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VIP會員管理培訓

課程背景
管理(li)大(da)師*說：衡量一(yi)(yi)個(ge)企業(ye)是(shi)否(fou)興(xing)旺發達，只(zhi)要(yao)(yao)回頭看(kan)看(kan)其身后的(de)(de)(de)(de)顧(gu)(gu)客(ke)隊伍有多長就一(yi)(yi)清二楚了。要(yao)(yao)想把生意(yi)做大(da)做好，無非就是(shi)兩(liang)件事情：一(yi)(yi)是(shi)穩住原有的(de)(de)(de)(de)老(lao)顧(gu)(gu)客(ke)，不(bu)斷把新(xin)顧(gu)(gu)客(ke)變成(cheng)老(lao)顧(gu)(gu)客(ke)。新(xin)零(ling)(ling)售(shou)(shou)時(shi)代，需要(yao)(yao)思(si)考(kao)(kao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)如(ru)何(he)(he)吸引更(geng)多顧(gu)(gu)客(ke)、如(ru)何(he)(he)把顧(gu)(gu)客(ke)轉(zhuan)(zhuan)化為會(hui)員、如(ru)何(he)(he)把會(hui)員升(sheng)級(ji)為粉(fen)絲，打造一(yi)(yi)個(ge)從(cong)弱(ruo)關(guan)系到強關(guan)系的(de)(de)(de)(de)組織(zhi)。 如(ru)今，整個(ge)百(bai)貨(huo)(huo)零(ling)(ling)售(shou)(shou)行(xing)業(ye)都面臨一(yi)(yi)個(ge)巨大(da)的(de)(de)(de)(de)考(kao)(kao)驗——顧(gu)(gu)客(ke)進(jin)店率、成(cheng)交率都在下降，而(er)客(ke)戶(hu)是(shi)企業(ye)至關(guan)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)功因素和利(li)(li)潤(run)來源，誰把握了客(ke)戶(hu)流量，誰就擁(yong)有了市場的(de)(de)(de)(de)主動(dong)權，使得企業(ye)的(de)(de)(de)(de)戰略(lve)正從(cong)“以產品(pin)為中心(xin)”向“以客(ke)戶(hu)為中心(xin)”轉(zhuan)(zhuan)變。因此，我們(men)(men)應(ying)該(gai)如(ru)何(he)(he)了解我們(men)(men)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)需求？如(ru)何(he)(he)細分不(bu)同的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)群體，建(jian)立客(ke)戶(hu)關(guan)系，加(jia)深客(ke)戶(hu)關(guan)系？如(ru)何(he)(he)提(ti)高客(ke)戶(hu)滿意(yi)度(du)及(ji)以及(ji)粉(fen)絲活(huo)躍(yue)度(du)從(cong)而(er)獲得更(geng)大(da)的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)潤(run)。 但(dan)大(da)多傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)門(men)店對(dui)于會(hui)員管理(li)僅僅側重或(huo)認知對(dui)理(li)念的(de)(de)(de)(de)闡述，或(huo)軟件產品(pin)的(de)(de)(de)(de)介(jie)紹及(ji)應(ying)用(yong)等方(fang)面，針對(dui)百(bai)貨(huo)(huo)零(ling)(ling)售(shou)(shou)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)會(hui)員管理(li)及(ji)銷售(shou)(shou)技(ji)巧(qiao)的(de)(de)(de)(de)體系課程(cheng)(cheng)就更(geng)加(jia)的(de)(de)(de)(de)稀(xi)缺。消(xiao)費者越來越精明，銷售(shou)(shou)選(xuan)擇(ze)和過程(cheng)(cheng)也更(geng)為復雜，銷售(shou)(shou)人(ren)員不(bu)止是(shi)銷售(shou)(shou)產品(pin)，而(er)要(yao)(yao)有銷售(shou)(shou)問題的(de)(de)(de)(de)策略(lve)和方(fang)案，服務(wu)和銷售(shou)(shou)是(shi)一(yi)(yi)連(lian)串正確行(xing)為的(de)(de)(de)(de)結果(guo)，過程(cheng)(cheng)是(shi)對(dui)的(de)(de)(de)(de)，結果(guo)才(cai)會(hui)是(shi)對(dui)的(de)(de)(de)(de)，粉(fen)絲才(cai)會(hui)真正發揮消(xiao)費力的(de)(de)(de)(de)作用(yong)。 本期課程(cheng)(cheng)中，理(li)論和實踐結合(he)，現(xian)場實操帶教(jiao)，真正幫(bang)助整個(ge)課程(cheng)(cheng)體系在門(men)店落地。真正能夠提(ti)高顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)黏(nian)性，幫(bang)助門(men)店提(ti)升(sheng)業(ye)績、提(ti)升(sheng)利(li)(li)潤(run)。

課程目標
新零售時代(dai)下的(de)(de)市場變化，并(bing)從(cong)銷售思(si)維升(sheng)(sheng)(sheng)級到(dao)(dao)運(yun)營(ying)(ying)思(si)維 了解會員(yuan)(yuan)管(guan)理的(de)(de)重要價值(zhi)，真(zhen)正重視(shi)會員(yuan)(yuan)管(guan)理，進(jin)行強鎖粉 掌握會員(yuan)(yuan)的(de)(de)開發(fa)和維護技巧，學會會員(yuan)(yuan)服務升(sheng)(sheng)(sheng)級技巧 能(neng)給到(dao)(dao)運(yun)營(ying)(ying)者在運(yun)營(ying)(ying)、管(guan)理上的(de)(de)落地實戰工具 提升(sheng)(sheng)(sheng)管(guan)理者對(dui)目標的(de)(de)敏感力(li)和追蹤力(li)，增加目標管(guan)控技能(neng)

課程大綱
第一講：會員管理的價值及定義
一、會員管理制度制度的定義
1.會員是企業最有價值核心的客戶
2.VIP會員管理制度是為了調動消費者積極性
3.會員管理1對1營銷思想
二、會員關系因素
1.驅動客戶價值的重要因素
2.從根本上認清會員管理的盲點
3.新零售時代的消費者認知升級
三、會員升級管理的路徑
1.站在會員角度分析問題
2.提升會員關系的策略
3.提供高品質的產品和增值服務

第二講：提升門店VIP黏著度精細管理
一、門店VIP的有效管理
1.門店VIP五大類型剖析
2.門店VIP管理的八大導向
3.VIP有效管理的數據依據（工具）
二、VIP管理的三個決策點
1.如何激活沉睡會員
2.如何促進會員拔單消費
3.如何穩定核心會員消費水平
三、VIP會員粘住度精細管理策略
1.消費升級的支撐點是服務升級
2.VIP精細化管理的四大推進動作
3.個性化服務(wu)的1234原則

第三講：粉絲經濟轉化變現的策劃力
一、粉絲經濟、重構商業模式的重要力量
1.粉絲積累的途徑
2.粉絲的三種需求
3.會員到粉絲是一種弱關系到強關系的過程
二、管理者的策劃、監督、執行，都是在做轉化的動作
1.策劃力的七大步驟
2.活化業績的五個關鍵點
3.粉絲成交大單的三個核心點
三、倍增粉絲實戰策劃演練
1.15種促銷漲粉活動解析
2.活動策劃的18個要點
3.不同時(shi)期的營銷策劃

第四講：提升服務力是會員營銷的核心
一、打通機械性服務和流水線服務的思維局限
1.剖析新零售時代下的消費場景及消費精神需求
2.常規性服務會帶來理所當然的銷售局限和客情局限
3.超值服務才能增加顧客滿意度、黏著度、成交力、消費力、口碑相傳力
二、服務“贏”銷的運營導向和運營智慧
1.服務“贏”銷的本質是返璞歸真、回歸初心
2.超值服務的核心是個性化、真誠化、及時化、共贏化
3.服務“贏”銷的導向是既能滿足會員的尊貴感又能增加收益和價值
三、會員服務的升級及執行
1.搭建會員與銷售橋梁（工具：五星級服務表）
2.要讓超值服務成為隱形的成交籌碼和助力（工具：銷售導航記錄表）
3.提升會(hui)員服務力的核心是提升會(hui)員消費力

VIP會員管理培訓