《期交保險顧問式營銷實戰訓練營》
講師：瞿超 瀏覽次數：2580
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
期交保險顧問式營銷
培訓背景
談保險必談“生老病死殘”，必談“分紅收益高，萬能賬戶利滾利”，但是，這么多年下來，這些理由已經不再成為打動客戶尤其是高端客戶配置保險的理由
隨著各種保險新政的推出，“保險姓保”已經成為大趨勢，長期乃至終身型壽險將成為保險產品主流，這與很多客戶希望獲得既得利益、希望資金能把握在自己手里的傳統投資習慣大相徑庭，新一輪的客戶保險觀念教育又要開始了
【課程收益】
通過本次培訓，重新認識保險的意義與功用，回歸保險本源；期交系統化運作解析：氛圍營造、節奏把握、細節落地、文化建設、活動支持；樹立參訓人員長效經營客戶、精準營銷的理念，學習期交保險的多種營銷技巧。同時通過話術解讀、流程過關、角色扮演等教學手段，使學員快速了解原理、掌握方法、制定行動計劃，從而達到學以致用的效果。
【課程大綱】
第一單元 期交全方位營銷技巧--（一對一顧問式營銷）
一、人生三階段五問題
1、人生三階段：生長期、奮斗期、養老期
2、人生五問題：
A、走得太早，責任未了；
B、大病殘疾，連累家小；
C、兒女教育，花費不少；
D、活得太久，沒錢養老；
E、財富縮水，遺憾不少。
二、人生五大需求規劃排序
1、家庭保障：解決意外傷害的問題，為自己和家人提供后顧無憂的安心計劃。
2、健康保障：解決重大疾病、住院醫療的問題，是自己和家人維持基本生活品質的保證。
3、養老金儲備：解決養老的問題，為辛苦一輩子的自己預約一個財務自由的退休生活。
4、教育金儲備：解決子女教育的問題，是規劃孩子未來精彩生活的重要基礎。
5、財務保障：解決財務規劃的問題，追求個人和家庭財富的中長期保值、增值和傳承。
三、需求確認、需求放大
1、客戶購買心理：需要-想要-行動
2、需求確認有效方法：感性描述、深度提問
3、需求確認的關鍵步驟：
A、乾坤大挪移九層境界：需求領域、為何重要、確立需求、量化成本、目前安排、計算缺口、產生影響、嘗試促成、獲得承諾
B、完成需求分析表
C、詢問預算
E、總結談話內容，約定下次見面
4、需求確認關鍵技能--家庭保障、健康保障、養老金儲備、教育金儲備、財務保障
A、參考話術；B、客戶情緒；C、操作細節；D、技能儲備；E、關鍵步驟
第二單元 期交全方位營銷技巧--保單結構設計
一、人壽保險--三個人的財富約定
保險利益--人壽保險的密碼
投保人--保單的主人
被保人--保單的靈魂
受益人--愛與責任的閉環
二、痛點營銷法--期交保險營銷模型
1、描述現狀--保險規劃需要了解客戶家庭情況（客戶資料收集）
A、直接教育，客戶受教，自愿提供
B、講述熱點新聞、案例或者故事，戳中客戶痛點，自愿提供
C、互動交流，啟發客戶思考，自愿提供
2、挖掘需求--保險需求挖掘就是找傷口、戳痛點
A、企業主
B、女性客戶
C、富裕老人
D、富二代
3、KYC提問法挖掘保險需求
客戶婚姻風險排摸KYC分析7問
客戶子女婚姻風險排摸KYC分析9問
客戶傳承風險排摸KYC分析17問
客戶稅收風險排摸KYC分析10問
客戶資產風險排摸KYC分析17問
客戶企業經營風險排摸KYC分析13問
4、給予方案--優秀的保單必須設計保單結構
保單結構及三個人基礎知識：投保人、被保人、受益人在《保險法》當中的作用地位以及對客戶的婚姻規劃、傳承規劃、債務隔離等方面的影響力。
投保人角色：保單的主人、保單資產持有者、保單價值控制人，要避免保單成為遺產，避免保單成為可被執行的財產。
被保人角色：保險”標的“，是最危險的人、最重要的人、特殊的贈與對象。
受益人角色：最安全的人、最需要照顧的人、財富閉環的對象。
第三單元 期交保險顧問式營銷技巧實戰演練、現場輔導
每個小組的學員，根據老師下發的課題（競賽課題預演）在小組內演練和角色扮演，組內其他成員負責點評和糾偏，瞿老師進行各小組間的巡回指導，每個小組派出代表演練場景進行PK，老師與其他小組點評。
期交保險顧問式營銷
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/278270.html
已(yi)開(kai)課時間Have start time
- 瞿超
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