課程描述(shu)INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
房地產營(ying)銷心理學課程
【課程收益】
1、分析房地產客戶購買心理,有效引導客戶真實需求。
2、梳理房地產營銷四個發展階段,基于價值視角為客戶匹配產品。
3、研判購房主力客戶消費心理,結合項目銷售目標制定相應的營銷策略。
4、創新房地產營銷戰法,洞察客戶(hu)成交(jiao)心理,促進項目(mu)快(kuai)速去化。
【授課對象】
房(fang)地(di)產(chan)營銷管理人員和一(yi)線置業(ye)顧問
【課程大綱】
第一講 房地產客戶營銷心理學基本邏輯
一、客戶購買行為的心理要素
1、產品是否是客戶的真實需求?
2、產品的價值是否能被客戶所認知?
3、客戶是否相信企業或者置業顧問?
4、客戶對整個購買行為的感受是否與預期相符?
課堂演練:迎合客戶購買行為的心理要素,置業顧問需要具備哪幾種能力?
二、購房客群需求特點
1、剛需購房客群需求特點
2、投資購房客群需求特點
3、教育購房客群需求特點
4、改善購房客群需求特點
分組討論:購房客群房源和客源需求分析
三、客戶購房心理動機和心理歷程
1、購房客戶的角色定位
2、客戶購房時的心理特性和動機
3、客戶購房時的七個心理歷程
四、購房客戶類型分析
1、購房客戶十八種心理特征
2、購房客戶四種行為風格解讀
課堂演練:客戶購房心理活動特征的外在表現及營銷對策
視頻賞析:客戶購房時的行為風格解讀及成交技巧
五、客戶購房心理洞察
1、自卑心理
2、虛榮心理
3、嫉妒心理
4、恐懼心理
5、偏執心理
6、從眾心理
案例分享(xiang):營銷就是滿足人(ren)性的弱(ruo)點(dian),“弱(ruo)點(dian)”即“痛點(dian)”!
第二講 房地產營銷進階與客戶心理引導
一、房地產營銷1.0:案場坐銷
1、案場風格匹配項目品質
2、置業顧問印象映襯項目品味
3、激發客戶痛點,爽點和癢點
4、鎖定客戶成交關鍵時刻
案例分享:讓客戶初見即“沉淪”的房地產營銷案場。
課堂演練:客戶案場成交模型設計與應用。
二、房地產營銷2.0:目標客戶行銷
1、每一次拜訪,都有讓客戶無法拒絕的理由
2、每一次溝通,都有讓客戶收獲到預期價值
3、每一次談判,都有讓客戶感到自己是贏家
案例分享:銷冠的行銷戰術,每一步都牢牢抓住客戶的心!
三、房地產營銷3.0:拓銷一體化
1、繪制目標客群客戶畫像
2、應用目標客戶接受的拓客動作
3、繪制客戶來源分布圖和客戶地圖
4、激活人脈資源,為你精準導客
案例分享:誰會心甘情愿地介紹精準客戶給你?
四、房地產營銷4.0:策拓銷一體化
1、營銷前策,第一性原理制定客戶發展計劃
2、圈層拓展,價值思維定制客戶成交方案
3、會銷變現,社群思維賦能客戶參與式營銷
案例分享:激發(fa)客戶(hu)購房熱度(du)的七(qi)種(zhong)會銷活動(dong)類型
第三講 主力客戶心理分析一:獨居客戶
一、獨居客戶客群構成
1、中青年是獨居的大多數
2、獨居客群的空間分布
3、單身女性購房比例逐年增加
二、獨居客群需求特征
1、能買房就不租房
2、講究品質與體驗
3、一個人生活要精彩
4、獨居帶動寵物經濟
三、單身貴族鐘意的產品
1、崇尚自由的個性化需求
2、奢華的空間享受
3、產品設計關注性別視角
4、對智能化需求更強烈
四、小戶型是現實選擇
1、固定空間疊加不同功能
2、有限面積創造更多使用空間
3、傳統空間通過細節提升品質
4、產品設計要對寵物足夠友好
案例分享:獨居(ju)客群已成為(wei)房地產營(ying)銷的潛力客戶
第四講 主力客戶心理分析二: 95后客戶
一、五個角度理解“95后”的主流價值觀
1、自我至上:“我不能讓生活淹沒”
2、體驗至上:追求豐富的生活可能性
3、顏值主義:好看即正義
4、社會關懷:渴望一個更美好的世界
5、參與共創:“只有我才能代表我”
二、“95后”營銷的四個策略
1、價值共創,定制化要做得更深入
2、認同感營銷,學會年輕人的話語體系
3、關注顏值的重要性
4、回應“95后”的價值觀主張
案例分(fen)享:“95后”年輕化營銷(xiao)的關鍵點
第五講 主力客戶心理分析三: 00后客戶
一、讀懂“00后”,掌握地產新紅利密碼
1、最廣泛被關注的一代人
2、出生在人口紅利時代
3、“00后”客戶的家庭特征
二、“00后”的消費理念與訴求
1、獨立而有發言權
2、取悅自己而又有自我主見
案例分享:“00后”家庭的消費模式
三、“00后”客戶購房心理
1、“00后”購房四個關鍵詞
2、基于“00后”的地產營銷啟示
案例分享:房地產營銷(xiao)中,與“00后”溝通的三(san)大要(yao)點
第六講 房地產營銷心理戰1:玩轉微信,“統治”客戶心智
一、不了解客戶心理,微信拓客怎能有效
1、微信拓客的核心是讓客戶主動加你
2、創造價值點,給客戶一個加你的理由
3、如何讓客戶主動加你
4、用流量思維做客戶積累
案例分享:1個月加5000個潛在客戶微信
二、微信營銷體系如何搭建
1、公眾號的定位和操作指南
2、個人號的定位和操作指南
3、朋友圈的定位和操作指南
4、微信群的定位和操作指南
5、視頻號的定位和操作指南
案例分享:微信營銷體系案例分析和實操環節注意事項
三、朋友圈發什么,客戶會感興趣
1、有煙火氣的生活動態也很重要
2、有策略的跟客戶互動
3、發朋友圈的時機至關重要
4、朋友圈要有企圖性
5、善于分享有價值的信息
課堂演練:微信朋友圈營銷小技巧
四、朋友圈怎么發,才不會被客戶屏蔽
1、地產營銷人發朋友圈時的四個常見錯誤
2、微信給客戶帶來的四大價值
3、地產營銷人朋友圈信息發布八大法則
案(an)(an)例(li)分享:*房企銷冠朋友圈營(ying)銷案(an)(an)例(li)解析
第七講 房地產營銷心理戰2:線上售樓處走心,客戶才會來
一、線上將會成為房地產營銷主戰場
1、一二手聯動,養成客戶在線看房的習慣
2、線上展示真實還原線下看房體驗
3、客戶群體改變信息差營銷方式
4、從根源上解決線上賣房信任度問題
視頻賞析:房地產營銷短視頻主播作品欣賞
二、線上營銷邏輯
1、房地產媒體及營銷價值會放大
2、線上營銷溝通技巧更加重要
3、線上推廣內容通過互動來迎合客戶
4、房企開始重視品牌全周期服務
案例分享:打造線上營銷護城河
三、客戶是因為什么,才決定購買的?
1、兩種決策路徑是如何說服客戶的?
2、從心理學視角洞察客戶的思維方式
3、讓客戶做出我們想要的決策
4、客戶線上購房的兩種思維決策模式
案例分享:短視頻是信息的*形態,置業顧問必須抓住這個“紅利”。
四、房地產線上營銷操作要點
1、內容聚焦目標客群常用平臺
2、基于目標客戶心理需求進行產品解析
3、線上營銷的核心是精準客戶
4、講客戶真正關心的話
案例分享:標桿房企(qi)線上(shang)營銷(xiao)業(ye)績PK
第八講 房地產營銷心理戰3:客戶視角下的 “老帶新”全新打法
一、“老帶新”置業邏輯
1、站在客戶角度,分析“老帶新”僵局原因
2、客戶不情愿“老帶新”的心理癥結
案例分享:老帶新的本質是什么?
二、客戶到訪即啟動“老帶新”
1、“老帶新”銷售流程的七個波段
2、“老帶新”客戶意愿度最高的階段
3、如何做客戶轉介紹心理暗示
4、為客戶準備一個“轉介故事”
5、“老帶新”最適宜的驅動方式
案例分享:標桿房企“老帶新”優秀案例
三、如何讓客戶主動轉介紹
1、讓你的售后服務超越客戶期望值
2、用不斷的驚喜感動客戶
3、對老客戶資源進行二次開發
4、對愛批評的客戶格外用心維護
案例分享:給客戶超出預期的感受和體驗促其主動轉介紹
四、老客戶資源深度開發
1、老客戶分類及心理特點
2、老客戶維系四大策略
3、老客戶轉介紹能力分級體系
案例分享:標桿房企老帶新創意案例分享。
課程回顧和總結
房地產(chan)營銷心理學課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/285769.html
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