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大客戶高效(xiao)銷售技巧公開課

課程背景：
有的人游泳姿勢瀟灑，有的是在“狗刨式”，但他們都在游泳；有的人跳舞風姿翩翩，有的人丑態百出，但你不能說他不是跳舞。同樣的是：我們的銷售人員有的在客戶面前游刃有余，有些卻感到舉步維艱，但你卻不能斷言這些朋友不夠努力。
問題在哪里？差異化！
老(lao)話說：喜歡一個人往往是沒(mei)有道(dao)(dao)理(li)的(de)(de)(de)。而今天(tian)我(wo)(wo)們(men)(men)卻(que)試(shi)圖(tu)把沒(mei)有道(dao)(dao)理(li)的(de)(de)(de)喜歡，說出(chu)(chu)個道(dao)(dao)理(li)。因為要(yao)成為一位合格的(de)(de)(de)職業銷(xiao)售人員，一定要(yao)在這些他(ta)人無法理(li)出(chu)(chu)頭緒的(de)(de)(de)道(dao)(dao)理(li)中抽(chou)絲撥(bo)繭，找出(chu)(chu)一條道(dao)(dao)路，而這條道(dao)(dao)路或許能讓(rang)我(wo)(wo)們(men)(men)走出(chu)(chu)與(yu)眾(zhong)不(bu)同。客戶每天(tian)面對的(de)(de)(de)是一撥(bo)又(you)一撥(bo)的(de)(de)(de)同質(zhi)化(hua)的(de)(de)(de)銷(xiao)售，今天(tian)我(wo)(wo)們(men)(men)要(yao)做的(de)(de)(de)就是尋找差(cha)異化(hua)：優秀與(yu)平庸的(de)(de)(de)差(cha)異！市場(chang)需要(yao)差(cha)異化(hua)，贏得客戶的(de)(de)(de)歡迎需要(yao)我(wo)(wo)們(men)(men)與(yu)眾(zhong)不(bu)同。

課程收益：
1、學習銷售核心步驟 
2、系統化專業銷售技巧 
3、消除實踐中的各層障礙 
4、從客戶心理需求出發，真正做到(dao)是為客戶解決問題的顧問，而(er)不是推銷產品(pin)的銷售員

課程大綱：
模塊一：常見的問題大碰撞
1、這些事是不是你經常干的？
2、實戰案例與(yu)大客戶銷售思路解析

模塊二：分析局勢
1、大客戶銷售目標分析
銷售目標制定
銷售目標制定哪些內容
銷售目標與大客戶策略的關聯性
客戶的采購動機
我們提供的是客戶要的嗎
2、整體形勢分析
客戶項目階段的認知
工具：銷售（項目）進程（階段）與認知圖
銷售項目進程的分析
① 項目進度
② 競爭形勢
③ 總體維度
3、客戶的決策分析
關鍵人物
① 最終決策者與判斷標準
② 專業決策者與判斷標準
③ 使用決策者與判斷標準
④ 內線與判斷標準
⑤ 案例分析：他們都屬于哪類人物
⑥ 實戰練習：正在經歷的項目關鍵人物分析
客戶對現狀的認知
① 客戶常見現狀解析
② 案例分析：客戶的這些表現如何判斷
工具：客戶認知態度表
馬斯洛需求與客戶行為對應表
實戰練習：正在經歷的項目現狀分析
客戶對方案的反應
① 支持度分析
② 參與度分析
③ 影響度分析
④ 客戶的反應與三個維度的關聯分析
⑤ 實戰練習：這個大項目該如何推進
工具：客戶支持行為(wei)量化表(biao)

模塊三：應對局勢
1、客戶的價值認知分析
主觀認知分析圖
米勒黑曼價值理論
① 組織利益
② 個人利益
③ 如何識別客戶價值認知
④ 案例分析：客戶的期望值如何管理
⑤ 實戰練習：這個大項目該如何推進
工具：米勒黑曼價值認知表
2、關鍵人物認知與應對分析
最終決策者認知與應對分析
專業決策者認知與應對分析
使用決策者認知與應對分析
內線認知與應對分析
3、資源分配
資源的種類
① 種類分析
② 重要性分析
③ 實戰練習：我們的資源分析
資源使用注意事項
① 合適的人做合適的事，達成合適的結果
② 使用資源的游戲規則
4、競爭形勢
如何看待競爭
① 看誰更狠的結果
我方占優勢的策略應對
競爭對手占優勢的策略應對
① 案例分析：參與競爭還是選擇放棄？
② 實戰練習：這個大項目該如何推進
5、贏率分析
C139模型的14個問題
① 一個檢驗標準
② 一個決定力的控制
③ 三個趨贏力的控制
④ 9個必清事項的控制
實戰練習：這些項目你怎么處理？
我方贏率的判斷標準
① 案例分析：參與競爭還是選擇放棄？
② 實戰練習：這個大項目該如何推進
工具：整體控局表單
C139表
開局九宮格表
贏率表
尾聲：回(hui)顧總(zong)結(jie)，行動計劃制(zhi)定

講師介紹： 張譯老師
世博會合作講師
交大、財大、復旦等多所大學合作講師
商戰名家網核心專家
著有《三分靠本事，七分靠溝通》
職場經驗：
二十八年銷售與管理實戰背景
現任：上海峻拓展覽(lan)展示有限公司總經理

大客戶(hu)高效銷(xiao)售技巧公開(kai)課