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營銷體系建設

【課程背景】
對于(yu)(yu)很多企業來說，渠(qu)道(dao)(dao)是(shi)公司觸達(da)客戶的(de)關鍵路徑。可是(shi)，渠(qu)道(dao)(dao)雖然與(yu)公司處于(yu)(yu)同一價(jia)值鏈中(zhong)，但又不(bu)(bu)屬(shu)于(yu)(yu)公司直(zhi)接管(guan)(guan)轄范圍之內，因(yin)此，公司與(yu)渠(qu)道(dao)(dao)屬(shu)于(yu)(yu)既(ji)有(you)合作又有(you)博弈的(de)狀態。公司的(de)目標達(da)成既(ji)有(you)賴(lai)于(yu)(yu)渠(qu)道(dao)(dao)，同時又不(bu)(bu)得不(bu)(bu)絞盡腦汁與(yu)渠(qu)道(dao)(dao)周旋，因(yin)此也(ye)帶來了渠(qu)道(dao)(dao)管(guan)(guan)理(li)的(de)麻煩。那(nei)么(me)，公司為什么(me)需要渠(qu)道(dao)(dao)？需要什么(me)樣的(de)渠(qu)道(dao)(dao)？怎(zen)么(me)開發更多有(you)價(jia)值的(de)渠(qu)道(dao)(dao)？如果規劃公司的(de)渠(qu)道(dao)(dao)體系(xi)？在業務管(guan)(guan)理(li)中(zhong)，如何(he)牽引(yin)和規范渠(qu)道(dao)(dao)？這(zhe)些問題(ti)便是(shi)公司渠(qu)道(dao)(dao)管(guan)(guan)理(li)人員不(bu)(bu)得不(bu)(bu)考慮(lv)的(de)問題(ti)，同時也(ye)是(shi)本次課程(cheng)的(de)主要內容。

【課程收益】
1、學習渠道體系規劃與建設方法
2、學習渠道分析與渠道拓展方法
3、學習市場洞察與營銷規劃方法
4、學習渠道體系的激勵管理方法
5、學習渠道體系的運營管理方法
6、提高渠道體系建設與(yu)管理能(neng)力

【授課對(dui)象】項目制銷(xiao)售公司渠道體系管理(li)層(ceng)

【課程大綱】
一、渠道體系規劃與渠道開發
1、渠道的內涵與渠道體系規劃
-銷售的邏輯
-銷售成交要素分析
-購銷矛盾與渠道價值定位
-渠道的內涵與渠道體系設計
-渠道體系設計要素與分析
-案例：華為企業業務渠道體系
-研討：渠道體系規劃
2、渠道價值定位與目標渠道選擇
-渠道價值定位
-渠道評估要素與原則
-研討：渠道定位與資質要求
-案例：華為渠道認證示例
-渠道體系發展的四個階段
3、目標渠道開發管理
-渠道開發的步驟
-渠道盈利模式設計
-渠道線索的獲取與方式
4、渠道開發的技巧
-渠道開發的本質
-渠道的需求分析
-渠道的需求挖掘與技巧
-公司的價值呈現與技巧
-渠道合作信(xin)任(ren)大廈(sha)

二、市場洞察與營銷戰略規劃
1、市場洞察與分析
-宏觀分析與PEST工具
-競爭分析
-客戶分析
-案例：華為成為世界第一的彎道超車
-研討：戰略洞察與分析
2、營銷戰略規劃
-安索夫矩陣與營銷戰略
-STP市場細分
-細分市場的選擇因素
-市場吸引力評估
-SWOT分析與戰略選擇分析
-研(yan)討：基于市場洞察的戰略選擇

三、營銷目標與渠道激勵管理
1、營銷目標制定
-機會點分析的維度
-營銷戰略沙盤
-市場目標確定
-研討：營銷戰略沙盤與市場目標
2、渠道目標制定與分解
-目標執行與PDCA
-目標分解剝洋蔥法
-渠道目標制定與差距分析
-研討：渠道差距分析
-渠道關鍵任務規劃
-任務排序與實施計劃
3、渠道激勵措施與激勵管理
-需求理論與激勵管理
-渠道激勵政策原則
-案例：華為企業業務渠道激勵政策
-渠道激勵管理要點
-研討：渠道激勵政策制定
4、PDCA與(yu)渠道管理升級(ji)

四、渠道管理與渠道體系發展
1、廠渠矛盾分析與解決
-廠渠之間常見矛盾分析
-渠道管理的五個維度
2、渠道思想與目標管理
-企業文化與價值觀管理
-渠道升級之路
-案例：華為渠道合作升級
3、渠道業務與市場管理
-廠渠業務形勢分析
-渠道業務沖突管理與策略
-案例：華為業務沖突管理
-渠道貢獻性行為分析
-廠渠合作與博弈管理
-渠道業務運營管理分析
-市場規范與問題管理
-案例：華為市場規范管理
4、渠道體系管理與發展
-渠道體系管理措施
-渠道建設重點
-渠道發展四步曲
-渠道體系發展的四個階段
5、渠道人員角(jiao)色定位與業績提升

五、回顧(gu)與總結(jie)：渠道體系建設與代理商管理

營銷體系建設