課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
投訴處理策略課程
培訓目標:
-掌握處理客戶投訴的五大溝通技巧,能在客戶投訴處理中恰當運用;
-學會分析客戶投訴的心理,能對客戶投訴進行畫像分析;
-掌握常見(jian)的(de)渠道投訴處理策略,正確運用(yong)客戶跟蹤回(hui)訪的(de)方法。
課程大綱:
模塊一:客戶投訴的五大溝通技巧
1:溝通技巧一——親和力
-電話禮儀訓練
快速“響”應
“您”用好
“理解”萬歲
“稍等”增加認可
-對方電話中聲音控制能力
語速
語調
音量
語氣
2:溝通技巧二——提問技巧
投訴提問四層提問法
請示層提問
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
投訴提問的5種方式
選擇式的提問
推測式的提問
引導式的提問
顧問式的提問
3:溝通技巧三——傾聽技巧
傾聽的三層含義
傾聽的障礙
傾聽的層次
表層意思
聽話聽音
聽話聽道
傾聽的四個技巧
回應技巧
確認技巧
澄清技巧
記錄技巧
4:溝通技巧四——引導技巧
打開潛在客戶的“心防”
引導的第一層含義——由此及彼
引導的第二層含義——揚長避短
5:溝通技巧四——情緒把控
音樂調節法
顏色調節法
呼吸調節法
表情調節法
綜合調節法
小結:如何控制情緒——操之在我
培養自信,掌握自我激勵方法
6:情景實戰-智能終端售后投訴應對話術訓練
-智能終端本身質量不良
-營業員或服務對智能終端的知識和技術不夠
-由于營業制度的不健全而引起的不滿
-智能終端售后服務人員對于有關常識及對顧客的說明不夠
-服務人員禮貌不周,或說話不得體
實例:別人有的贈品為什么我沒有
-破唱片機法——話術練習
-否決除非法——話術練習
-錯誤理解法——話術練習
-對方依據法——話術練習
-案例比較法——話術練習
-圍(wei)魏(wei)救(jiu)趙(zhao)法(fa)——話(hua)術(shu)練(lian)習
模塊二:客戶投訴的心理分析與畫像
1:消費心理模式下客戶投訴畫像分析
-有形特征
-ARPU值
-MOU
-10086呼叫次數
-語音產品
-增值業務產品收入
-通話次數與時間慣性
互動:討論:如何從客戶的消費習慣歸納其一定的特性
-無形特征:語音、語氣、語調等
-客戶投訴心理分類
-發泄型
-理性型
-圖利型
案例:客戶情緒特征捕捉
2:用戶投訴畫像分析
-資費類投訴客戶畫像及問題根源
-終端類投訴客戶畫像及問題根源
-流量類投訴客戶畫像及問題根源
-寬帶類投訴客戶畫像及問題根源
-促銷類投訴客戶畫像及問題根源
——投訴客戶畫像是怎樣的? 從顯性的畫像挖掘潛在投訴客戶畫像?
——結合服務差距理論,挖掘根源愿因?以資費為例:
部分套餐資費條款設置繁雜且不易理解-標準差距
套餐資費不明確、告知不詳實引發誤解-宣傳差距
銷售人員對收費宣傳解釋不規范、不到位或夸大、片面宣傳--認知差距
未經消費者同意擅自更改消費套餐-交付差距
資費(fei)提醒不(bu)到(dao)位,強制收取所產生(sheng)的費(fei)用,致使消(xiao)費(fei)者權益受(shou)到(dao)侵害-標(biao)準差距(ju)
模塊三:常見渠道投訴處理與跟蹤回訪
1: 常見的渠道投訴處理策略
-基礎服務類
-基于客戶真實需求尋找替代性方案
-套餐計費類
-按“就近套餐”計費
-分析客戶使用習慣,建立辦理相應**優惠套餐
-營銷優惠類
-尋找類似優惠方案替代
-直接按照優惠進行小額服務補救
-業務使用類
-尋找能滿足客戶使用(暫時性或*性)的類似方案
-業務辦理類
-尋找其他受理渠道
-提供短期內無法解決的補救方案
-系統支撐類
-解釋為主(作為建立提交)
-提供短期內無法解決的補救方案
2:客戶投訴的跟蹤回訪
-客戶回訪的重要性
-提高客戶滿意度的機會
-抓住客戶再次跟進的契機
-上次服務漏洞的彌補
-篩選和確定服務對象
-明確目標用戶
-明確回訪用戶
-跟蹤回訪的實施
-資料的準備
-嚴格按照電話禮儀進行
-記錄客戶對服務質量的評價
-虛心接受抱怨投訴
使用電話跟蹤回訪表單(dan)
投訴處理策略課程
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