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客戶維護經營課程

【培訓大綱】
1、從現當下環境與形勢分析商業銀行對公業務發展趨勢，通過相應工具收集利于對公營銷的信息。 
2、公司業務發展的基石是做好公司聯動，結合綜合案例分析公司聯動拓展路徑，為營銷人員提供營銷拓展思路的支持。 
3、通過顧問式銷售KYC深度剖析企業營銷路徑及營銷關鍵點，掌握核心客戶信息收集能力與方法。 
4、2021年在去年疫情沖擊下煥發出新的活力，如何結合現當下形勢甄選行業與客戶，并結合企業客戶核心需求進行深度營銷。 
5、掌握商務談判技巧，助力公司客戶經理營銷實戰能力。 
6、如(ru)何有效(xiao)維(wei)(wei)護對公客群，在(zai)關系維(wei)(wei)護的(de)基礎(chu)上更注重綜合(he)金融(rong)服務方案的(de)匹配及對公業務的(de)銜接與滲透(tou)。

第一部分：公司業務發展趨勢與經營策略
-“得賬戶者得天下”
案例：各家行對公客戶的增速
-疫情暴露出的基建短板
-*挑起*經貿沖突的三種動機
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
-支持中國經濟高速增長的因素都在減弱
-大國轉型：主動擴大消費內需，制造業高級化
-新基建的四個層次
-外部環境分析：PEST
P：政治環境
案例：政策環境對環保、房地產等領域影響
E：經濟環境
案例：PCDI指標看疫情對各行業的影響
S：社會環境
案例：地方政府出臺的”搶人“策略
T：科技進步
案例：“新動能”--新動力、新技術、新產業、新形態、新模式
-對公市場開拓途徑與營銷策略
案例：醫院設備經銷商批量授信方案
總結：公司客戶經理全面開拓，深度經營
田惠宇(yu)行(xing)長的講話

第二部分:發展之基，公司聯動拓展路徑分析
-效能管理的目標與核心思路
-拓展路徑一：授信拉動-用好用活
1、優質客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例：某集團有限公司盤活閑置、低收益的第三方存款資金
2、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人
票據池業務創新
案例：集團財務公司票據池業務帶來的收益
-拓展路徑二：公司業務介入后，后續營銷及配套服務要及時跟進，提
高客戶粘性
公私聯動
突出相對優勢
特色化增值服務
案例：新零售業態下的煙草服務
-拓展路徑三：利用表外業務狠抓保證金存款
案例：某電氣公司投標保函營銷案例
案例分享：以核心企業為主批量(liang)獲客(ke)模(mo)式

第三部分:核心客戶情報獲取與信息收集
一、核心客戶專業KYC八個問題
1、一問基本信息
- 企業組織架構與企業業務板塊
實際控制人、關聯企業、業務板塊
企業族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
2、二問過去未來
-企業歷史沿革
案例：杉杉股份進化史
案例：分析某環保企業營銷切入點
-企業戰略規劃
3、三問資產負債
-資產端
剖析資產情況
剖析負債情況
判研運營能力
案例：華為發債60億的背后
-負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應收應付-供應鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業授信-創新服務
了解客戶發債情況-發債業務
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：優質客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產
4、四問經營模式
-企業提供的產品或服務
-企業產品或服務在市場中的競爭力
-企業盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
-貿易流
-資金管理
-外匯管理
案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
6、六問行業格局
-企業所處行業發展近況及未來預期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
-企業所處行業競爭格局
7、七問內部管理
-企業的決策鏈管理
-企業的內部考核機制
-企業員工薪酬福利
案例：某環保企業員工持股計劃方案解讀
8、八問關聯圈
-企業與金融機構現有合作情況
-企業與其他合作(zuo)機構的(de)現有合作(zuo)情況

第四部分:行業客戶選擇與營銷
一、核心客戶建渠道的分析策略：
平臺類----以企業共性為基礎的客群渠道
案例：科技賦能 實現獲客
名單類----以數據挖掘為基礎的客群渠道
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
-why--數據獲客與營銷
-數據營銷--分層邏輯
案例：深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式
-深度畫像練習
-企業客戶價值分層
案例：房貸數據獲取核心客戶模式
二、甄選客戶方向
-經濟周期影響小，衣食住行；
-本地優勢產業----政府導向；
-發展前景穩定
-流通服務業優于制造業；
-圍繞重點企業上下游；
-產品易于落地，風險認可。
三、企業客戶5大需求分析之深度營銷
--采購類客戶需求分析
--銷售類客戶需求分析
--理財類客戶需求分析
--融資類客戶需求分析
--資金管理類客戶需求分析
案(an)例：龍頭(tou)行業(ye)某(mou)塑(su)機公司產業(ye)鏈融資方案(an)

第五部分：公司客戶經理商務談判技巧
一、關于談判—由銷售經理向談判經理的轉變
-商務談判的核心
-討論：談判IQ—湯普森的八句話
1、人人都是談判者
2、談判是無所不在的
案例：為什么學習談判，客戶的談判水平逐漸進化
3、談判高手是天生的
案例：會觀察的客戶經理獲得客戶的認可
4、談判高手會冒險
案例：一次沒有預估的冒險讓某行失去一重要客戶
5、談判高手有過人的直覺
6、談判高手會讓步
7、談判高手不說謊
8、談判高手會創造共贏
案例：某行一次被動的談判--客戶經理如何在談判之初降低客戶期望
-客戶經理策略性談判--有章可循的雙贏游戲
案例：談判溝通需要智慧
二、步步為“贏”—客戶經理銷售談判流程分析與訓練
1、開場中的談判策略分析
-拋盤的藝術—您敢大膽的報價嗎
-目標的設定與管理
案例：某市出口前三強企業在談判中的三個目標（*目標、相對目標、附加目標）
-絕不接受對方的第一次報價
案例討論：某“高精尖”企業在與銀行談判時的強勢如何應對
-學會隱藏—如何扮演不情愿
-錨定效應
案例：星巴克如何運用錨定效應
案例：某行客戶經理在談判中不斷重復其他銀行的附帶產品方式
2、談判過程中的策略分析
-從東西的價值與關系的價值討論談判過程中的四大策略
退避、退讓、對抗與對話
-談判中需求之所在就是價值之所在
東西的需求
案例：如何提升需求體驗？
關系的需求
案例：體驗不凡----去遙遠的南極打太極
-談判中的下策----折中
-每次退讓都要想辦法索取回報
3、談判后的管理技巧
-談判總結
-保持與對方的關系和聯系
-資料的保存與保密
-對談判人員的激勵
案例：課外功的魅力

第六部分：企業客戶深度維護八個要
一、官方關系維護
1、方向：觸及多個條線
- 借東風--外部渠道
- 勤關注--戰略規劃
- 取雙贏--銷售市場
- 鎖客戶--人力資源
- 全覆蓋--財務條線
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略與維護
2、客戶關鍵觸點關系維護
-不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯
案例：某行客戶經理發現客戶授信在我行，但結算與存款漸漸去了他行
-企業決策層關鍵人物的普遍關注點
國有企業、民營企業、小微企業
3、落實：關系維護的過程管理
-哪一個部門
-他們看重什么
-最終如何實現
案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現方式解決上游付款問題
二、個人關系維護
4、培養共同愛好要培養
案例：客戶經理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶經理的廣場營銷
5、健康運動要關心
- 健康--體檢防病、養生保健、醫療資源
- 運動--柔性運動、中性運動、烈性運動
案例：哈佛畢業，挑戰西藏無人區的客戶營銷與維護
6、財富管理要增值
-客戶投資情況
-提升自身知識
-客戶資產情況
-提供資產增值渠道
案例：一位單親媽媽的企業主的困惑
7、家庭成員要關懷
-關注重要紀念日
-關注家庭愛好
-幫忙解決問題
-開展家庭活動
-突發事件給予關懷與幫助
案例：華為副總裁案例分享如何講關系做到“家”里
案例：某行客戶經理為家庭準備的驚喜
8、個人經歷要摸清
- 成長環境
- 求學經歷
- 職業經歷
案例：企業客戶核心關鍵人的“魂”
三、企業客戶關系管理4步曲
--委婉接觸
--高頻互動
--痛點刺激
--滴滴滲透 

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