電話銷售精英特訓之天龍八步法-廣州講師
講師:李(li)俊 瀏覽次數:2581
課程描(miao)述INTRODUCTION
廣州電話銷售培訓
日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣(guang)州(zhou)電話(hua)銷售培訓
課(ke)程大綱
第一部(bu)分(fen) 電話銷售人員的角(jiao)色的定位
1、不賣(mai)產(chan)品(pin),賣(mai)為(wei)客戶解(jie)決問題的(de)方案(an)——專業(ye)顧問
2、不賣產(chan)品(pin),賣產(chan)品(pin)給(gei)客戶帶(dai)來了的好處——銷售(shou)專家(jia)
3、不賣產品,賣服務,讓客戶為你的服務買(mai)單——服務大(da)使(shi)
4、賣(mai)(mai)產品之(zhi)前,先把自(zi)己(ji)賣(mai)(mai)出(chu)去(qu),讓客戶喜(xi)歡和信賴你——朋友
第二(er)部分(fen) 以客(ke)戶為中(zhong)心的電(dian)話銷(xiao)售流程之天龍(long)八步(bu)法
第一(yi)步:修(xiu)煉
1.做銷售(shou)要(yao)有強烈的企圖(tu)心 — 成功的欲望
2.做銷(xiao)售不要總是為了錢 — 有理想
3.拜訪量是銷(xiao)售工作(zuo)的生命線 — 勤奮
4.具備“要性”和“血(xue)性” — 激情
5.世(shi)界上(shang)沒有(you)溝通不了的客戶 — 自信
6.堅持不一定成(cheng)功,但(dan)放棄一定失敗 — 執著
7.今天(tian)的努力,明天(tian)的結果 — 有(you)目(mu)標
第二步:磨刀(dao)
1、物料準備
2、正確(que)的身體語言(yan)準備
3、預測客戶可能(neng)會提(ti)出的的問題
4、電(dian)話銷售的(de)數量(liang)目標的(de)設定
5、客(ke)戶資料(liao)的準(zhun)備
6、充分了(le)解和介紹產品
7、SWOT分析(xi)
第三步:開場(chang)
1、問候(hou)客(ke)戶及身份(fen)確認
2、表明我們(men)的身(shen)份(fen)(fen)(fen),包括公司(si)身(shen)份(fen)(fen)(fen)和個人身(shen)份(fen)(fen)(fen)
3、激發客戶的興(xing)趣(qu)
思考:開場白后(hou),客戶(hu)可能(neng)會產生什么反應?如何處(chu)理?
4、贊美(mei)
5、寒暄
第四步(bu):引導
思(si)考:客戶為什么不(bu)在我們的平臺購買保險產品?
1、影響客(ke)戶做出購買決定的五種情(qing)感因素
2、思考:客戶購買保險產品有(you)什么需求(qiu)?
3、了解需求的方式——提問(wen)
1)開放式
2)封閉式
4、探(tan)尋引導客(ke)戶需求-*提問技巧(qiao)
1)SituatioQuestion—背景(jing)問(wen)題
2)Problem Question—難(nan)點問題
3)ImplicatioQuestion—暗示(shi)問題
4)Need-Payoff Question—需(xu)求-效益問題(ti)
5、聆聽
第五步:推介(jie)
1、產品生(sheng)動(dong)化(hua)展(zhan)示的(de)攻心策略
2、如何有效引導(dao)客戶
3、FABE產品展示法則應用
4、如何有(you)效(xiao)激發(fa)客(ke)戶購買(占有(you))的欲望?主動提出(chu),透過證據說服(fu)您的客(ke)戶
第六步:異議
1、深刻認(ren)識(shi)異議:嫌貨的才是買貨人(ren)
2、了(le)解客戶產生異議的真正(zheng)原因
3、一般都(dou)會有哪些(xie)異議?如(ru)何處理客戶的(de)異議?
1)關于(yu)價格的異議
2)關于產品(pin)的問題(ti)
3)關于服務(wu)的問題
4)關于(yu)其他的問題
第七步:促單
1、成交(jiao)方法
2、如何連帶(dai)銷售(shou)?
第(di)八(ba)步(bu):維護
1、交易完(wan)成后的注意事(shi)項
2、請客戶轉介紹的方(fang)法(fa)?
3、“美”程服務
4、未(wei)合作的客戶如何跟(gen)進?
三、角(jiao)色扮演(yan):實戰(zhan)情景角(jiao)色扮演(yan) 學(xue)員點評(ping) 講師點評(ping)
四、特(te)訓結束分享
第三部(bu)分 電(dian)話銷售中的溝(gou)通技巧
引言(yan)
增強聲音的感染力
與客戶建(jian)立(li)融洽關系
電話銷(xiao)售的禮儀
廣(guang)州電(dian)話銷售培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/27504.html
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