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基金產品銷售的課程

課程背景：
資管新規過渡期已經結束，保本、預期收益型產品將在市場上消失，取而代之的是全面的凈值型，傳統的固收產品銷售思路面臨很大的挑戰。而隨著經濟的轉型和證券市場的全面改革，權益類產品迎來的爆發期，公私募基金管理規模大幅上升，銷售權益類產品，是所有金融機構必然的選擇。
本(ben)課程會(hui)從(cong)基(ji)(ji)本(ben)的投資邏輯(ji)出發，教(jiao)會(hui)理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)引導客戶(hu)投資基(ji)(ji)金(jin)的觀念，挑選(xuan)優(you)秀的基(ji)(ji)金(jin)產(chan)品，以及(ji)如(ru)何進(jin)行售(shou)后的業績(ji)跟(gen)蹤(zong)和產(chan)品調整，客戶(hu)異議處理(li)(li)等問題。幫助理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)更好的理(li)(li)解(jie)基(ji)(ji)金(jin)產(chan)品并做好基(ji)(ji)金(jin)業務的推廣。

課程收益：
-全面了解不同種類的基金產品特點以及投資策略；
-學會引導客戶認識到投資基金的重要性；
-掌握基金產品的分析思路，以及如何為客戶挑選合適的基金產品；
-學會為不同風險偏好的客戶推薦基金的話術；
-學會基金產品的營銷思路和異議處理；
-掌握基金跟蹤分析能(neng)力，為客戶實時調(diao)整(zheng)基金組合，提(ti)升客戶黏性。

課程對象：銀行(xing)、三(san)方(fang)財富的業務人員

課綱大綱
第一講：資管新規時代，基金投資迎來歷史性機遇
一、資管新規對基金銷售的重要性
1. 資管新規出臺背景及重要意義
1）資管行業概況及規模分類
2）資管新規發布當前的金融監管體系
2. 資管新規具體內容及對大金融行業的影響
1）銀行業受資管新規的影響：江湖再無保本理財，資管業務正式隔離
2）信托業受資管新規的影響：剛性兌付徹底打破，非標業務極速萎縮
3）基金業受資管新規的影響：專業優勢逐漸顯現，規模地位雙雙提升
4）保險業受資管新規的影響：產品特性再次強化，市場定位逐漸清晰
3. 大財富管理時代，權益類產品將是居民資產配置的重要組成部分
1）市場用腳投票，公私募基金資產管理規模均再創新高
2）產品凈值化后，固收類產品相對權益型產品的優勢被削弱
3）房住不炒時代，地產投資占居民資產配置比例必將下降
二、跑贏通脹必須要配置權益類產品
1. 通貨膨脹在不斷侵蝕資產
1）衡量通脹的不同維度：CPI、PPI、M2
2）人民幣購買力正在不斷縮水
3）隨著年齡增長勞動力創造價值能力變弱，更需要資本來創造價值
2. 各類資產長期收益比較：債券、股票、基金、股權、黃金、大宗
3. 風險和收益成未必正比
1）高風險未必有高收益
圖解：橡樹投資圖
2）高收益未必是高風險
案例：*兩國股市走勢比較，用期限燙平波動
4. 公募基金是最適合普通客戶的選擇
互動：總結公募基金的亮點
1）長期收益可觀
2）只有市場風險
3）期限靈活可控
4）投資起點較低
5）信息公開透明
6）投資范圍多樣(yang)（貨幣基金(jin)(jin)(jin)、債券基金(jin)(jin)(jin)、混合(he)基金(jin)(jin)(jin)、股票基金(jin)(jin)(jin)、QDII基金(jin)(jin)(jin)、ETF）

第二講：為客戶挑選合適的基金產品
一、選擇合適的基金品種
——構建基金組合而非單一持有
1. 主動型基金or被動型基金
2. 寬基指數or行業指數
3. 股票型or混合型or債券型or貨幣型
二、運用合適的投資策略
1. 懶人投資法：定期定投
1）基金定投的原理：微笑曲線
2）基金定投的優勢：分散投資時點，降低波動風險
3）定期定投適用人群
2. 定投升級版：智能定投
1）定期定投的不足
2）通過統計法則優化定投
3）智能定投適用人群
3. 恒定比例組合法
1）均值回歸理論及再平衡法則
2）股債混合再平衡投資策略
3）恒定比例組合法適用人群
4. 波段投資法
1）經濟周期與美林投資理論
2）不同經濟周期適合的基金類型
3）波段投資法適用人群
三、選擇優秀的基金經理
1. 基金經理的學習經歷背景分析
1）金融科班出身or理工男轉型
2）買方or賣方or實業經歷
3）從業時間及工作履歷
2. 基金經理的過往管理業績分析
1）收益：任職期間、年化收益率、多只基金平均、與指數對比
2）風險：標準差、回撤率
3）風險收益比：夏普比率、特雷納比率
4）管理規模：隨管理規模上升業績變化
3. 基金經理的投資風格分析
1）投資策略（擇股or擇時）
2）風格/行業偏好（成長or價值）
3）持倉偏好（持倉集中度、重倉股占比）
案例：基金經理點評
四、選對基金公司（參考方向）
參考一：基金公司發展規模
參考二：基金公司擅長方向
參考三：基金公司歷史背景
參考四：基金公司團隊穩定性
五、正確地評價基金業績
1. 評價基金的維度及指標
2. 長中短期對比分析找到常勝基金
六、基金投資中的各種坑
1. 不要只看業績排名挑選基金
— 時間點選取、倉位、風格偏好、規模、回撤
2. 不要只買凈值低的基金（凈值不代表價格）
3. 喜歡買經常分紅的基金（基金分紅不同于股票）
4. 盡量不要申購新發行爆款基金（建倉期、高位接盤）
5. 盡量(liang)不要買換(huan)手率過高(gao)的(de)基(ji)金(jin)（券商利(li)益輸送(song)）

第三講：基金營銷五步法
第一步：鎖定客群
1. 初入職場的小白客戶
2. 固收轉權益的理財客戶
3. 投資經驗豐富的客戶
4. 有明確理財需求的客戶
5. 中高凈值客戶
第二步：觀念引導
1. 找準需求
2. 切入觀念
3. 對癥下藥
第三步：把握策略
演練：根據客戶類型選擇合適的策略
第四步：選對產品
運用FABE法則介紹基金
1. 特征（Features）
2. 優點（Advantages）
3. 利益（Benefits）
4. 證據（Evidence）
演練：選擇一個最近主推的基金產品，用FABE法則歸納總結，分組演練并匯總一份話術
第五步：異議處理（常見問題）
1. 我更喜歡自己炒股，收益比基金高很多，還靈活
2. 之前聽理財經理的建議買基金，虧了不少錢
3. 我只買固定收益的理財，基金會虧錢，受不了
4. 買基金還要一直關注，經常會忘記，想起來看看就虧錢
5. 我平時經常月光，哪有錢買基金
6. 基金已經漲了這么多，現在買會不會接盤？
7. 證券公司的投顧給我推薦了一些基金，還不錯，我一直在那里買
8. 我在天天基金買挺好的，又方便手續費還低
工具：基金銷售單頁

第四講：做好售后管理，才能加投不斷
一、基金售后管理的重要性
1. 基金是長期投資，不會一帆風順
2. 客戶投資需求會隨著生命周期而改變
3. 做好服務，客戶才會一直跟隨
二、基金健診流程及工具
第一步：觀察宏觀經濟及市場情況
第二步：回溯基金業績
第三步：進行投資組合與市場對比
第四步：分析基金風險
第五步：得出綜合結論
工具：基金診健表格三、根據宏觀環境和市場風格變化做調倉建議
1. 震蕩市（寬幅、窄幅）
2. 熊市（陰跌、暴跌）
3. 牛(niu)市(shi)（慢牛(niu)、快牛(niu)）

基金產品銷售的課程