課程描述(shu)INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值資產配置
課程大綱
一、高凈值資產配置分析
1. 中國高凈值客戶財富市場有多大?
2. 中國高凈值人群的投資心態和投資行為分析
3. 高凈值人群的投資心態分析
4. 財富傳承——高凈值人群的首要目標
5. 近五年來高凈值人群資產配置的變化
6. 高凈值(zhi)人群(qun)的資產配(pei)置結構分析
二、高凈值客戶資產配置技巧
1. 資產配置在財富管理中的營銷作用
2. 資產配置技巧
*零售銀行的資產配置理念
——資產配置的概念
——不做資產配置與不同比例配置的結果
——資產配置的真實作用
資產配置可以用來控制本金的損失
資產配置可以有效控制資產的波動
不同客群的資產配置
——金領白領
——全職富太太
——IT新貴
——企事業單位干部
——私營企業主/自投資者
為客戶正三觀
正確的投資觀
正確的風險觀
正確的收益觀
3.如何以資產配置(zhi)的方式完成KYC
三、高凈值客戶營銷技巧
(一)銀行高凈值客戶綜合營銷流程
1. 導入-獲客-信任-推薦-服務回顧
2. 銀行“快銷”精典——KCR
3. 銀行“快銷”精典——1131
(二)為什么我們感覺有效客戶這么少?
案例:“剪羊毛”與“放羊”
討論:我們為什么不喜歡跟客戶打電話?
1. 現有的客戶分層體系存在什么缺陷?
(三)“生客催熟”是進行價值經營的前提
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產品綁定是工具
4. 資產提升是目的
案例:某銀行的“網點創贏計劃”
工具:“生客催熟”的重要工具——事件式營銷
(四)主要高凈值客戶群體的特征和需求要素
分組作業:
1)私營企業主的客群特征與需求要素
2)公務員、事業單位白領的客群特征與需求要素
3)企業績優白領的客群特征與需求要素
4)家庭主婦的客群特征與需求要素
5)退休人士的客群特征與需求要素
(五)不邀而約,才是最好的邀約
1. 邀約的魔咒
1)邀約思維的重建
2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸?
1)降低失敗的風險
3. 探測與反饋
互助案例:怎樣跟女神來一場甜蜜約會?
練習:探測式提問
4. 激發客戶的好奇心
案例:好奇營銷
1)激發客戶好奇心的五個策略
2)激發客戶好奇心的十條金問句
5. 農夫型邀約五步法:領養、預熱、首電、跟進、再電
(六)銀行高凈值客戶的深度 KYC 技巧
小游戲互動開場:你理解的不一定是客戶想要的
討論:為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?
-推銷和營銷的區別
-金融需求的層次
-取得提問的權力
-KYC 詢問的藝術
-暖場(形體、聲音、語速、話題)
-開放式提問打開局面
-選擇式提問縮小范圍
-封閉式提問引導決定
-傾聽并整理客戶需求
-KYC60 表格及畫布
-KYC 九宮格的實務使用
-KYC60 表格
分組討論:高端客戶的 KYC 問題設置
要求:分組進行討論,要求每位組員都給出一個不同的問題,該問題要能夠啟發客戶思考,引起客戶重視。
收獲:匯集學(xue)員(yuan)集體(ti)智慧結晶(jing),找出十大(da)需(xu)求的問題(ti)話術,請助理總結后發放 KYC 小折(zhe)頁分發給大(da)家。
高凈值資產配置
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