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保險銷售技能課程

【培訓對象】
個金(jin)條(tiao)線(xian)業務(wu)管理(li)(li)員，銀保(bao)業務(wu)人員、支行(xing)理(li)(li)財經理(li)(li)、客戶經理(li)(li)等。

【培訓大綱】
能(neng)夠(gou)(gou)清(qing)晰認(ren)識保險業(ye)務未來的走(zou)向(xiang)，重點(dian)認(ren)清(qing)期繳業(ye)務的優勢所在，并以(yi)此作(zuo)為與(yu)客戶(hu)(hu)交流(liu)共同的切入(ru)點(dian)。 能(neng)夠(gou)(gou)運用四大核(he)心(xin)理財需求等工具，深挖客戶(hu)(hu)需求，激(ji)發客戶(hu)(hu)購買欲望(wang)。 能(neng)夠(gou)(gou)靈活為客戶(hu)(hu)進行資(zi)產配置，融入(ru)相(xiang)應期繳產品，實現客戶(hu)(hu)未來目標，增強客戶(hu)(hu)粘性，實現多層次營銷的目的。

第一章：期繳保險產品的定位與價值
1、黃金十年帶來的思考與啟示
2、停“躉”開“期”的重大意義
3、期繳產品強勢(shi)回(hui)歸的價(jia)值

第二章：期交全方位營銷技巧--（一對一顧問式營銷）
第一部分：面談技巧篇
一、如何進行一次成功的開場？
1、開場為什么會容易失敗？
2、如何讓客戶一下子記住你？
——自我介紹的技巧
3、如何讓客戶喜歡你？
——寒暄與贊美的技巧
4、如何降低客戶的防衛心理？
——道明本意的技巧
二、如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
1、讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
3、客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、如何激發客戶的隱形需求？——*模型
S：現狀問題打開局面，收集信息
P：難點問題幫助客戶發現問題
I：確認性問題幫客戶分析后果
N：示益性問題與產品鏈接
5、學員練習并編寫話術模板
三、如何通過價值呈現吸引客戶？
1、客戶的購買滿意度分析
2、客戶的需求點組合
3、如何通過價值呈現切中客戶核心利益點
四、運用成交技巧打中客戶購買心理
1.客戶的基本成交心理分析
2.基于客戶心理的九大成交技巧
3.客戶為什么會有不同意見？
4.如(ru)何處(chu)理(li)客戶的不同意(yi)見？

第二部分：產品講解與促成技巧
一、幫助客戶判斷市場
1、目前的狀況適合買什么樣的個金產品
現狀分析：金融需求、家庭情況、人生規劃
2、建立客戶對市場和產品的信心
3、熟悉產品的三個層次
A、熟記產品賣點框架；B、精準匹配目標客戶；C、多向思維看產品
二、理財產品的剖析與話術擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
2、金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、透過資產配置介紹產品
4、金融產品銷售中的構圖技巧
三、找不同產品賣點進行銷售?購買保險的收益
1)目標客戶的標準
2)現實中的目標客戶
3)提升保險規劃方案的質量
4)通過案例分析闡明規劃的步驟
5)人生個階段需求及保險規劃的原則
6)常見險種的講解
A.分紅險、萬能險
B.百萬身價保單
C.消費型保單與返還型保單
小組研討發表：保險產品呈現
四、促成銷售
1、識別客戶的購買信號
2、促成銷售的常用方法
3、促成銷售的話術設計
4、引發客(ke)戶轉介(jie)紹

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