《創新獲客及存量客戶價值深耕技能提升》
講(jiang)師：瞿超 瀏覽次數(shu)：2545
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量客戶價值深耕技能
培訓背景
“未來沒有哪個行業競爭會比銀行激烈。”愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，營銷業績是經營管理的核心命脈，但是隨著到網點客戶的逐漸減少，核心客戶的過度開發，銷售往往出現斷層和瓶頸，尤其，2020年新型冠狀病毒先于農歷新年到來，一時間各地政府相繼出臺相關措施防范病毒進一步擴散，要求所有居民在家隔離。客戶到店率本來就呈下降趨勢，這次疫情事件，更加速了線下網點向線上經營客戶的轉變要求。
此次疫情期間，客戶不再上門，如何做好客戶聯絡、資金組織方式、產品銷售成為每家銀行一線營銷崗位的痛點，其實各銀行也都做了相應的一些應對措施，例如開發“云工作室”“郵儲食堂”“線上菜籃子工程”等，希望給一線員工一些聯系客戶的抓手，通過線上服務激發和滿足客戶的需求，從而達到線上營銷的目的，然而，突然的疫情，讓很多員工發現，他可以聯系的微信好友少之又少，公眾號文章無人閱讀，云工作室里的產品介紹點擊率為零，圈粉、活粉、粉絲變現，都是亟需解決的問題。
課程大綱
第一節 創新獲客及存量客戶線上維護營銷模型
模型一：加微信+微信交流+打電話+見面成交+客戶經營
模型一：打電話+加微信+微信交流+見面成交+客戶經營
模型一：策劃活動+打電話邀約參加活動+見面成交+客戶經營
模型一：見面成交+加微信+微信交流+客戶經營+打電話+直接成交\見面成交
模型一：打電話+直接成交+加微信+微信交流+客戶經營+打電話約見+反復成交
第二節 創新獲客--系統及線上圈粉
一、系統客戶分類批量導入、需求分析及添加微信話術設計
A、到期客戶；
B、臨界客戶；
C、中收類客戶；
D、卡折類客戶；
E、代發類客戶；
F、個貸客戶；
G、高凈值客戶；
H、睡眠客戶；
I、已流失客戶；
二、微信群添加：需求分析及添加個人微信話術設計
A、自建群：興趣愛好群、業務通知群、金融學習群、商圈群、單位群、沙龍群等；
B、參與群：業主群、團購群、俱樂部群、親子群等。
三、邀約電話撥打時添加：需求分析及添加微信話術設計
第三節 創新獲客--外拓獲客及異業聯盟
客群創新開拓模式--商圈異業聯盟渠道客戶開發流程
一、“商圈異業聯盟”營銷活動實施前流程
1、第一步：目標商圈選擇；2、第二步：前期調研；3、第三步：制定互利方案；4、第四步：商戶拜訪，溝通異業聯盟；5、第五步：造勢；6、第六步：客戶篩選及邀約；7、第七步：活動、物料準備；8、第八步：人員安排及分工；9、第九步：再次確認；10、第十步：等待營銷活動的來臨
二、“商圈異業聯盟”營銷活動實施中流程
1、第一步：活動進行前的準備工作；2、第二步：活動進行中的工作
三、“商圈異業聯盟”營銷活動實施后流程
1、第一步：線索記錄及分配；2、第二步：客戶跟進；3、第三步：活動跟蹤及總結；4、第四步：經驗推廣
第四節創新獲客--隨緣獲客流程
一、隨緣獲客開發流程
1、主動觀察并選定有“眼緣”的人
2、拉近與對方的距離
3、創造與對方溝通的機會
4、索取名單和資料
5、為下次見面做好鋪墊
6、持續經營
二、客戶經營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產品覆蓋率統計分析
2、推出提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標業績達成
三、客戶經營之客戶轉介紹-成功吸引成功
1、客戶轉介紹的步驟流程
2、客戶轉介紹的活動設計
第五節 存量客戶（20-30萬）資產提升關鍵技能--微信營銷
第三節 存量客戶（2-5萬）資產提升關鍵技能--電話營銷
一、微信粉絲分類標記、制作檔案
1、標簽分類：業務標簽、愛好標簽、互動標簽
2、微檔案制作：中高端客戶FORM檔案
二、微信粉絲互動流程
1、新微信好友通過過后第一條微信設計：感謝寒暄、自我介紹、價值展現、微信服務內容說明；
2、互動節奏--快速盤活
A、一對一：私信一周一次
B、一對多：朋友圈運營每天三個節點
三、微信粉絲導流變現
1、線上直接成交：抓爆款產品、抓時間節點、抓事件機會
2、線下導流見面：一對一溝通、一對多參加活動
3、反復導流變現：節奏安排、產品交叉營銷
四、微信粉絲轉介新客戶
1、尋求轉介機會：關系處理、產品獲利、服務滿意、活動場景、禮品刺激、感恩幫助
2、轉介客戶盤活流程：加微信、互動、導流見面、嘗試成交、贏得信任、反復成交。
六、微信運營文案、內容編輯
1、一對一私信內容設計
A、產品營銷服務微信---對產品亮點進行包裝（FABE）
B、售中服務微信---幸福是對比出來的，一定要對產品收益進行具體描述且進行對比
C、高凈值客戶活動邀請微信---對活動亮點進行包裝（至少三個亮點）
D、市場資訊、投資建議微信----可以做建議、不要加廣告
E、客戶關懷微信---回憶彼此共處的場景并詳細描述其中的細節，并致以感恩、祝福
（現場實戰--向真實客戶發送一對一營銷私信，講師現場點評）
2、一對多微信三大模塊運營體系：工作、專業、個人狀態
A、工作：發廣告不是工作，發通知也不叫工作；
曬工作內容設計和互動技巧：曬平臺優勢、曬團隊個人榮譽、曬客戶反饋見證、曬感恩客戶、曬學習成長
B、專業：你看上去專業嗎？
系統化專業知識呈現：理論講解、市場分析、方案設計
理財案例分享：學會蹭熱點、講故事
互動問答游戲：增加曝光率，互動撩粉
C、個人狀態：打造親和力，立體溫暖的個人形象。
（現場實戰--朋友圈分享內容設計發送，講師現場點評）
七、社群運營流程與要點
1、針對性建群
A、篩選群友、忠粉優先；B、發送進群邀請
2、群內互動
A、拋話題；B、搶紅包；C、送福利；D、專業知識分享；E、線上微沙龍
3、鼓勵拉好友進群
A、定規則；B、給獎勵；C、加新粉微信；D、爭取快速見面
4、積極變現
A、活動變現法；B、利益引導法；C、機會變現法；D、情感變現法。
第六節 存量客戶（2-5萬）資產提升關鍵技能--電話營銷
一、電話營銷四個三原則
第一個“3”：準備三個邀約借口（白紙黑字話術設計）；
第二個“3”：準備三套話題和異議處理話術；
第三個“3”：掙扎三次才準陣亡；
第四個“3”：撥打三次才放棄。
二、電話營銷三要素
1、話術編排
2、語音語感
3、臨場應變
三、一線萬金--電話維護及營銷技巧
1、電話營銷準備
A、心態的準備；
B、物品的準備；
C、腳本的準備；
D、資料分析：直接信息、間接信息
2、電話邀約
A、開場白：引起注意、表明身份、引導思維、不激發客戶情緒防御機制
B、致電內容：以服務為切入點、以回饋為切入點
C、敲定時間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結束后續追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術
3、案例學習：
A、邀約電話、短信話術
B、信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術
C、客戶經理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計劃聯絡存量臨界客戶表使用
存量客戶價值深耕技能
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/278265.html
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