱怨客戶“不可捉摸”，要么抱怨自己“入錯了行”，造成每日陷入“不得不去做”的怪圈
當今市(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭(zheng)激(ji)烈，多(duo)變(bian)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)同(tong)時衍生(sheng)多(duo)樣風(feng)(feng)(feng)格的(de)(de)客戶風(feng)(feng)(feng)格;反之(zhi),正是因為客戶有風(feng)(feng)(feng)格的(de)(de)不(bu)同(tong)，才會延伸出多(duo)變(bian)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)。如(ru)果能夠把握客戶的(de)(de)風(feng)(feng)(feng)格，那么做業務就(jiu)變(bian)得(de)更加(jia)輕(qing)松——針(zhen)對不(bu)同(tong)風(feng)(feng)(feng)格的(de)(de)客戶，梳(shu)理不(bu)同(tong)的(de)(de)應對策略，“道(dao)”、“法(fa)”、“術(shu)”三者結(jie)合，使(shi)銷售工作(zuo)變(bian)得(de)更加(jia)順暢。

【課程目標】
通過本課程的學習，接受系統的客戶認知和自我改善為核心的銷售技能進階提升。在建立“懂客戶，拿訂單”的理念同時，能夠——
學習并掌握根據不同客戶需求、風格進行的客情關系處理技巧；
掌握在銷售流程中運用針對不同階段的實戰技巧及有效應對方法；
在學(xue)習中改善行動(dong),為下階段個人(ren)工作(zuo)效能提升作(zuo)出針對(dui)性(xing)改善計劃;

【課程特色】
以講(jiang)師(shi)講(jiang)授(shou)、雙向互動營造良好的(de)課程氛(fen)圍，采取講(jiang)授(shou)、交流、分(fen)享、案例分(fen)析、學(xue)員實踐等相(xiang)結(jie)合的(de)培訓方(fang)式，啟迪(di)思(si)維(wei)，學(xue)以致用(yong)。

【課程大綱】
一、銷售之“道”
1、個人影響技能——成就銷售的關鍵
2、個人影響力強化——層次與結構
3、重新理解銷售工作
4、銷售人員(yuan)常見誤區(qu)

二、銷售之“法”
1、核心技能一 功力在業務之外——自信
2、核心技能二 見人說人話——靈活性把握
3、核心技能三 觀察與記錄——客戶與自己
4、核心技能四 交流與共振——軌跡重疊
5、核心技能五 主導與引導——三方領袖
6、核心技能六 公司與個人——產品、服務的呈現

三、銷售之“術”
1、過目不忘——打好個人的“烙印”
善用自己的長處——成為受客戶歡迎的銷售人員
“禮多人不怪”——銷售人員必備商務禮儀
一切從贊美開始——銷售人員最容易忽略的基礎技能
2、貼好標簽——識別客戶
“貼好標簽”的重要性——懂客戶是拿訂單的前提
有效識別客戶——客戶“素質”與風格象限
有效應用——素質、風格象限對溝通效果的影響
3、反客為主——應對客戶
墊子與迎合——回答客戶的異議
典型異議應對實例
講師總(zong)結\\點評

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