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銷售人才能力提升

背景
本課程(cheng)以華為在全球銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)才培(pei)養(yang)過程(cheng)中存在的問題為契機，深入(ru)分析華為對(dui)于(yu)銷售(shou)(shou)(shou)市場(chang)的洞察，結(jie)合未來銷售(shou)(shou)(shou)領域的深刻變化，充分參考美軍(jun)關(guan)于(yu)未來戰爭的戰略規劃，提出具(ju)有華為特點的銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)才培(pei)養(yang)和銷售(shou)(shou)(shou)平臺建(jian)設(she)思路。

解決的問題
1、系統了解銷售人才培養的癥結，規劃面向未來的人才培養框架和能力模型；
2、掌握華為對于銷售流程的規劃和優化經驗，了解華為鐵三角運作思路和流程化組織建設的經驗；
3、充分發揮移動(dong)互(hu)聯網的優勢，構建銷售人(ren)才培養(yang)的后方(fang)支持平臺

目標學員
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理；銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)骨干

主要學習程序、內容及形式
一、華為銷售人才的培養背景
-獵人和農夫的故事
-提升銷售管理水平的必要性
-銷售隊伍管理的業界觀點
-華為一線銷售人員分布情況
-全球華為銷售人才能力培養的問題總結
-華為對于全球銷售人才培養的關鍵目標
管理思考1：遵從華為公司學習發展的理念及導向
管理思考2：符合公司學習發展工作重點與價值定位
管(guan)理思考3：面向(xiang)(xiang)對象、面向(xiang)(xiang)結(jie)果(guo)的人才發展框(kuang)架(jia)

二、華為銷售人才能力提升整體框架
-鐵三角銷售人才的角色認知
1、鐵三角的角色定位：既代表了公司又代表了客戶
2、鐵三角都是客戶線，都代表客戶，并對客戶關系負責
3、鐵三角的分工及角色認知
4、鐵三角角色模型
5、鐵三角配置建議（小）
6、鐵三角配置建議（中）
7、鐵三角配置建議（大）
8、鐵三角PBC考核
-掌握及運用業務運作流程工具
1、優秀的銷售流程的七大特征
2、華為銷售業務運作的流程工具
-提升日常工作所需通用技能
1、客戶線能力模型
2、瞄準任職要求，分層聚焦提升客戶線專業能力
3、銷售人員賦能課程架構
-扎馬步——銷售新員工培養方案整體框架
-打項目——初級銷售人員賦能項目方案
-做生意——中級銷售人員賦能項目
-交朋友——高級銷(xiao)售人員賦能

三、華為銷售人才專業氛圍營造
-圍繞客戶和交易，構建一站式工作平臺，提升作戰效率
-構建立體化作戰平臺，為銷售人員提供全方位IT支撐
-客戶360畫像
-重要信息智能推送
-一線銷售項目的運作協同
-項目協同——*動態
-典型案例匯總
-客戶拜訪談資
-專家資源池專業服務
-營造專家氛圍，牽引專業人才不斷涌現
-客戶線連長社區
-創新學(xue)習(xi)方(fang)式，激發(fa)學(xue)習(xi)興趣，加速(su)實戰(zhan)經驗快速(su)捕獲與共(gong)享(xiang)

銷售人才能力提升