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銷售隊伍的培訓

課程對象
銷售人員
企業銷售經理
企業中層管理者
企業基層管理者

課程目標
1. 了解如何有效的給銷售隊伍設計并分解銷售目標
2. 掌握基礎的銷售隊伍薪酬和考核的設計思路
3. 把握不同類型的銷售對相關人員的素質要求
4. 了解如何有效的劃分銷售區域或客戶群體
5. 掌握對銷售隊伍進行系統培訓的方法
6. 了解針對銷售人員的八種激勵技巧
7. 了解管理控制客戶(hu)信息的關鍵操(cao)作

課程意義
商(shang)場如戰(zhan)場，銷(xiao)售隊(dui)(dui)伍就是企業(ye)占領市場的(de)先頭(tou)部隊(dui)(dui)，但是銷(xiao)售隊(dui)(dui)伍卻往往無(wu)法讓銷(xiao)售經理滿意。銷(xiao)售隊(dui)(dui)伍出現各種各樣(yang)的(de)問題的(de)根源(yuan)在(zai)于(yu)(yu)企業(ye)普(pu)遍(bian)缺乏(fa)一整套建(jian)設與(yu)管理銷(xiao)售隊(dui)(dui)伍的(de)體系(xi)，因而只能“頭(tou)痛醫(yi)頭(tou)、腳痛醫(yi)腳”。兵法曰：“夫善(shan)戰(zhan)者(zhe)，求之于(yu)(yu)勢(shi)，不貴于(yu)(yu)人。”本課程從銷(xiao)售隊(dui)(dui)伍的(de)規劃、培(pei)養、控制、激勵等方面入手，系(xi)統闡(chan)述(shu)如何打造(zao)銷(xiao)售隊(dui)(dui)伍的(de)“整體勢(shi)能”，幫助(zhu)銷(xiao)售經理從“見招(zhao)拆招(zhao)、觸(chu)景生情”式的(de)管理，逐步(bu)走向系(xi)統和規范，進而打造(zao)出能征善(shan)戰(zhan)的(de)銷(xiao)售團隊(dui)(dui)。

課程提綱
第一講  銷售隊伍的現狀問題及分析
1.  市場運作的推拉現象
2.  銷(xiao)售隊伍現狀的分析(xi)

第二講  銷售模式對管理風格的要求
1.  銷售模式的核心分類
2.  效(xiao)能型(xing)及(ji)效(xiao)率型(xing)管理模式

第三講  設計和分解銷售指標
1.  銷售管理的核心
2.  如(ru)何制定銷售目標

第四講  市場區域劃分與內部組織設計
1.  市場劃分的方式
2.  工作的流程
3.  組織設(she)計(ji)與(yu)崗位職責

第五講  銷售人員的薪酬設計
1.   “銷售模式”與薪酬設計
2.   “市場策略”與薪酬設計
3.   “設計與(yu)適(shi)用”與(yu)薪酬設計

第六講  銷售人員的甄選
1.  有效甄選業務代表的原則
2.  面試的典(dian)型問題(ti)及誤(wu)區

第七講 “放單飛”前的專項訓練
1.  銷售訓練中常見的問題
2.   “放單(dan)飛(fei)”前的系統訓練

第八講  銷售隊伍的控制要點
1.   “四把鋼鉤”管理模式
2.  銷售例會的目的、內容及注意點
3.  隨訪觀察(cha)時(shi)的注意點

第九講  管理表格的設計與推行
1.  管理控制表格的要點
2.  基礎管(guan)理表(biao)格(ge)

第十講  業務人員的工作述職與溝通
1.  業務代表的工作述職
2.  業務代(dai)表的工作溝通

第十一講  四把鋼鉤的組合運用
1.  三種類型的銷售隊伍
2.  有效控制(zhi)的四(si)個夾(jia)角

第十二講  如何從整體上評價銷售團隊
1.  銷售團隊的動蕩因素
2.  銷售團隊的潰散類型
3.  銷售團隊(dui)各種狀(zhuang)態的(de)應對措(cuo)施

銷售隊伍的培訓