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財富客群營銷管理

課程背景：
什么內容將吸引到什么客戶。如果以傳統的米面油和福利權益為內容，吸引過來的客戶只是為了薅銀行羊毛，并不是認可銀行的專業能力，一旦其他銀行的羊毛更多，客戶會義無反顧的奔向下一家銀行。
員(yuan)工的(de)專業性成(cheng)為(wei)客(ke)戶(hu)最關(guan)心(xin)的(de)維度(du)。作為(wei)銀行從業人(ren)員(yuan)，必須要回歸(gui)本源，回歸(gui)專業。只有(you)讓客(ke)戶(hu)認可銀行員(yuan)工的(de)專業能力，為(wei)客(ke)戶(hu)持續創造價值，才能牢牢的(de)留住(zhu)客(ke)戶(hu)，才能實(shi)現金融(rong)產品(pin)的(de)營銷。

課程收益：
1、以往有用的成功經驗，現在沒什么用了；
2、網點人員緊缺，專業人才斷層，業務發展艱難；
3、員工與客戶生疏，存量客戶提升乏力；
4、營銷手段落后單一，新客獲取無抓手；
5、存款增長乏力，基金、貴金屬、保險賣不出去，業績難以提升；
 6、“下(xia)指標，提要求”的粗放管理，激(ji)化(hua)管理矛(mao)盾。

課程大綱：
第一階段 專業能力提升輔導
第一講：財富客戶偏好的變化
一、財富客群年齡的變化
二、財富客群投資偏好的變化
三、財富客群最重要的投資需求
1、全球資產配置；
2、全球新興、熱點產品投資；
3、金融(rong)及財(cai)富管理市場熱點信息和(he)洞見；

第二講：財富管理行業發展趨勢
一、“賣方銷售”→“買方投顧”；
二、全市場、全球化資產配置；
三、金融機構間相互協同、揚長補短；
四、“固收+”成為金融機構發力重點；
五、雙碳、綠色、ESG的國家戰略投資機會；
六、專(zhuan)業的投資者(zhe)教育(yu)。

第三講：財富管理產品分類及特點解析
一、常規投資品種概覽及風險特點
1、期貨（期權）；
2、股票；
3、基金；
4、銀行理財；
5、國債、存款、保險；
6、港美股。
二、全球主要大宗商品及其關聯影響
1、原油（WTI、布倫特）；
2、貴金屬（上海金交所、COMEX黃金）；
3、有色（COMEX銅）；
4、煤炭、鋼鐵；
5、農產品（CBOT大豆）；
6、美元指數
三、全球主要交易市場及交易規則
1、A股；
2、港股；
3、美股；
4、期貨（內盤）；
5、期貨（外盤）；
6、美元指數。

第四講：建立適合自己的交易策略
一、基本面交易策略
（一）基本面分析的優劣勢
（二）股票
1、宏觀經濟；
2、行業分析；
3、公司分析。
（三）期貨
1、供求關系；
2、經濟周期；
3、季節因素；
4、金融市場變動；
5、政府政策；
6、政治因素；
7、社會因素。
二、技術面交易策略
（一）技術面分析的優劣勢
（二）構建適合自己的交易邏輯
1、蠟燭圖部分；
2、技術形態部分；
3、常用指標部分。
4、構建適合自己的交易邏輯
（1）MACD背離交易邏輯；
（2）雙頂雙底交易邏輯；
（3）頭肩頂/底交易邏輯；
（5）通道突破(po)交易(yi)邏輯。

第二階段 營銷能力提升輔導
第一講：零售銀行數字化轉型的時代背景
一、傳統銀行的困境
1、客戶結構盤點
（1）倒金字塔式的客群老齡化；
（2）現有營銷方式難以觸達年輕客戶；
2、營銷方式剖析
（1）廳堂營銷
（2）電話/短信營銷
（3）社區營銷
（4）沙龍營銷
4、經營管理的重構
（1）員工培養策略
（2）過程管理重構
二、數字化營銷的實踐成果
1、業績轉化
（1）理財銷售；
（2）基金銷售；
（3）保險銷售；
（4）信用卡營銷；
（5）AUM綜合提升。
2、數字資產
（1）粉絲量
（2）閱讀量
（3）社群量
三、零售銀行數字化轉型的主要挑戰
1、員工特別是管理人員對數字化轉型的認知度；
2、數字化轉型的必要性和方法手段；
3、如何招聘、培養和保留數字化人才，落實零售營銷條線的數字化轉型；
4、如何通過數字化轉型追尋新的收入來源、新的產品和服務，新的客戶體驗和新的價值；
四、數字化轉型的前提：認知轉型
1、戰略層的認知；
2、科技層的認知；
3、業務層的認知。

第二講：打造數字時代的線下獲客場景生態圈
場景一：精耕園區|農區（一家最懂產業的銀行）
營銷策略一：關注客戶主業
1、產業政策
2、市場環境
3、經營風險
4、法務稅務
5、產業鏈機會
6、跨界合作
營銷策略二：關注客戶家庭
1、資產隔離
2、財富管理
3、財富傳承
4、子女教育
案例：
某銀行天府新區支行“大眾創業 萬眾創新”專營支行
某行與天府軟件園、菁蓉大廈協同案例
場景二：精耕社區（一家為社區和家庭創造價值的銀行）
（一）如何與社區建立深度合作關系
（二）社區營銷的本質
（三）家庭營銷的入口
（四）社區活動案例解析
案例：
第四屆中國網絡視聽大會
小小銀行家2、0版
某銀行&南山社區協同案例
場景三：商圈聯動：銀行|商家|客戶共贏
（一）商圈運營思路
采用 “自建流量+渠道合作”的模式，以微信視頻號為載體，搭建商戶運營生態圈。
（二）商圈運營策略
1、線上：
【商戶端】
存量收單商戶→添加微信→商圈生態合作群→內容持續投放→吸引新商戶加入實現裂變
【客戶端】
個人客戶→公域平臺→私域平臺→福利群→本地商戶福利內容投放→吸引新客戶加入實現裂變
2、線下：
【商戶端】
按月召開商戶座談會，傾聽商戶反饋，加深銀商合作關系，成為商戶存、貸、收單業務的主要結算銀行。
【客戶端】
推行產品體驗官招募計劃，以客戶主動報名的形式，在客戶中選拔體驗官，設置激勵政策。
案例：
某銀行總行直屬支行
某銀行北京右安南橋支行
某銀行北京通州支行
場景四：學術聯動：對公零售雙帶動
（一）高校
（二）學術論壇
場景五：圈層聯動
解鎖高端獲客
場景六：媒體聯動
助力品牌獲客
案例：
某銀行(xing)&地鐵傳媒&成都(dou)電視臺(tai)

第三講：打造線上數字化獲客生態圈
一、場景金融（線上）
（一）線上場景金融生態圈業務邏輯
（二）線上消費金融實際案例
1、京東金融金條資金端項目；
2、福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項目；
3、ETCP停車場經營權人經營項目；
（三）線上二類賬戶及線上分期業務實際案例
1、眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項目；
2、天金所二類賬戶輸出項目；
二、流量金融（線上）
（一）什么是流量營銷
（二）為什么要做流量營銷
（三）監管政策解讀
1、存款新規的解讀；
2、互聯網存款對客戶的影響；
3、存款新規對銀行的影響；
4、目前的應對方式是否有效； 
5、銀行互聯網營銷的出路在哪里。
（四）總行級零售戰略解讀
1、數字化轉型已成為各大銀行總行級戰略共識；
2、數字化轉型=工具30%+運營70%；
3、數字化轉型勝任數字模型；
4、分、支行數字化轉型路徑；
（五）流量營銷與傳統營銷的區別
1、地域范圍：突破周邊2公里的地域限制
2、時間范圍：突破朝九晚五的營業時間限制
3、交互方式：高效的批量交互方式
4、客戶狀態：由被營銷轉為主動咨詢
5、員工狀態：由推銷員轉為專業顧問
6、業績指標：實現自然增長
（六）流量營銷的成果
1、業績轉化；
2、數字資產；
3、閱讀數據；
4、解鎖商圈；
（七）如何從0開始做流量營銷
1、銀行私域流量與其他行業的四大差異：
客群的匹配性；
產品的特殊性；
內容的合規性；  
流程的復雜性。
2、自建私域流量的注意事項：
選對平臺；
選對主題；
內容合規；
強化交互；
流程便捷。
3、行業對標分析
銀行同業對標分析：招商銀行
異業(ye)對(dui)標分(fen)析：寶島眼鏡

第四講：線上流量營銷實訓部分
第一步：定位
1、我是誰？（人設定位）
2、我的主題？（內容定位）
3、我想要什么客戶？（客群定位）
【實訓作業】
IP定位：給自己的流量平臺賬戶起名，撰寫一句話簡介
第二步：內容（內容定位）
1、理財類；
2、貸款類；
3、保險類；
4、信用卡類；
5、基金類；
6、支付結算類（二三類賬戶輸入、線上收單）；
7、貴金屬類；
8、權益類。
【實訓作業】
結合IP定位，明確自己要持續輸出的內容主題
第三步：組建流量矩陣（客群定位）
1、重點公域流量平臺分析：
2、微信公眾號后臺常用功能解析
3、微信視頻號后臺常用功能解析
【實訓作業】
1、完成微信訂閱號或知乎注冊，結合內容定位，發布一篇主題圖文；
2、完成微信視頻號注冊，結合內容定位，拍攝發送一條主題視頻。
第四步：社群運營轉化
1、社群價值；
2、社群規則；
3、社群管理；
4、社群運營。
【實訓作業】
1、結合內容定位，建立第一個企業微信客戶群。
2、通過線上線下的方式，吸引客戶進群。
3、把訂閱號或視頻號內容轉發到群里。
4、結合IP定位，在群里(li)與成(cheng)員批量交(jiao)互(hu)。

財富客群營銷管理