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裝維隨銷培訓

【培訓對象】
裝維人員

【培訓大綱】
第一模塊：裝維人員角色認知篇
1、裝維人員要做懂技術會營銷的復合型人才
2、裝維人員挑戰自己的“舒適區”
3、裝維人員的現在分析裝維人員的困惑
-事太雜
-不配合
-問題多
-工資低
-最辛苦
-不討好
4、裝維人員工作四大通病解析
-不會有效量化裝維的工作
-面對客戶的借口束手無策
-不懂得如何有效贊美客戶
-只重結果忽視工作的過程
5、與其他崗位相比我們的優勢在哪里
6、裝維師傅工作的支點在哪里——先打通任督二脈！
7、職場人必須懂得的贏的結果思維訓練
8、裝維人員用數據說話，用自己的專業贏得客戶的不專業
9、新舊營銷模式如何迭代營銷——科學+藝術（要懂人性、知人心）
10、應對不同性格類型客戶的方法
11、突破裝維隨銷自身成交障礙，解析為什么一定要成交客戶
12、閉環成(cheng)交(jiao)黃金(jin)流(liu)程

第二模塊：內外兼修裝維人員必備禮儀
1、常用禮儀常見錯誤
2、握手禮
3、介紹
4、不受歡迎的姿態
5、隨銷時與用戶心里能接納的合理社交距離
6、什么是溝通
7、傾聽障礙：避免粗心大意導致的溝通失敗
8、了解客戶的(de)非語言信(xin)息(xi)告訴我們什(shen)么

第三模塊：裝維達人塑造成功五步法
1、只重結果忽視工作的過程備、看、記、練、留
2、裝維工程師工作視圖
3、出門前：一分鐘查閱+五個準備
4、關鍵五步法之一備
-提前準備 有備無患
-裝維達人的儀容儀表和體味改良特別重要
-入戶服務九個一
-服務溝通 建立信任
-電話預約話術（課堂練習）
- “建立良好的第一印象”——快速獲得客戶的好感
-入戶裝維服務話術（課堂練習）
5、關鍵五步法之二看
-課堂研討——進門后要看什么？ 如何做判斷？
-通過觀察識別判斷用戶識別和場景識別
-裝維服務的忌諱和注意事項
-入戶服務四必須
6、關鍵五步法之三記
-記住我們是去給客戶提供服務的
-智能組網施工小常識
-在閑聊中引導與敏感捕捉有效信息
-注重細節，培養潛在用戶
-成功服務公式
-裝維服務“十六步”
-服務結束后話術（課堂練習）
-知道我們要賣什么初級、中級、高級
-智能組網常見情況，隨銷的時機如何把握
-激發需求的話術范本
7、關鍵五步法之四練
-掌握不同場景的應對話術
-有什么好招數與客戶破冰
-突破裝維師傅靦腆關，夸贊對方---創造話題
-整體思路：“先服務、增信任，知需求、再營銷”是核心
-修障的同時，多與用戶溝通談話，降低防備心理，找出營銷突破口
-服務時：戳痛點（客戶需求是痛點，抱怨是痛點）
-三句半隨銷技巧以智能組網為例進行話術練習
-促成交---限時、方便、省錢 話術
-顯性需求隨銷寬帶需求切入比算具體場景話術
-顯性需求隨銷號碼需求切入比算具體場景話術
-隱形需求隨銷一看、二問、三戳、四講、五邀、六算
-隱形需求隨銷線務員隨身攜帶備選1-2款機型，其他機型通過手機連接直供網展示場景和話術
-算賬式營銷必備工具
8、關鍵五步法之五留
-臨走前 “四個1”
-加1個好友
-遞1張名片
-多說1句話 ，讓用戶心里特別感動
-填1張表格
-回到公司：建立(li)一份資料

第四模塊：裝維服營協同深度解讀篇
1、裝維技術人員如何做好服務工作四要素
2、施工六部法
-溝通入戶
-需求確認
-現場勘查
-方案設計
-組網施工
-測試驗收
3、實戰部署

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