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關鍵決策人培訓

【培訓對象】
面(mian)向于(yu)直接(jie)銷售企業(ye)（客戶對象(xiang)是企業(ye)）：大客戶銷售人員、銷售老總(zong)、企業(ye)高管。

【培訓大綱】
很多的銷售每天都忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，請客戶吃飯、喝茶、洗澡，希望快速搞定客戶，但是還是不盡人意！項目的進度非常之慢，大項目也做成了小項目，客戶每天還都不滿意。為什么會出現這樣的問題呢？看看很多銷售每天的工作，哪些工作是有效的？其實銷售的工作主要是將產品賣出去，將錢收回來。銷售主要解決的問題是賣什么？賣給誰和怎么賣；銷售最難的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人？都是銷售人員最基本的問題。可是想將小項目做成大項目，加快簽單的速度，找到項目的關鍵決策人，并在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”更為重要。古諺道“閻王爺好見，小鬼難纏”，但是如何拜見“閻王爺”卻使很多的銷售望而生畏。我們知道大項目的銷售，決策者一般不是一個人，而是一個小組，很多銷售人員都喜歡從項目決策者底層做起，這樣并不是銷售人員的本意，而是沒有辦法接近高層決策者，就是找到了決策者，也不知道如何拜訪，就是能拜訪到老總，往往也不知道講什么,很快讓老總給打發到其他“小不點”那里去了。
那么銷售人員是不敢見老總嗎？如何約見老總？見了老總如何講話？如何很快和老總建立信任關系？如何讓老總長期支持自己的工作？都是我們這門課討論的重點。
當然見(jian)老總(zong)之前要做(zuo)很好的(de)(de)(de)(de)功(gong)課，比如首先要有勇氣，有自(zi)信心(xin)，不要認為(wei)老總(zong)是(shi)高(gao)不可攀的(de)(de)(de)(de)，如何培養(yang)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)自(zi)信心(xin)，使得自(zi)己(ji)(ji)敢去見(jian)老總(zong)，也是(shi)我(wo)們這(zhe)本(ben)(ben)課程(cheng)的(de)(de)(de)(de)另一個(ge)重點(dian)。要研究老總(zong)的(de)(de)(de)(de)特征(zheng)，他喜歡(huan)討論的(de)(de)(de)(de)話題、日常的(de)(de)(de)(de)工(gong)作規律、勝利的(de)(de)(de)(de)標(biao)準(zhun)等，是(shi)本(ben)(ben)課程(cheng)的(de)(de)(de)(de)第三(san)大(da)重點(dian)。按照中國的(de)(de)(de)(de)傳(chuan)統觀念：“兵對兵，將(jiang)(jiang)對將(jiang)(jiang)”，每個(ge)銷售(shou)(shou)人員應該用好自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)老板(ban)(ban)，甚至(zhi)企業外部的(de)(de)(de)(de)資源，銷售(shou)(shou)如何搞(gao)定自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)老板(ban)(ban)，讓老板(ban)(ban)成(cheng)為(wei)自(zi)己(ji)(ji)“這(zhe)盤棋”中的(de)(de)(de)(de)一個(ge)棋子，成(cheng)為(wei)你演(yan)(yan)出這(zhe)場“戲”的(de)(de)(de)(de)一個(ge)合格的(de)(de)(de)(de)演(yan)(yan)員，而不是(shi)一個(ge)老總(zong)，銷售(shou)(shou)應該如何將(jiang)(jiang)自(zi)己(ji)(ji)扮演(yan)(yan)成(cheng)為(wei)一個(ge)導演(yan)(yan)，一個(ge)棋手，是(shi)這(zhe)門課程(cheng)的(de)(de)(de)(de)第四個(ge)重點(dian)。

培訓大綱：
第一講 做老總的合作伙伴
-老總的特征
-成功約見老總的三大法寶
-和老總建立信任關系的七大要素
-拜見老總的四個*忌諱
-與老總公事的六把金鑰(yao)匙

第二講 大項目決策者的影響和權利網略
-大客戶營銷的CUTE理論
-接近CUTE四類人的準備工作
-接近最終用戶的技巧
-接近技術把關者的技巧
-接近經理和總監的技巧
-接近關鍵決(jue)策者的技巧

第三講 預約老總的方法和技巧
-拜訪前研究和拜訪目標的建立
-老總對各種商務約見的反饋
-約見老總的八大技巧
-閻王爺好見，小鬼難(nan)纏

第四講 拜訪老總的方法和技巧
-研究老總個人和企業需求
-與老總溝通的基本技能
-拜訪老總的四重不同領地
-邀請老總拜訪的技巧
-老總接受信息的三種不同方式
-順利給老總做講座
-和四種不通類型的老總打交道
-如何和不同反饋型的老總打交道
-兵對兵，將對將，學會利用自己老總
-簽訂合同后的老總拜(bai)訪

第五講(jiang) 搞定老總的成功(gong)案例

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