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銷售方法的培訓

【課程收益】                                                                        
掌握如何建立、鞏固和發展客戶的思路和方法
分析如何策略性地達成目標，減少在銷售預測、客戶管理中主觀因素的影響
有效地提高個人的銷售業績
讓看似復雜的銷(xiao)售工作流(liu)程化，讓銷(xiao)售的成(cheng)功成(cheng)為必(bi)然。

【適用學員】                                                            
銷(xiao)售(shou)人員及(ji)銷(xiao)售(shou)相(xiang)關人員

【課程提綱】                                                            
第一章：影響銷售業績的因素
-案例分析：他們的業績因何不同
-對各種影響因素的分析
-外部因素分析
-內部因素分析
-個人因素分析
-如何面對這些影響
方法：講解、案例分析、討論
目(mu)的(de)：通過(guo)案例探討業績(ji)不同(tong)的(de)原因，使學員認識到影(ying)響業績(ji)的(de)各種因素及對(dui)策。同(tong)時發(fa)現業績(ji)形(xing)成的(de)模式。

第二章：RAC模型和銷售平臺
-RAC模型
-對績效、活動和能力的分析
-案例分析：誰更容易完成銷售指標
-績效和活動的關系
-活動和能力的關系
-做獵人還是做農夫
-銷售活動曲線和平臺思想
方法：講解、討論、測試
目的(de)(de)：對業績形(xing)成的(de)(de)模式，做進一(yi)步分析。深(shen)刻(ke)理解績效、活動、能力之間的(de)(de)聯系，形(xing)成統一(yi)的(de)(de)業務發展(zhan)思路。

第三章：潛在客戶開發
-您的目標市場
-潛在客戶的來源
-如何衡量潛力客戶的價值
-小組作業：建立篩選準則
-您的優先考慮
方法：講解、案例分析、小組討論
目的(de)：探討新客(ke)戶的(de)來源，對新客(ke)戶的(de)跟進(jin)價(jia)值做分析，使客(ke)戶開發工作高效。

第四章：熱客戶跟蹤
-客戶購買過程分析
-相應的您的銷售流程
-成交熱度：衡量成交的可能性
-案例分析：他能完成任務嗎
-建立策略清單
方法：講解、小組作業、點評
目的(de)：將客(ke)戶(hu)的(de)跟(gen)進流程化、規(gui)范化，通過您的(de)戰(zhan)術活動，增加項目成功的(de)概率。

第五章：維護和發展現有的客戶
-案例分析：客戶為什么不再購買
-客戶繼續購買的原因
-客戶服務和客戶滿意
-客戶滿意和重復購買
-你如何評估與現有客戶關系的好壞
-小組作業：建立您的圍墻準則
方法：講解、案例分析、討論、點評
目的(de)：通過案例，分(fen)(fen)析(xi)客戶為什么不(bu)再(zai)購買，對客戶再(zai)次購買的(de)理由做分(fen)(fen)析(xi)。指導學員建立維護(hu)老客戶的(de)標準(zhun)和活動清單。

第六章：流程監控和銷售計劃
-銷售人員如何分析自己的業務
-銷售經理如何分析和監控銷售過程
-銷售經理與銷售人員的輔導溝通
-小組作業：制定銷售計劃
方法：案例分析、講解、討論、小組作業
目的：使學員協調總(zong)體(ti)銷(xiao)售(shou)活動(dong)，讓(rang)整個銷(xiao)售(shou)系(xi)統有效運轉起來，并(bing)便于監(jian)控。同時(shi)，制定(ding)可(ke)行(xing)的銷(xiao)售(shou)計(ji)劃。

【講師介紹】                                                            
薛老師
專注于營銷領域培訓/咨詢15年
十多年B2B營銷管理實戰經驗
曾任麥古利（Mercuri）商業顧問和培訓師
數家全球企業常年營銷培訓師
數家民營企業的常年戰略顧問
差異化思想的實踐者和傳播者
戰術：薛老師的銷售方法論傳承于麥古利（Mercuri ）國際（全球銷售培訓*）。早在2004年，薛老師在擔任麥古利（上海）咨詢公司商業顧問時，就開始系統的研究和使用麥古利方法，并在培訓不斷的深化實踐。十多年的積累，使得他對麥古利方法已經做到了如指掌，運用嫻熟。
戰略：薛(xue)老師對定(ding)位(Positioning)思想(xiang)有強(qiang)烈的(de)信心(xin)和深入的(de)體會。自2011年始，薛(xue)老師深研里斯(si)品類思想(xiang)、特勞(lao)特定(ding)位思想(xiang)和邁克波特戰略理論，精(jing)讀數十本相關著(zhu)作。同時，為眾(zhong)多有緣企業提供咨詢和培訓服務，幫助他們在(zai)(zai)實踐中運用定(ding)位方(fang)法，在(zai)(zai)激勵的(de)競爭(zheng)中創造(zao)差異化(hua)優勢。

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