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提升網點綜合營銷技能

課程大綱：
第一講：零售銀行經營形勢分析
一、營銷的時代發展
【營銷1、0】以產品為中心的營銷，一家“產品收益高，貸款利率低”的銀行
【營銷2、0】以客戶為導向的營銷，一家“有溫度”的銀行
【營銷3、0】以價值觀驅動的營銷，一家“價值觀一致”的銀行
【營銷4、0】以數字化（大數據、社群等）為基礎，一家與客戶“高效交互”的銀行
二、零售銀行面臨的挑戰
1、CRM系統的客戶就是老客嗎？
2、客群結構：倒金字塔VS橄欖型
3、傳統營銷方(fang)式剖(pou)析：廳堂、電(dian)話、短信、社區、沙龍、外拓

第二講：代發客群營銷策略（公私聯動）
一、經營邏輯：對公獲客→對公開戶→代發工資→持續運營
二、對公獲客：精耕園區（一家懂產業的銀行）
三、營銷準備：消除顧慮，提升體驗
四、持續運營：運用數字化工具做好存量、新增對公客戶運營
五、網點協同：網點負責人+會計主管+大堂經理+理財經理
【實訓一】
制定《代發客(ke)群營(ying)銷計劃》

第三講：家庭客群營銷策略（深耕社區）
一、如何與社區建立深度合作關系
二、 社區營銷的本質
三、家庭營銷的入口
四、社區互動案例解析
【實訓二】
制定《社區運營計(ji)劃》

第四講：結算客群營銷策略（商圈生態）
一、商圈商戶盤活、新增的三大挑戰
二、如何通過私域流量營造商戶價值生態圈？
三、商圈生態=私域流量+異業聯盟
四、商圈流量運營的*流量工具是什么？怎么做？
五、銀行同業成熟案例及視頻號內容素材參考
六、線上商圈生態場景（B2B2C獲客模式）
【實訓三】
制定《商圈運(yun)營計劃》

第五講：數字化轉型政策背景及總行戰略
一、監管政策
1、261號文
2、互聯網貸款新規
3、互聯網存款新規
二、總行級零售戰略
1、國有行、股份行戰略
2、中國工商銀行個人金融數字化轉型四化：
“線上化(hua)(hua)、開放化(hua)(hua)、直營化(hua)(hua)、智慧化(hua)(hua)”

第六講：零售銀行數字化轉型解決方案
一、數字化轉型框架模型
二、數字化轉型基礎設施
三、經營管理的重構
1、員工培養策略
2、過程管理策略

第七講：客戶偏好及財富管理行業發展
一、財富客戶偏好的變化
二、財富管理行業發展趨勢
三、財(cai)富管理產(chan)品分類(lei)及特(te)點解析

第八講：打造零售銀行數字化獲客生態圈
一、場景金融（線上）
（一）線上場景金融生態圈業務邏輯
（二）線上消費金融實際案例
1、京東金融金條資金端項目；
2、福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項目；
3、ETCP停車場經營權人經營項目；
（三）線上二類賬戶及線上分期業務實際案例
1、眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項目；
2、天金所二類賬戶輸出項目；
二、流量金融（線上）
（一）什么是流量營銷
（二）為什么要做流量營銷
（三）如何從0開始做流量營銷
1、銀行私域流量與其他行業的四大差異：
客群的匹配性；
產品的特殊性；
內容的合規性；  
流程的復雜性。
2、自建私域流量的注意事項：
選對平臺；
選對主題；
內容合規；
強化交互；
流程便捷。
第一步：定位
1、我是誰？（人設定位）
2、我的主題？（內容定位）
3、我想要什么客戶？（客群定位）
第二步：內容（內容定位）
1、理財類；
2、貸款類；
3、保險類；
4、信用卡類；
5、基金類；
6、支付結算類（二三類賬戶輸入、線上收單）；
7、貴金屬類；
8、權益類。
第三步：組建流量矩陣（客群定位）
1、重點公域流量平臺分析：
2、微信公眾號后臺常用功能解析
3、微信視頻號后臺常用功能解析
第四步：社群運營轉化
1、社群價值；
2、社群規則；
3、社群管理；
4、社群運營。
【實訓四】
完成微信訂閱號或知乎注冊，結合內容定位，發布一篇主題圖文；
【實訓五】
完成微信視頻號注冊，結合內容定位，拍攝發送一條主題視頻。
【實訓六】
1、結合內容定位，建立第一個微信客戶群（企微）。
2、通過線上線下的方式，吸引客戶進群。
3、把訂閱號或視頻號內容轉發到群里。
4、結(jie)合(he)IP定(ding)位，在群(qun)里與成員批量交互。

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