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銷售團隊建立課程

第一部分  前  言
一、課堂討論：
1、現實中，你是否善于進行業績目標分解？按照日、周還是月份分解？為什么？
2、你如何做業績目標分解？店長安排還是員工主動匯報？
二、店長的價值定位
1、業績交通樞紐。
2、文化中流砥柱。
3、員工職業依靠。
三、打造金牌銷售團隊必須掌握的5把“金鑰匙”
1、業績目標的分解與執行能力（PDCA循環）——好業績
2、店內員工的激勵與留人能力——好上級
3、公司管理文化的傳遞能力——好員工
4、后備人才建設與培育下屬的能力——好導師
5、店面經(jing)營的高效與(yu)持續能力——好(hao)店長

第二部分  店長如何進行業績目標分解（P）
一、店長的基本營銷理念
1、店面銷售不等、不靠、還得要！
（1）銷售不能等：等客戶，等支持、等支援，等著市場快好轉。
（2）銷售不能靠：靠天、靠地、靠祖先，靠著總部來支援，靠來靠去沒發展！靠來靠去玩了完！
（3）銷售還得要：要市場、要份額、要宣傳、要促銷、要拼了命的往前跑。
2、打造銷售團隊必須靠科學的管理和經營。
（1）項目化管理能力，避免工作斷檔，后患無窮；
（2）基礎化管理能力，維護管理模式，發揮團隊價值；
（3）下屬員工激勵能力，打造高績效團隊；
（4）計劃目標分解能力，管科學要效益。
3、一切都在變，唯獨銷售的原理不變。
4、唯目標之上。
二、店長如何進行業績目標分解
1、SWOT分析法。關注優勢和機會。——科學分析
2、分析歷史數據。幫助下屬樹立信心。——理性分析
3、矩陣式數據分析，得出合理實現路徑。——理性判斷
4、業績目標分解工具：
（1）圖表式分解。
（2）金字塔式分解。
（3）簡單相加列示法。
5、案例分析與討論：
某(mou)連(lian)鎖店面優秀店長的業績分布圖表展(zhan)示。

第三部分  店長如何帶領團隊實現業績目標（D）
一、員工技能輔導；做一個好導師
（一）為何要輔導下屬？
1、個體的特殊性
2、團隊的特殊性
3、客戶的特殊性
（二）有效輔導與提升下屬業績的四大手段
1、建立早晚會管理體系
案例：早會管理模型
2、讓自己成為一名銷售教練
案例：銷售教練要做的三件事
3、建立傳幫帶傳承體系
案例：某公司的全員導師制；國美電器“1 1人才計劃”。
4、書面固化成“傻瓜”手冊
案例：銷售經理如何幫扶不同性格類型的下屬
二、員工行為管控；做一個好家長
（一）員工日常行為管控的“3E”模式
1、什么是“3E”模式？
 2、如何實施“3E”管控模式？
案例：工作計劃跟蹤工具——甘特圖
（二）有效過程管理的四個工具和兩個手段
1、四個管理工具
（1）二個表格：銷售日報表與日發貨頻率表
（2）一個電話：避免規律性
（3）一條短信：排出龍虎榜
2、二個管理手段
（1）走動管理
（2）現場管理
（三）案例：工具——整改意見書、市場診斷、魚骨刺圖
三、員工有效激勵；做一個好上級
（一）店長如何發現激勵信號
1、員工需要激勵的四種表現
2、案例分析
（二）激勵基礎——馬斯洛需求層次論與雙因素理論
1、需求的多元性與層次性
2、雙因素理論
3、案例分析
（三）如何用馬斯洛需求層次論激勵下屬
1、員工激勵的方向
2、有針對性實施
3、案例分析
（四）員工激勵的手段與技巧
1、物質激勵
2、精神激勵
3、案例分析
案例：杰克韋爾奇活力曲線
（五）如何用個人手段激勵下屬？
案例：某快消品企業銷售經理是如何激勵下屬的？
（六）終端(duan)人(ren)員激勵(li)的“三(san)大注(zhu)意”

第四部分  店長如何進行業績檢查與管控（C）
一、業績目標的執行
1、如何讓下屬執行業績目標？
2、如何協助下屬執行業績目標？
3、促使下級業績目標達成十一個步驟
4、如何確保業績目標的順利執行？
二、業績目標執行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？ 
三 業績跟蹤管控的步驟及方法
1、收集信息
2、給予評價
3、及時反饋
四、如何動態管控業績？
1、案例：某企業店面動態跟蹤表。
2、兩個(ge)工具：墻(qiang)貼及日檢核表

第五部分  店長如何進行員工業績評價與處理（A）
一、如何進行戰略目標結果改進？
1、店長評價關鍵點的篩選
2、員工業績權重確定
3、改進標準確定
4、預警機制
5、評價機制
二、如何建立閉環系統機制？
1、績效面談與改進
2、績效計劃生成
3、新目標計劃確定
4、閉環系統建立

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