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客戶投訴分析課程

課程背景：
金融行業客戶擁有哪些特點？
客戶投訴產生的原因有哪些？
客戶投訴處理妥當是否可能柳暗花明？
客戶投訴處理中的“孫子兵法”。
如何培養發生投訴的客戶成為我們的忠實客戶？
作為(wei)(wei)服務行業，我們把傳(chuan)統的(de)(de)以厘清責任(ren)和(he)客(ke)戶(hu)撤訴(su)(su)(su)為(wei)(wei)目標的(de)(de)投(tou)(tou)訴(su)(su)(su)處理方式(shi)稱之為(wei)(wei)“防御型(xing)投(tou)(tou)訴(su)(su)(su)處理”。當(dang)我們把注意(yi)力用(yong)到捍衛自己和(he)努力說(shuo)服他人時，競爭性的(de)(de)交(jiao)談會隨著時間變得更有分歧和(he)牢(lao)固。越跟客(ke)戶(hu)爭對錯，越讓客(ke)戶(hu)感(gan)覺到無助(zhu)(zhu)、 挫敗和(he)不(bu)被(bei)理解和(he)不(bu)被(bei)重視(shi)，這(zhe)是很多投(tou)(tou)訴(su)(su)(su)升(sheng)級(ji)的(de)(de)根源(yuan)。課程(cheng)著眼于(yu)客(ke)戶(hu)投(tou)(tou)訴(su)(su)(su)時的(de)(de)真實(shi)(shi)內(nei)心想法與(yu)核心需求(qiu)分析，使學(xue)員擁(yong)有正(zheng)確對待客(ke)戶(hu)投(tou)(tou)訴(su)(su)(su)的(de)(de)心態(tai)，并運用(yong)實(shi)(shi)用(yong)性的(de)(de)投(tou)(tou)訴(su)(su)(su)處理步驟與(yu)溝通方法巧妙(miao)化(hua)解客(ke)戶(hu)的(de)(de)心中怒火(huo)，同(tong)時，幫助(zhu)(zhu)學(xue)員在妥善處理客(ke)戶(hu)投(tou)(tou)訴(su)(su)(su)的(de)(de)同(tong)時，化(hua)危(wei)機(ji)為(wei)(wei)轉機(ji)，培養客(ke)戶(hu)忠(zhong)誠度，實(shi)(shi)現企業口(kou)碑宣傳(chuan)與(yu)個人品牌(pai)塑(su)造的(de)(de)雙(shuang)贏局面。

課程目標
通過該課程的學習，學員能夠得到以下提升：
使員工擁有正確對待客戶投訴的積極心態，并將之轉化為正向的行為；
基于潛意識分析了解客戶投訴產生的原因，提升分析客戶投訴實際需求的能力；
針對不同的客戶投訴和需求運用科學的步驟和方法妥善處理客戶投訴；
掌握客戶投訴全過程的化解技巧，安撫客戶并獲取信任；
掌握客(ke)訴處理后的客(ke)戶(hu)維護技巧，實現化投訴為忠誠。

適用學員
金融行業(ye)各層(ceng)級營(ying)銷管理人(ren)(ren)員、銷售(shou)人(ren)(ren)員、客戶服務(wu)人(ren)(ren)員、網點(dian)負責人(ren)(ren)。

課程綱要
第一篇章：案例中的客戶投訴分析
一、課程導入
1.案例分享《從大堂經理到支行行長的跨越式發展》
2.銀行一線員工的自我定位與職業發展分析
2.1一線員工的自我定位與職業發展
2.2什么樣的客服人員受客戶喜愛
2.3一線員工與客戶粘性增加需要的職業化特質
3.學員分析與討論：
案例討論《一線人員的痛--客戶排隊的話術引導》
3.1客戶投訴帶給我們困惑了嗎？
3.2客戶為什么投訴？
3.3客戶投訴的利與弊都有什么？
3.4客戶投訴的針對性是什么？
二、銀行業一線人員客戶投訴場景分析
案例1討論《業務辦理不暢的廳堂客戶投訴》
案例2討論《那個“被插隊”的客戶》
1.柜面人員容易遇到的客戶投訴類型
2.大堂經理容易遇到的客戶投訴類型
3.客戶經理容易遇到的客戶投訴類型
三、討論(lun)分享：投訴客戶畫像與一線(xian)人員自我(wo)畫像

第二篇章：客戶投訴覺察與心理分析
一、深度解讀客戶心理冰山
1.冰山第一層：客戶的情緒感受
2.冰山第二層：客戶的觀點
3.冰山第三層：客戶的期待
4.冰山第四層：客戶的渴望
5.冰山第五層：客戶的自我
二、客戶不滿情緒覺察
1.客戶容易爆發不滿情緒的廳堂區域
2.客戶焦躁情緒的行為表現及其心理狀態
3.客戶已經萌芽出敵意情緒的行為表現及其心理狀態
4.客戶出現投訴傾向時的行為表現及其心理狀態
三、銀行業客戶投訴產生的原因與心理訴求
銀行業客戶投訴產生的原因分析
1.1業務辦理環節溝通問題產生的投訴
1.2條款認知環節立場問題產生的投訴
1.3服務環節態度問題產生的投訴
1.4服務環節效率問題產生的投訴
1.5客戶性格與心理層面產生的投訴
互動：感同身受，體會不同原因促使下的客戶投訴演繹與分析
小組分析任務：不同投訴原因客戶在投訴時的心境與內在需求分析
2.投訴場景區分：客戶投訴的心理訴求種類
2.1求安慰心理下的投訴
2.2求發泄心理下的投訴
2.3求賠償心理下的投訴
2.4求尊重心理下的投訴
2.5求平衡心理下的投訴
3.為什么有客戶選擇不投訴
案例討論與分析：《訴與不訴的心理反差》
四、客戶投訴時的心理與需求分析
案例：《情緒化客戶的言外之意》
1.客戶投訴時是否表里如一
2. 客戶語言、肢體動作等透露了什么
2.1客戶投訴時微表情里隱藏的秘密解析
2.2客戶投訴時微動作里隱藏的秘密解析
2.3客戶投訴時微語言里隱藏的秘密解析
3.客戶投訴時的顯性訴求與潛在訴求
3.1 體會式互動：客戶處境與心境之感同身受
3.2任務式互(hu)動：客戶顯(xian)性訴求(qiu)與潛在(zai)訴求(qiu)分析

第三篇章：客戶投訴處理技巧（結合場景討論與演練）
一、客戶投訴處理中可以運用的心理學效應
1.默認效應的理解與運用
2.錨定效應的理解與運用
3.心理賬戶效應的理解與運用
二、銀行一線人員處理客戶投訴時的禁忌
案例討論與分析：《杠精客戶的投訴歷程》
透過語音語調察言觀色看心理潛臺詞
小組互動任務：大家來找茬之客戶微語言中的細節分析
話術禁忌--言語表達中容易引火燒身的行為
2.1推卸責任是大忌
2.2急于辯解的后果很嚴重
2.3漫不經心等同于引火燒身
2.4敷衍了事的后遺癥
3.處理客戶投訴的原則
互動：小組討論并總結，老師引導并點評
3.1先處理心情，再處理事情
3.2耐心傾聽抱怨并設法平息
3.3將心比心
3.4迅速處理，避免后患
三、溝通話術技巧--客戶投訴處理“孫子兵法”
1.如何避免單個投訴演變為群體事件
1.1案例分析《秋菊型客戶的電話轟炸》
1.2引導討論：大事化小的三十六計
2．運用語言引導為客戶“滅火”
2.1平凡的一句話可能是大“武器”
2.2互動：客戶投訴處理過程中的專業化與共情能力
3. 巧用同理心把客戶拉入統一“戰線”
4.投訴處理中這些話能以柔克剛
5.投訴中承諾時的要點與禁忌
6.客訴處理續集：尋找雙贏的平衡點
互動：學生討論與計劃制定、模擬演練、現場點評與改進指導
四、心理攻勢技巧--差異化客戶的投訴訴求分析與情緒安撫話術和技巧
1.支配型/膽汁質的客戶投訴分析與解決
2.交際型/多血質的客戶投訴分析與解決
3.思考型/粘液質的客戶投訴分析與解決
4.耐(nai)心(xin)型/抑郁質的客戶投(tou)訴分析與解決

客戶投訴分析培訓