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銷售技巧課綱

課程背景：
銷售不成交，一切都免談，銷售是企業的立身之本。在產品同質化、服務高壓化的競爭事態下，客戶越來越難搞定，客戶的心思越來越難猜！銷售成為一個挫敗感極強的崗位，即使留下來的銷售人員，大多也停留在千篇一律的營銷套路：
l只知道賣力地推銷產品與服務，不善于挖掘與把握客戶的性格類型和心理規律，不能吸引客戶的注意力； 
l不會準確預測不同客戶關注的的不同問題，提問千人一面，陳述價值，沒有對癥下藥，客戶總有一種“隔靴搔癢”的感覺； 
l方案修改了一次又一次，客戶始終不滿意；價格一再讓步，客戶依然無動于衷；價格已經降到*，產品不斷完善，營銷策劃不斷推陳出新，依然面對的客戶一次又一次的拒絕、失敗。
其實銷售是一場心理戰，銷售精英與菜鳥之間隔著一條鴻溝，那就是對客戶的理解和分析的深入程度，只有通過溝通掌握客戶性格類型，破解客戶心底深處需求密碼，化解客戶隱藏的異議，運用因人而異的促單技巧，贏單成交，才能最終成就客戶成交業績。
《銷(xiao)售(shou)(shou)，不怕(pa)客戶說(shuo)不-銷(xiao)售(shou)(shou)中的關鍵(jian)突破(po)》這門課程，將客戶性格類型、客戶消費心理學和銷(xiao)售(shou)(shou)技巧完美結合，解(jie)密(mi)銷(xiao)售(shou)(shou)規則(ze)和智慧(hui)，極速(su)提升銷(xiao)售(shou)(shou)功力，助(zhu)銷(xiao)售(shou)(shou)精英決(jue)勝職場取勝人生。

課程收益：
1 、銷售新解：互聯網時代，考驗的是誰能以最快的速度和最個性化的產品，提供給客戶最好的體驗。
2、開發客戶：分析客戶戰略目標、核心產品、市場地位、競爭對手及企業發展痛點；
2、研究客戶：問答贊模式、開放封閉結合探詢不同類型客戶決策關注點、購買動機及不同類型的采購態度，建立不同程度的關系層次，破解客戶深層密碼。
3、成就客戶：以產品專家、經營專業、行業專家身份構建產品優勢，通過FABG演示技巧呈現價值，營銷過程做到標準化、規范化和流程化。
4、成(cheng)(cheng)就業績：化解(jie)不同類型(xing)客戶異(yi)(yi)議，識別不同成(cheng)(cheng)交(jiao)信號，因(yin)人而異(yi)(yi)運用高效(xiao)成(cheng)(cheng)交(jiao)技巧，促(cu)成(cheng)(cheng)銷售。

授課方法：
1、性格測試、頭腦風暴、視頻分析、角色演練、墻報總結、分組PK
2、行動式(shi)(shi)學習的教學方式(shi)(shi)（基礎知識精講+案(an)例演練(lian)+實際(ji)操(cao)作）帶(dai)動學員參與(yu)學習。從實際(ji)問題入手，引(yin)出相(xiang)關知識，引(yin)導學員思考，選擇合適的分析方法，熟悉相(xiang)應的分析過程，掌握分析工具。

課程大綱
第一講：開發客戶-情報分析
一、搜集客戶基本情況
1、基本現狀
2、競爭對手
3、客戶群體
4、戰略目標
5、企業痛點
6、關鍵人痛點
二、拜訪前方案準備
1、產品定位分析
2、客戶利益點分析
3、成功(gong)案例準(zhun)備

第二講：研究客戶-探詢需求
一、提問*技巧
1、開放問題：5W2H1T
2、封閉問題：準備選擇方案
3、問答贊模式
4、探詢常規邏輯
現場演練：客戶的動機揣摩與開場白設計
二、探詢隱形需求
1、客戶性格類型
1）紅色性格
2）黃色性格
3）藍色性格
4）綠色性格
2、不同性格消費動機
1）紅色性格：求新
2）黃色性格：好勝
3）藍色性格：疑慮
4）綠色性格：從眾
3、不同性格決策關注點
4、不同性格影響采購態度
5、不同客戶決策關注點
6、不同性格保持不同疏密關系案例：
思維導(dao)圖：不(bu)同類型客戶性格的6緯分(fen)析法

第三講：成就客戶-顧問營銷
一、成就核心-專家價值塑造
1、產品專家：說內行化
2、經營專家：站在企業高度
3、行業專家：做天氣預報員
二、價值呈現-產品優勢構建
1、必要優勢
2、充分優勢
3、充要優勢
三、演示技巧-FABG*演示話術
1、F:特征
2、A:優點
3、B:價值
4、G:反問
現場演(yan)練(lian)：產品價值的FABG演(yan)示法(fa)則和話術

第四講：成就業績-贏單成交
一、識別成交信號
1、常見成交信號
2、不同性格給出的成交信號
二、讓客戶主動說購買
1、獲得客戶購買承諾
2、促單10種基本技巧
1）請求成交
2）局部成交
3）假定成交
4）選擇成交
5）限期成交
6）從眾成交
7）保證成交
8）優惠成交
9）最后成交
10）激將成交
3、因人而異成交技巧
1）紅色：限期成交
2）黃色：激將成交
3）藍色：保證成交
4）綠色：從眾成交
現(xian)場(chang)角色演(yan)練：編(bian)寫銷(xiao)售(shou)場(chang)景案例，現(xian)場(chang)演(yan)練并點(dian)評

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