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談判策略運用培訓

課程背景
談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)是(shi)(shi)科(ke)學，更(geng)(geng)是(shi)(shi)藝術，講技巧(qiao)，更(geng)(geng)講戰(zhan)略，有(you)效談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)可以實現以更(geng)(geng)低(di)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)解決企業內外部的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)些(xie)沖突和(he)(he)問題(ti)，并使得企業內部以及企業和(he)(he)客(ke)戶(hu)、供應商、合作方之間(jian)形成(cheng)一(yi)種(zhong)和(he)(he)諧(xie)共(gong)贏的(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)，而不(bu)(bu)是(shi)(shi)陷入(ru)緊張對抗(kang)的(de)(de)(de)(de)(de)雙(shuang)輸(shu)局(ju)面。談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)是(shi)(shi)有(you)關方就共(gong)同(tong)(tong)(tong)關心的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)互相(xiang)磋商，交換(huan)意見，尋求解決的(de)(de)(de)(de)(de)途徑(jing)和(he)(he)達(da)(da)(da)成(cheng)協(xie)議的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)。雖然我(wo)們都(dou)(dou)在(zai)追求雙(shuang)贏，但(dan)不(bu)(bu)是(shi)(shi)任何問題(ti)都(dou)(dou)能達(da)(da)(da)到雙(shuang)贏，通常(chang)當談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)陷入(ru)僵局(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)情況下(xia)，都(dou)(dou)是(shi)(shi)因為談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)者(zhe)采取競爭式的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)方法。這時必須(xu)至(zhi)少有(you)一(yi)方作出一(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)讓(rang)步來(lai)達(da)(da)(da)成(cheng)協(xie)議。但(dan)這樣(yang)(yang)，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)就會(hui)(hui)變為一(yi)場(chang)意志(zhi)力的(de)(de)(de)(de)(de)較量，看誰更(geng)(geng)固執(zhi)或(huo)(huo)誰更(geng)(geng)慷慨，通常(chang)我(wo)們就需要淡化立場(chang)，進(jin)而追求利(li)益(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)共(gong)同(tong)(tong)(tong)點，試(shi)圖擴大雙(shuang)方的(de)(de)(de)(de)(de)共(gong)同(tong)(tong)(tong)利(li)益(yi)或(huo)(huo)長(chang)遠利(li)益(yi)。當然，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)讓(rang)步需要共(gong)同(tong)(tong)(tong)參與(yu)，讓(rang)步的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)并不(bu)(bu)等(deng)于是(shi)(shi)失敗的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)，在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中(zhong)最忌諱的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)隨意作出不(bu)(bu)當的(de)(de)(de)(de)(de)讓(rang)步。有(you)經驗的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)者(zhe)會(hui)(hui)用對自(zi)己(ji)不(bu)(bu)重要的(de)(de)(de)(de)(de)條件去交換(huan)對方無所謂(wei)、但(dan)對自(zi)己(ji)卻(que)很重要的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)些(xie)條件，所謂(wei)差(cha)異創造(zao)價值(zhi)，這樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)才(cai)能是(shi)(shi)一(yi)個雙(shuang)贏的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)。營銷人員或(huo)(huo)采購(gou)人員幾乎天(tian)天(tian)面對著各式各樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)，究(jiu)竟如(ru)何做好準(zhun)備，如(ru)果把控談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)過(guo)程(cheng)，怎樣(yang)(yang)把握策略和(he)(he)技巧(qiao)，本(ben)課(ke)程(cheng)致力于在(zai)這些(xie)方面給出更(geng)(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)啟示和(he)(he)解決方案。

課程目標
清晰了解談判的過程 
運用性格分析工具了解談判對手 
為各類商務談判做好應的準備 
運用環境分析工具明確談判目標 
提升設立談判目標的有效性 
理解談判的主要類型及適應的場景 
為談判制定有效的策略 
在談判中綜合運用相關溝通策略和談判戰術 
熟練運用談判技巧(qiao)化解(jie)談判中遇到的困難

課程大綱
引言
性格測試及性格分析四象限
-力量型
-活潑型
-完美型
-和平型
討論：如何與不同類型性格的人進行談判
一、談判的過程
了解你的對手
談判的戰略類型
-橫向與縱向
-硬式、軟式與價值式
談判的七個階段
談判的準備
-目標確立
-了解你的對手
-對問題進行優先排序
-列出各種選擇方案
-就每個問題設定界限
-檢驗界限的合理性
案例分析：了解對手 - 投其所好的商業話題
選擇談判團隊：談判的“五行團隊”
-領隊
-黑臉
-白臉
-強硬派
-總結者
分析內外部因素的影響
-PESTLE分析
-波特五力分析
-SWOT分析
-成本財務因素分析
計劃在談判中使用的七大策略
-角色策略
-時間策略
-議題策略
-開價策略
-權力策略
-讓步策略
-地點策略
案例分享及(ji)小組(zu)討論：救生艇采購談判

二、談判的要素
談判的性質：三個層面的關系
-競爭層
-合作層
-創意層
談判原則
-兼顧雙方利益
-地位原則
-時間原則
-信息原則
-公平原則
談判中的溝通  
-雙向溝通與單項溝通
-溝通55:38:7原則
-溝通哈里信息窗
-溝通的氣泡
-踢貓效應      
提高地位的方法
談判劣勢產生的原因
力量對于談判的影響
談判三要素和談判*
角色演練(lian)：練(lian)習與難處談(tan)判(pan)對手的(de)談(tan)判(pan)技巧(qiao)

三、談判的戰術
BATNA---談判協議的最好替代方案
談判四項法則
突破談判僵局
成功談判的指導原則
談判中常見的錯誤
優秀談判者的特質
提(ti)問：如果對方拒(ju)絕你的建議、報(bao)價、還價，你將如何對待(dai)？

四、談判實戰演練
角色扮演情境設計與工作表制作
分組情境演練
講師點評
課程回顧與(yu)談判技巧(qiao)改善行動計(ji)劃(hua)宣(xuan)導

談判策略運用培訓