“精營密碼”網格支局運營管理
講師：谷子 瀏覽次數：2543
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網格支局運營管理課程
【課程背景】
江山代有才人出，各領風騷數百年。實際上，中國整體通信消費市場的變化也如此，從門店轉型賣場、社區駐點擺攤、街口小店合作、商業集市特賣，到百貨商場、大型超市、購物廣場等商業綜合體聯促，再到2023年瘋迷的社群直播帶貨營銷，每個時代都有每個時代的消費特色。
如果說2022 年是用戶對 5G 終端+應用實質性認知的起點，那么2023年將是全民5G高度認知的一年。不可否認，疫情雖然對 5G 的業務、終端、應用、宣傳、推廣雖然產生了一定的影響，但運營商市場依然借力5G有望迎來新一輪的爆發期。那么，作為運營商如何搶抓這一有利時機？如何加強業務的深度挖掘及市場拓展呢？應該說，哪里有人，哪里就有市場！
中國4.4億左右的家庭市場聚集地，一直是運營商們業務發展的必爭之地，各大運營商都在為這片市場的爭奪上百變招式，百家爭鳴。各大運營商作為行業領軍者，分別以家庭為市場突破點，以網格劃小承包為驅動力，全面調動其一線人員的現場服務，營銷溝通能力。然而，市場如戰場，經營過程中的競爭加劇，網格團隊中成員能力的參差不一，傳統方法重復使用等，導致網格團隊的整體戰斗力與市場發展速度匹配度不高。
因此，谷子老師認為通過結合中國通信市場網格運營現狀，將有效的營銷舉措、服務能力等關鍵點重塑，是解決當前網格從“單線經營”到“雙線精營”的關鍵抓手之一。本課程以泛智能終為產品切入點結合當前中國運營商5G相關產品包裝，通過網格全景工作圖、線上線下的OAO融合營銷法、網格劃小后分場景營銷操盤等內容全面教會網格營銷人員開展業務，助力一線營銷人員輕松打造出網格內一支*的營銷運營團隊，促進劃小后網格區域內業務收入全面提升。
【課程對象】
分局長、網格長等
【課程大綱】
針對農村支局：
第一單元：新機會、新挑戰、新發展——5G發展，CHB全新解讀及農村市場新藍海
1、 認清5G全業務生態下市場競爭變化
（1) 流量盛宴結束，中國電信的5G新品還有新機會嗎？
（2) 移動物聯網時代，農村市場催生的五個重要變化是什么？
（3) 從4G到5G，中國電信征服農村客戶的突破口？
（4) 后疫情時代，中國農村市場會成為業務發展的下一個藍海嗎？
（5) 農村市場客戶以攜號轉網為切入點的需求變化解讀
2、 農村市場發展增量新的突破——天翼看家的崛起
（1) 天翼看家業務是什么？
-天翼看家與傳統監控的區別是什么？
-天翼看家的使用場景有哪些？
-競爭對手響應國家“平安鄉村”建設的策略是什么？
（2) 發展天翼看家業務能為中國電信帶來什么？
-萬物互聯，天翼看家鎖定家庭用戶市場
（3) 農村市場發展天翼看家業務，中國電信的優勢是什么？
第二單元：實戰營銷篇——基于良好談判溝通的農村營銷操盤策略與關鍵動作
1、 針對不同農村鄉鎮社區的營銷突破策略
（1) 商圈型鄉鎮
（2) 社區型鄉鎮
（3) 留守型鄉鎮
（4) 候鳥型鄉鎮
2、 如何通過“三講”方式與政府干部建立共識
（1) 與村干部溝通話術
（2) 與村干部溝通注意事項
3、 縣政府、鄉鎮府干部高效面談的六個階段
（1) 開場與話題切入
-鋪墊暖場，建立關系
-注注意禮貌，尋找合適的時機開口
-開場白要親和、自然、友好，降低或消除戒備
案例分析：如何與縣公安局長聊“平安鄉村”產品？
（2) 探索對方關注點，引發共鳴
-從關懷客戶入手，掌握鄉鎮實際通信現狀
-講故事、講案例、講數據，引發政府領導興趣
-多重維度測評商機形成
群策群力：鄉政府領導核心關注啥？
（3) 講故事、案例、數據，解決方案帶入
-自信從容，把產品表述清楚，一句話賣點，簡潔突出；
-千萬不要羅列產品、讀單張并逐行解釋，視政府干部需要而定；
（4) 判斷商機、獲取承諾
-多維度判斷商機的成熟條件
-贏取政府干部成交的關鍵動作承諾
（5) 快速成交與異議處理
-引導政府干部轉換角度看待問題；
-利用異議，洞察政府干部真實需求，從反面強化我方意識；
（6) 結束與離開
-不要生硬離開，從服務的角度多問一句，提升政府干部感知；
4、 農村整村推進營銷開展流程與關鍵動作：三招五式
（1) 第一招：選人備料做客情
-選定營銷村組，鎖定關鍵人
-兵馬未動，物料先行
-獲得村民聯系名單，逐戶建檔成冊
-話術設計，提前角色預演培訓
-進村必帶的“三張表、八件套”的規范標準
-進村工作布置五定原則
（2) 第二招：攻縣、攻鄉、進村入戶四必會
-如何與縣政府、鄉政府，村委會建立聯系
-目標用戶選取與接觸
-目標用戶選取的多種途徑
-“兩做一不做”原則
-會讓關鍵人使用破冰話術
-會產品場景式介紹話術
-針對不同類型客戶切入話術：種養殖戶、小超市、其他干部、家庭戶等
-挖掘需求話術：四級需求引導法
-產品“三點式”超級賣點話術：地圖法+魚骨式
-使用工具說明：《幸福傳遞單》和《放棄使用書》
-客戶購買異議話術：3F化解法
-成交信號識別與促成話術
-添加微信，促成后期微信聯系
（3) 第三招：交付安裝勤開會
-交付之時三會：碰頭會、質量分析會、二次動員會
-用戶層面交付說明
-村委會層面交付說明
（4）入戶營銷“五式”專治常態化掃村“老大難”癥狀
-如何解決信任感？
-如何解決用戶不在家？
-如何解決異網用戶轉網？
-如何解決用戶猶豫不決？
-如何獲取用戶新介紹信息？
5、 平安鄉村“1+3”掃村四大關鍵點
（1）關鍵一：做好一村一冊、讓異網目標清晰，請從選好村開始
-選村兩項基本原則
-地方關系的兩組關鍵人
-建立資料齊全的一村一冊，遵循“兩做一不做”
-異網占比高區域的資源篩查與攻堅
（2）、關鍵二：學會借力打力，積極洽談三必做
-政府的補貼資源有什么？
-我們能給對方帶來什么？
-需要我們一起做什么？
（3）、關鍵三：運用“*”，將業務講解變成有聲有色的場景
-七步營銷法，確保人人會講、人人過關
-情景式營銷，如何運用“*”
-銷售裝維配合至關重要
（4）、關鍵四：市縣級支撐標桿牽引規模推進
-建立一級負責人制度，整鎮專項推進
-快速打造標桿，推動政府行業部門聯合推廣
-資源牽引，激勵穿透
針對城市支局：
第一單元：新機會、新挑戰、新發展——5G發展，CHB全新解讀與認知
1、 認清5G競爭態勢下的運營商市場競爭的新變化
（1) 傳統通信行業發展轉型勢在必行
（2) 從4G到5G，透過數據看三大運商的發展
（3) 新一代消費決策者的需求變化
（4) 案例：浙江移動小程序營銷解讀
2、 網格運營發展的四次增長曲線
（1) 網格下沉運營，實現客戶感知變化
-網格與人的關系
-造血，拉新，圈地新職能
（2) 以店打片協同出擊，提高成交認可度
-網格與渠道的關系
-拉新，提質，圈人新勢能
（3) 社區攻防提質拉新，變個人用戶為家庭融合
-網格與場景的關系
-融合鎖客
-小區排查
-精準深度營銷
-1V1策反挖異
-社區掛圖作戰
-商客戶攻堅
（4) 全渠道聯盟共贏，*鎖住全網用戶
-家庭攻堅切入
-客戶關懷維挽
-異業聯盟合作
-拓寬客戶觸點
-政企業務發力
-客戶留存轉銷
-私域雙線運營
第二單元：新手段、新策略、新玩法——獨具匠心的城市網格場景實戰法
1、 我們的客戶在哪里？
（1） 客戶精準畫像分析法
-直接畫像法
-延伸畫像法
（2） 不同角度審視客戶需求
-求美
-求惠
-求便
-求異
-求社交
-求安全
2、 不同小區的畫像分析與營銷策略
（1) 高占小區
（2) 對峙小區
（3) 低滲小區
（4) 空白小區
3、 物業溝通與談判合作
（1）物業溝通前期準備
-“三情“收集：敵情，我情，客情
-物業基本信息摸排：《中國移動物業信息摸排表》/“三借”溝通法
-物業關鍵聯系人基本信息：關鍵人的行動軌跡
-確認物業洽談關鍵目標：制定拜訪方法與內容
-電話提前預約關懷：確定見面時間/地點等
-相關物品準備：宣傳資料/相關表單/名片、禮品/做記錄相關文具等
（2）物業拜訪中與辭別客戶
-自我介紹：破冰話術——開門見山/順理成章/以終為始
-表達來意/創造共贏：以價值入手挖需求/承諾保證
-傾聽意見
-把控時間
-適時領導出場
-贈送禮品
-表達謝意
-預約下次見面時間
（3）物業拜訪后續關系維護
-生成物業信息作戰圖
-做好與物業工作人員互動
-及時響應物業領導號召，回饋業主：進群——紅包互動等
-節假日溝通走訪
-組織或積極參與物業公益社區活動
（4）無物業式的老、舊、散小區溝通
-找準小區KOL業主
-與業委會建立聯系
-與樓長建立互動
-小區內發展下線銷售人員
-以鄰居身份進群與業主互動
4、 社區地推場景：721營銷模式
（1) 小區擺攤選址與現場布置實操
（2) 建立小區熟客名單制
（3) 小區營銷的“三選三能”
（4) 客戶攔截與營銷話術訓練實操
（5) 上門入戶營銷的標準化操作動作、話術與工具應用
（6) 上門前應做好充分準備
（7) 上門時規定動作-入戶整體流程
（8) 上門入戶營銷流程與話術
（9) 上門入戶營銷工具應用：家庭花費開支優化算帳本
第三單元：社群激發、紅利變現——社群營銷天龍八步
1、 微信建群與快速裂變
（1) 群定位與用戶畫像細分
-打破常規，換種思維去建群
-用戶入群的六個理由
-群名決定了群定位
-群規的設定與用法
-精選用戶入群法——直接畫像與延伸畫像
（2) 獲客入群的“四借”法
-借關系——圈住你的親朋友的好友
-借群——巧用他們社交關系鏈
-借媒介——擅用微信小程序
-借渠道——異業聯盟生態圈
-工具：微信群員信息收集表
（3) 設計引流噱頭的六個妙招
（4) 全圈裂變的六個方式
-裂變前的四個準備決定群命運
工具一：裂變獲客話術
工具二：裂變活碼制作與生成
-六種爆增客流量的裂變方式
（5) 社群人設矩陣打造與設計
-個人在社群中的身份定位
-人設打造的小技巧
-企業微信號人設打造
2、 微信社群吸粉+營銷六步法
（1) 群健康營銷的六步法
（1) 破冰初識
-變陌生人為友的技巧
-制造群內榮譽感
-用“身份”搶用戶時間
（2) 用戶細分
-用戶畫像建立方法
-用戶標簽打造步驟
（3) 內容設計
-吸睛宣傳的七個切入點
-朋友圈的內容設計與發放
-提高朋友圈關注的技巧
-群內宣傳內容設計與宣傳
（4) 體驗引導
-引流品的構思
-利潤品的選擇
-爆品組合
-鎖客品的設計
-一句話的場景引導
（5) 疑惑打消
-打消疑慮的三種方法
-客戶留存技巧
（6) 成交復購
（2) 群員留存與多次轉化
（1) 群員關系維系的 3721法：讓群被關注
（2) 留存與轉化的四個關鍵
（3) 制造粘性的五個妙招
3、 炒群活動引爆操盤
（1) 弄懂消費者產生購買的八大心理
（2) 群活動的“五段”法及工具
-五段：
-前期準備
-加人擴群
-預熱宣傳
-開展執行
-總結復盤
（3) 微信群智慧化的工具
網格支局運營管理課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/285832.html
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