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主動營銷意識課程

【培訓對象】
政企線客戶經理

【培訓收益】
專題一、企業上云是大勢所趨
1、5G時代行業現狀和趨勢解析
2、為什么客戶經理要賣5G，5G對國計民生的巨大意義
3、什么是企業上云
4、智(zhi)慧校(xiao)園能解決(jue)哪些(xie)問(wen)題(ti)

專題二、知己知彼練內功
1、客戶需求的變化
2、政企業務營銷面臨的困境
3、 當下一線營銷服務人員需要樹立的主動營銷意識
（1）小組研討：我們為什么如此害怕主動營銷？
（2）成功=主動的心態+嫻熟的技巧
4、營銷中如何知己知彼掌握先機
5、對內進行精準賣點提煉的理論(lun)依據與實操(cao)

專題三、挖掘客戶需求背后的需求，為客戶量身定做方案
1、多年營銷結果自測，教會大家“養熟”思維
2、市場策略分析，植入為什么一定要成交的意義
3、知彼：客戶開發的幾大關鍵因素解析
4、真正需求分析技巧——用戶說出的需求不一定是真正的需求，為用戶量身定制營銷方案
5、拓展客戶成功的關鍵因素
6、傳統銷售模式和新型銷售模式解析
7、陌拜的話術及解析
8、解(jie)析閉環成交黃金法則，助力營銷人員(yuan)拿到結果(guo)

專題四、實戰部署于安排
1、拜訪客戶的ABC等級如何劃分
2、客戶拜訪話術解析
3、校園相關決策人溝通技巧演練
4、智慧校園產品及政策講解
5、實戰具體安排
6、設定實戰目標與宣示儀式
7、話術通關

實戰演練
理論學習最終要導入實操才能夠將學習力轉化為生產力，在沙盤演練結束后，所有參訓學員分小組進行實戰演練，根據不同場景及目標市場特點制定銷售策略、銷售方式，進行銷售推進。
【實戰演練目標】
實戰過程中，老師現場進行實地輔導，對存在的問題予以糾正并提出針對性建議，以實現讓學員掌握：
1.幫助學員掌握有效的客戶數據獲取方法。
2.幫助找準使用目標客戶及銷售策略。
3.提升營銷組織能力和產品銷售推進速度。
4.提升客戶經理對銷售技巧和異議處理能力。
5.產品話術的組合包裝及銷售，最終實現云+網+X的銷量提升。
【實戰組織步驟以及注意事項】
-實戰隊員分組方法：二到三人一組。
-實戰時間：8:30—12:00 14:30—17:30
-實戰業績目標考核：
-商機數。以獲得有可能產生銷售機會的商機為準。
-預簽約數。以業務受理單客戶簽字為準。
-準備物資：業務單頁、名片、受理單合同文本、客戶信息收集表、商機跟進表。
-銷售政策準備：給出本地智慧校園業務優惠政策。
-人員安排：每個小組安排一名信息員隨時發布信息。
-各小組到達客戶現場后，水印相機發布帶有地址信息及時間信息的客戶標志牌到群里。每個拜訪客戶都要發布照片。下午到達第一個客戶現場后，要發布照片信息到群里。在發布信息的同時要寫明拜訪目的及拜訪人。
-每個小組要記錄客戶信息，回公司后登記正式表格進行檢查。
-實戰步驟
-到達公司后，各小組制定本日拜訪計劃（每個小組每天工作量不少于3個）及今日目標數（目標數包含信息收集數及業務發展數）
-每個小組進行按照晨會六部曲進行晨會。
-各小組出發到現場按照信息發布要求發布信息進行客戶拜訪銷售。
-下午回公司后，各小組整理本日信息收集資料到正式表格中，然后以小組為單位進行成績通報和經驗分享。
-學員晚上回去后，按照經驗分享的標準格式發布本日工作經驗分享總結。
-獎項設計
-商機收集明星，收集到客戶配置信息最多的小組獲獲得。
-業務發(fa)展(zhan)明星，按(an)照云業務發(fa)展(zhan)量前三名獲獎。

復盤總結
針對復盤總結中存在的問題和對標的經驗，尋找標桿和典范以及對不足進行匯總，針對典型經驗進行萃取總結，針對存在問 題進行梳理優化，并在課堂上采取頭腦風暴、小組討論等方式，利用群策群力，在老師輔導下，解決問題，萃取經驗，形成標桿。
【復盤的目的】
“戰訓營”操作流程
時間 要點
第1天上午 9:00-9:30 啟動會：公司領導開班、團隊組建等。
第1天上午 9:30-12:00 理論授課 （見課程大綱）
第1天下午 14:00-15:30 理論授課 （見課程大綱）
第1天下午 15:30-17:30（視通關進度或延遲到晚上） 1.話術通關：通過系統的話術通關演練，
2、政策解讀：公司安排1位產品經理介紹當前營銷產品及政策；
3、營銷策劃：各單位制定營銷目標、計劃、小組分工，開展針對性的營銷實戰策劃，并基于策劃情況協調相關物資，為實戰做足準備；
第2天上午 9:00-12:00 1、晨會：按照晨會六要素各組在屬地召開。
2、營銷實戰：基于營銷策劃安排，分組前往實戰地點展開營銷實戰。
第2天下午 14:00-17:30 分組開展營銷實戰，講師輪流輔導
第2天晚上 18:00-19:00 當天實戰復盤
第3天 9:00-19:00 安排同第2天
第4天 9:00-19:00 安排同第2天
第5天上午 9:00-12:00 分組開展營銷實戰，講師輪流輔導
第5天下午 14:00-17:30 全面(mian)復盤，頒獎等。 

主動營銷意識課程