《銀行創新營銷沙龍組織策劃主持主講》
講師：瞿超 瀏(liu)覽次數：2580
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銀行創新營銷沙龍
【課程背景】
國內各商業銀行在大力發展零售銀行業務的戰略轉型后，零售銀行業務在整體收入中的貢獻率越來越高。網點營銷沙龍以集中舉辦、重點展示的方式，一方面加強與客戶交流的頻率和深度，吸引更多優質客戶，另一方面便于主題營銷、客戶分層營銷、提升銷售成功率，因此也成為銀行重要營銷手段之一。
【課程目標】
1、精準聚焦主題：根據網點類型和客戶群體分析，精準聚焦適合網點客戶拓展的活動主題；
2、快速高效組織：將沙龍活動的組織變成一種常態化的工作模式，低成本，耗費低的人力資源；
3、實現客戶拓展：通過沙龍實現增進現有客戶關系，提升客戶產品覆蓋率，同時實現新客戶拓展；
4、培養營銷演講人才：隨著銀行多種多樣的活動開展，如何將一場活動組織得有聲有色，讓客戶留下良好感受，如何將產品講到客戶心坎里，現場協助營銷人員快速促成，一個優秀的主持人或者主講人將起到決定性作用，通過模塊和主題訓練，為一線營銷活動儲備主持主講人才。
課程對象：網點負責人、客戶經理、內訓師
課程內容：
第一單元 銀行營銷沙龍舉辦背景與定位目的
一、 銀行網點定位變遷
1、 交易中心；
2、 營銷中心；
3、 體驗中心。
二、2017網點發展新思維
1、定為特色化；
2、服務體驗化；
3、營銷社區化；
4、管理規范化。
三、金融趨勢帶來的零售業務經營思考
1、 網點硬件同質化；
2、 網點服務流程標準化；
3、 網點設施智能化
4、 互聯網金融之爭；
5、 跨界營銷。
結論：大數據時代關注客戶體驗、鎖定忠誠客戶
銷售模式改變：簽單式銷售--顧問式銷售
四、銀行營銷沙龍的定位與目的
1、銀行營銷沙龍活動目的
A、服務批發>服務零售
B、促進產品滲透率
C、集中銷售
2、營銷沙龍的現狀及改善指標分析
A、邀了不來
B、來了不聽
C、聽了不買
【案例萃取】某網點營銷沙龍失敗案例分析
第二單元 客戶來源與分類經營
一、客戶分類
1、獲客來源
2、業務類型
二、客戶跟進： 建立人脈卡
三、客戶經營：
1、把握人性五大特點：創造峰終定律感受，打造忠誠客戶；
2、創造事件、掌握事件--創造回憶的事件法
【案例深入】某二級分行理財經理個人品牌經營
第三單元 銀行營銷活動策劃
一、有效營銷活動成功三要素
1、方案策劃設計
2、活動組織實施
3、過程控制督導
二、有效營銷活動策劃組織五步驟
1、步驟一：策劃調研與分析
2、步驟二：明確定位和目標、確定對象
3、步驟三：方案設計和制作
4、步驟四：活動實施、推進、跟蹤、控制
5、步驟五：評估和總結
三、有效營銷活動策劃方案設計與制作
1、制作營銷活動策劃方案的一般原則：意圖明確、目標實現、方便操作、成本*
2、制作營銷活動策劃方案的一般流程：
A、市場調研、分析形勢：市場環境、競爭對手、客戶需求、行業政策
B、設定目標
C、尋找興奮點
D、預估成本：固定成本、可變成本
E、起草方案
F、征求意見
G、修改審批
第四單元 營銷沙龍實施流程
一、沙龍的前期準備
1、組建沙龍團隊
A、沙龍團隊職責分工和關鍵任務分解
B、主持人和主講人主持稿策劃技巧
C、主持人和主講人現場演繹技能提升
現場演練：主持人和主講人演練通關
2、沙龍活動客戶篩選：獲取客戶信息的主要途徑
工具：《沙龍活動客戶篩選表》
3、沙龍活動客戶邀約
A、客戶邀約策略分析；
B、短信預熱的注意事項
C、客戶電話邀約話術設計要點
D、客戶拒絕應答策略技巧
實戰演練：針對客戶的進行電話邀約
E、微信朋友圈經營推廣
F、微信目標客戶邀約技巧
4、沙龍活動物料準備
A、禮品的種類與設計
B、沙龍活動場地選擇標準
C、沙龍活動場地布置要求
二、沙龍中執行
1、客戶簽到、引導管理
工具：《客戶信息收集表》
2、現場授課過程管理
3、現場互動抽獎設計
4、現場互動營銷設計
A、現場營銷需求挖掘
B、現場營銷異議處理
C、現場營銷臨門一腳
5、成交客戶簽單管理和服務
三、沙龍的后期維護
1、客戶信息收集分析
2、沙龍活動成交客戶跟進服務
3、后期未成單客戶跟蹤服務
第五單元 營銷沙龍活動組織策劃晚間實戰演練
一、 策劃營銷沙龍活動方案
二、編制營銷沙龍活動操作手冊
三、制作營銷沙龍活動銷售工具
四、瞿老師點評
第六單元 營銷沙龍主持人技能提升
一、優秀沙龍活動主持必備三大能力：
1、情緒管理能力：
A、情緒管理概念及重要性；
B、自我情緒管理要求及技巧；
C、客戶情緒管理要求及技巧。
2、炒作能力：
A、“沙龍六炒”要點；
B、如何提升炒作技巧訓練；
C、炒作注意事項。
3、沙龍流程管控能力：
A、沙龍流程設計原理及要點；
B、主持人定位：大內總管；
C、主持人把控流程注意事項；
D、增強流程把控力技巧訓練。
二、主持人應具備的條件：
1、主持語言訓練；
A、有聲語言訓練；
B、無聲語言訓練
2、主持臺風訓練；
A、儀容體態；
B、肢體語言；
C、登臺技巧。
3、主持人現場應變能力訓練：
A、贊美暖場；
B、幽默熱場；
C、機智救場；
D、靈活圓場。
案例分析--鬧場客戶、冷場處理技巧
第七單元 營銷沙龍主講人技能提升
第一部分：控場能力：
一、外在氣場培養：
1、服飾搭配技巧；
2、儀容儀表技巧；
3、主講禮儀。
二、內在氣場培養：
1、專題、課件制作技巧；
A、課件制作技巧：一個原理、四項展開；
B、PPT版面設計如何迎合客戶的需求；
C、課件如何輔助氛圍推動。
2、開場破冰技巧；
開門見山、新聞時事、提問、引言、活動、游戲
現場演練：3分鐘破冰
3、引導客戶思維四大方式（案例分析）。
第二部分：觀點講透、產品講火：
一、太陽底下沒有新鮮事物，排列組合就是創新
二、大家的觀點、我的思路—收放*
三、觀念不在灌輸、而是引導：生活化案例、大眾觀點
四、高端嘉賓多用“探討”，少用“我告訴你”，多用“我們”
第三部分：銷售無處不在
一、沙龍講師是銷售人員嗎？
二、如何配合主持人推動銷售；
三、如何配合促成人員推動銷售；
四、主講講師推動沙龍現場氛圍技巧訓練。
第四部分：主講課件示范
一、廳堂微沙
二、親子講座
三、財富管理
第八單元 營銷沙龍主持人主講人實戰演練
一、沙龍主持小組通關
1、小組分組主持人通關要求宣讀；
2、小組分組通關及小組優秀主持人推選；
3、優秀主持人PK賽。
二、沙龍主講小組通關
1、小組分組主講通關要求宣讀；
2、小組分組通關及小組優秀主講推選；
3、 優秀主講人PK賽
銀行創新營銷沙龍
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/278264.html
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- 瞿超
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