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大客戶管理與營銷

課程對象：公司(si)營銷(xiao)體系管理者(zhe)。

課程收獲
企業收益：
1、理解華為大客戶銷售的管理本質，合理運用銷售人才為客戶創造價值；
2、學習華為營銷績效管理核心理念，打造有戰斗力的營銷隊伍和組織體系；
3、培養一批優秀(xiu)的銷(xiao)售(shou)人(ren)才，提高(gao)企業(ye)營(ying)銷(xiao)體系運營(ying)效率(lv)與(yu)競爭力。

崗位收益：
1、學習戰略洞察與戰略規劃的方法，掌握目標客戶選擇與分析模型；
2、了解華為的營銷體系架構與管理，學習大客戶價值塑造與品牌營銷；
3、學習LTC全流程化營銷管理理念，掌握大客戶的關鍵流程；
4、掌握(wo)并應用大客(ke)戶營銷核心技巧，通過競爭分析(xi)建立穩定的客(ke)戶關系。

課程大綱
一、戰略市場洞察與營銷戰略規劃
1、市場營銷與戰略洞察
(1)市場洞察的內涵
(2)宏觀分析與PEST工具
(3)客戶戰略理解與需求分析
(4)競爭分析與內涵
案例：華為彎道超車戰略/金融危機下的戰略機遇
研討：市場洞察與分析
2、市場營銷戰略選擇
(1)安索夫矩陣與戰略應對
(2)三平面業務設計
(3)市場策略選擇：市場滲透戰略/產品開發戰略/市場開發戰略/多樣化經營戰略
3、目標客戶選擇與分析
(1)STP市場戰略
(2)市場吸引力分析
(3)公司產品與競爭力分析
(4)市場戰略定位與策略
(5)SWOT分析與營銷策略
案例：華為農村包圍城市  
研討：戰略分析與營銷戰略
4、戰略營銷目標分解
(1)機會點分析的四個維度
(2)戰略沙盤解讀與目標
(3)營銷戰略與(yu)目(mu)標分(fen)解

二、以客戶為中心的營銷體系規劃
1、營銷體系規劃
(1)銷售的邏輯/成交元素分析
(2)營銷體系規劃與依據
2、營銷組織架構設計與定位
(1)華為營銷體系組織架構
(2)銷售部/產品行銷部/服務部的價值與定位
3、華為鐵三角組織運作
(1)大客戶銷售特點與應對
(2)華為項目組構成
(3)華為鐵三角組織運作
研討：鐵三角組織運作分析
4、跨部門協同與矩陣式組織架構
(1)矩陣式組織架構與分類/優劣勢
(2)華為狼狽組織定位
(3)組織架構設計邏輯與分類
研討：跨部門合作場景與協同

三、關鍵客戶價值管理與品牌營銷
1、客戶價值營銷與內涵
2、客戶感知價值管理與創造
(1)客戶的價值分類/需求洞察與分類
(2)客戶感知價值構成
(3)客戶價值主張分類
(4)客戶產品需求分析
案例：華為營銷三板斧
研討：客戶感知價值提升
3、客戶終身價值管理與挖掘
(1)客戶終身價值評估
(2)基于終身價值的客戶分類
(3)客戶價值的分類管理
案例：華為樣板點工程
研討：客戶終身價值挖掘
4、價值呈現與品牌營銷
(1)客戶導向的營銷工作
(2)品牌工作四步曲/包裝與價值呈現
(3)品牌品牌營銷與活動組織
(4)客(ke)戶現(xian)場的品牌營(ying)銷(xiao)

四、全流程化營銷管理與組織優化
1、客戶采購行為與營銷流程分析
(1)大客戶采購行為分析
(2)華為LTC大客戶營銷管理
研討：營銷流程與關鍵應對
2、LTC全流程營銷管理
(1)銷售線索管理/線索管理四要素
(2)銷售機會點評估與管理
(3)項目管理與項目分級制度
研討：項目分解管理
3、銷售項目運作與管理
(1)項目分析與運作策略/項目運作策略實施路徑/項目任務分解與管理
(2)整合解決方案
(3)項目各個階段的輸入與輸出
研討：全流程績效指標設計
4、營銷體系績效管理
(1)從戰略到績效
(2)績效指標透視/績效分解的原則
5、營銷漏斗管理與流程優化
(1)全流程營銷漏斗與管理
(2)營銷驅動的組織(zhi)流程優化

五、回顧與總結：華為戰略營銷體系

專家簡介
原華為海外國家副總裁、原神州數碼大區總  竇老師
實戰經驗
竇老師先后服務于通訊行業、IT行業、軍工行業和互聯網行業，經歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業、不同類型、不同規模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破*優勢競爭對手在高端產品市場的壟斷，實現零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數千萬美元級項目。
在神州數碼、軍工企業以及互聯網公司，竇老師都能夠結合不同的行業特點和企業特點，幫助企業清晰化發展戰略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發展。
授課風格
理論與實踐相結合，學習與研討相結合，互動式問答，啟發式教學，風趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。
主講課程
《文化為魂、管理為體：華為持續高速發展的經營管理之道》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《文化為魂、管理為體：華為企業文化及其建設經驗學習》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業文化與管理》、《從愿景到行動：BLM戰略規劃與戰略執行方法論》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習持續增長之道》、《市場驅動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》。
服務客戶
國(guo)(guo)家電網、航(hang)天科(ke)技、中(zhong)(zhong)航(hang)工(gong)業(ye)、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)兵(bing)器、南(nan)方(fang)電網、北汽(qi)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)化(hua)(hua)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)移動、華能集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、長江電力、郵儲銀行、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)石化(hua)(hua)、中(zhong)(zhong)建集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)遠海運、中(zhong)(zhong)海油、國(guo)(guo)電投(tou)、中(zhong)(zhong)電集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、東(dong)方(fang)航(hang)空、河(he)南(nan)能化(hua)(hua)、河(he)南(nan)投(tou)資集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、廣(guang)發(fa)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、許繼電氣(qi)、平高集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、昆鋼集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、南(nan)鋼集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、農發(fa)行、華潤集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)

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