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中國企業培訓講師
寬帶及家庭融合業務發展戰訓營
 
講(jiang)師:曾子熙 瀏覽次(ci)數:2718

課程描述(shu)INTRODUCTION

寬帶及家庭融合業務發展戰訓營

· 一線員工· 人事總監· 人事經理

培訓講師:曾子熙    課程價格:¥元(yuan)/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

課程背景:
智慧家庭被視為下一個“藍海”市場。根據IMS Research的統計,2017年中國家庭互聯網市場規模將超過6300億元。對于運營商來說,智慧家庭是在傳統移動通信和固網寬帶的基礎上,打造開放平臺,整合各類家庭業務應用,既是面向家庭用戶的產品和資費體系,也是一種全新的商業模式,是運營商全業務的集中體現。在智慧家庭蓬勃發展的背景下,運營商紛紛推出自己的家庭業務品牌。
智慧家庭是運營商未來五年收入增長的重點,家庭市場已成為各大運營商爭奪的焦點,以融合為基礎的套餐推廣(4G、寬帶、家庭融合業務),成為搶奪家庭市場的重要武器。營業廳是寬帶及家庭融合業務搶單的*陣地,如何更好開拓寬帶及家庭業務融合發展獲得用戶,成為各大運營商的都必須面對的問題。
課程目標:
一、學會4G時代,寬帶及家庭市場的競爭策略分析
二、掌握家庭寬帶產品融合營銷策略與創新
三、精煉家庭寬帶產品融合-顧問式營銷實戰技巧
四、服務營銷與體驗營銷助力寬帶及家庭融合業務發展
五、通過情景演練-分組研討+現場演練+總結點評+輸出解決方案,等授課方式,全面提升一線人員的寬帶及家庭融合業務營銷能力。
課程特色及方式:
一、體驗活動導入,身心感受創新,原理深入講解
二、思維碰撞分享,互動學習參與,迷你案例研討
三、小組觀點競賽,聚焦中心主題,付諸行動實踐
學員對象:一線人員(營業員、社區經理,家寬專員,渠道經理等)
講師風格:
一、講師具有專業魅力的表達技巧,課程活潑具啟發性。
二、講師具備各類型課程的規劃與講授的實際經驗,實踐性強。
三、課程內容深入淺出,幽默風趣、見解獨到。
四、理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。
五、透過問卷分析及個案解說,輕易掌握課程內容。
六、由實際演練中得到隨學即用的效果。
授課時數:2天12小時(9:00-12:00;13:30-16:30)
推薦講師:曾子熙老師,澳大利亞南澳大學工商管理碩士MBA
課程大綱
第一單元:4G時代的寬帶及家庭市場的競爭策略分析
一、革新思維-用創新思維看待市場
二、移動互聯網時代-*的突破-業務融合與創新
以客戶為中心
全渠道一直體驗
家庭業務場景應用
產品參與感
智慧家庭布局與創新
三、4G時代競爭環境分析-4G時代運營商的角色定位、機遇與挑戰
四、4G競爭元年的三家運營商經營得失分析
五、4G時代寬帶及家庭市場競爭策略分析
“以寬帶移”的策略VS“以移帶寬”策略分析
移動大舉進軍寬帶
“以移帶寬”的中國移動家庭融合業務
三大運營商智慧家庭布局
六、家庭寬帶及融合業務競爭對一線營銷管理者的基本素養
實戰演練:影響我們業務推進的痛點,難點,問題點,主要有那些?
第二單元:家庭寬帶產品融合營銷策略與創新
一、市場營銷的本質
如何通過溝通的手段讓客戶認識能滿足其需要的商品
市場競爭的發展與消費觀念的變化,必然促使企業營銷方式的轉變
二、全方位營銷管理
4P4C4R(從營銷導向到服務導向)
客戶讓渡價值=客戶價值-客戶成本
三、問題就是機會
產品及服務同質化嚴重;
差異化經營及品牌力缺失;
焦點多集中在提高客戶價值上,忽略了客戶成本的降低;
競爭加劇,對服務體系建設日益重視
四、客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產品或服務(提供價值)
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
實戰演練:思考與討論,以上問題,小組呈現
五、基于數據分析的寬帶市場細分與客戶需求
家庭目標用戶識別分析技巧
用戶家庭歸屬識別技巧
家庭類型識別技巧
家庭寬帶需求識別技巧
家庭融合業務需求識別技巧
家庭目標用戶優先級劃分技巧
實戰演練分析:如何根據數據分析制定精準客戶需求卡
六、寬帶用戶規模拓展策略與營銷技巧
寬帶市場目前存在的主要問題及其原因分析
寬帶規模拓展與深度運營理論基礎——精準營銷
寬帶規模拓展的方法:主動出擊、信息摸底、針對性分析、有的放矢
深度KUN綁策略實施“以一為主、綜合KUN綁”融合KUN綁
寬帶發展的制勝法寶-找準目標用戶,實施顧問式營銷技巧和精準服務
寬帶客戶需求引導與反搶策略
寬帶營銷方式選擇與拓展線上技巧
社群圈子營銷
找到關鍵標桿人物-引入社群
及時優惠發送
寬帶營銷方式選擇與拓展線下駐點營銷
 集團駐點營銷
社區駐點營銷
掃街、掃樓、入戶營銷的關鍵要領——信息摸排
實戰演練分析:如何做線上和線下拓展,并給出解決方案
七、寬帶、家庭及融合業務融合營銷策略
各運營商對家庭客戶群的融合策略
產品融合:基于家庭客戶的需求與融合策略,綁定式
渠道融合:多渠道協同營銷,異業合作
傳播融合:全業務的傳播融合策略(案例)
服務融合:服務融合策略、定義及關鍵要
轉介融合:如何做好轉介紹融合宣傳
實戰演練案例分析:根據案例情境,結合客戶家庭需求,推薦符合客戶需求的融合業務
八、行動學習解決方案-如何應用互聯網思維做業務融合營銷創新的框架
搜尋-我們如何找到創新的機會-痛點分析,需求挖掘
選擇-我們要做什么?為什么要這樣做-價值選擇,價值判斷
實施-如何實現創新-如何提供價值
獲取-我們如何獲得利益,為客戶創造價值
實戰演練-輸出綜合業務解決方案 
第三單元:家庭寬帶產品融合-顧問式營銷實戰技巧
一、獲得客戶的信任與方法
二、產品賣點提煉- USP工具使用
三、寬帶細分市場“產品—客戶—賣點”分析
四、*提問法的應用
五、如何發掘需求的技巧
客戶的需求層面分析
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性 
化隱藏性需求為明確需求 
運用總結技巧引導解決方案 
六、解決方案提供與認可   
  FAB話術的制作及運用 
介紹解決方法的五個步驟 
如何準備產品展示的技巧
特性與利益的關聯
將產品特性轉換成利益
七、第三方證實利益
讓產品說話:產品現場演示
顧問式營銷流程總結(USP競爭分析-*顧問式問話-FABE)
課堂練習:結合客戶需求,將家庭產品融合做客戶化呈現
八、異議處理“4原則
對異議進行預測和準備 
仔細傾聽客戶的異議 
選擇恰當時機答復異議 
以微笑應對客戶的異議 
案例練習:如何面對如下客戶對寬帶產品的異議與疑慮?
第四單元:服務營銷與體驗營銷助力寬帶及家庭融合業務發展
一、課堂研討:家庭寬帶客戶服務流程-全流程體驗
二、服務營銷-客戶服務關鍵時刻*
「服務」是什么? 什么是「服務」?
什么是服務營銷
如何在服務中遷入營銷產品
如何掌握客戶服務的關鍵時刻*-關鍵點服務
三、家庭寬帶產品融合業務客戶的服務需求分析
分析競爭對手提供的服務
分析目前客戶服務的期望
分析客戶希望提供的服務
四、制定創新的客戶服務形式
五、制定新的高端客戶服務形式
人性化的
超值期望的
增值服務
六、利用客戶營銷心理學-做服務營銷
心理定勢與習慣
環境與暗示
動機與激勵
從眾與領導
案例練習:如何抓住與客戶接觸的主要觸點,導入寬帶及家庭融會業務營銷?
七、體驗式營銷的基礎
感官(Sense) 
情感(Feel) 
思考(Think) 
行動(Act) 
關聯(Relate)
八、體驗式營銷的構成要素-做寬帶及家庭業務融合發展
設施
產品
服務
互動過程
九、如何運用
體驗是創造感受與經驗
設計體驗要素
案例練習(xi):如何設計家庭(ting)產品融合業務的(de)體驗營銷(xiao)創新方(fang)案


轉載://citymember.cn/gkk_detail/28490.html

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開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
曾子熙
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