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理財營銷技能培訓

課程目標:
1.適應銀行轉型發展需要，提升理財經理財富管理業務核心價值。
2.培養顧問營銷服務意識，增強銀行個人理財經理營銷實戰技能。
3.基于資產配置的核心流程，能把各類理財工具合理地配置到客戶需求當中。
4.掌握與(yu)客戶建(jian)立(li)長(chang)期信(xin)賴關系的方法，以滿足績效可持續(xu)增長(chang)的需要。

課程對象:網點負責人、投資顧問、理(li)財(cai)經理(li)主管、骨干理(li)財(cai)經理(li)、項(xiang)目經理(li)等

課程大綱:
一、理財經理的營銷技巧提升
1.理財經理的定位與顧問式營銷
1)理財經理的定位
① 零售業務的發展趨勢和核心競爭力
② 你想做什么樣的理財經理？
2)營銷管理升級
互動：理財經理定位
2.營銷技巧基本功
1)挖掘需求能力
① 為什么要挖掘客戶需求？
② 如何挖掘客戶需求——望聞問切
③ KYC提問力
案例演練
2)客群經營能力
① 重點客戶分群的原理和要點
② 不同客群的經營策略重點
案例互動
3)產品說明能力-FABE
① 銷售心理學-銷售中的人性
② 了解產品
③ FABE的流程
案例互動

二、如何提升資產配置能力？
1.資產配置理論——資產配置理念
1)什么是資產配置？
2)資產配置理論——馬可維茲理論與實踐
3)資產配置理論——有效的資產配置可以優化投資組合風險收益
2.資產配置理論——觀念導入工具
1)觀念導入工具——金字塔理財法
2)觀念導入工具——帆船理論
3)觀念導入工具——家庭生命周期理論
4)觀念導入工具——經濟周期與“投資時鐘”理論
資產配置話術演練——為什么要做資產配置？
3.挖掘客戶需求，確定資產配置目標
1)學會KYC，挖掘客戶需求
2)完善客戶KYC地圖——過去、現在、未來
3)運用工具(ju)確定客戶(hu)資(zi)產(chan)配置目標

三、如何運用資產配置工具完成客戶資產配置
1.客戶資產配置
1)資產配置方法——市場背景分析
2)客戶風險屬性與資產配置比例介紹
3)簡易版資產配置流程
4)案例分析
互動點評
2.資產配置案例演練
不同客戶資產配置案(an)例演(yan)練

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