課程描述(shu)INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus
核心的效能提升技巧
【課程背景】
面對金融行業日趨白熱化的競爭態勢、面對嚴峻的業績指標考核,
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經做足了準備面對即將到來的旺季?
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下,開門紅的競爭會更加激烈,各家行必須提前布局,上下聯動,制定有效的經營策略,不打無準備之仗。旺季營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2018銀(yin)行旺季營銷必(bi)須與時俱進、開創新打法,才能在這(zhe)場任務重、周期短、壓力大(da)的旺季營銷戰役中(zhong)創造佳績。
【課程收益】
1、分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點?
2、提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧?
3、根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理?
4、分析旺季營銷的增量來源分析,制定相應的營銷策略?
5、針(zhen)對存量客戶進(jin)行數據分(fen)析,制定相應的營(ying)銷策略?
【授(shou)課對象(xiang)】零售條(tiao)線負責人、支行行長(chang)、網點(dian)主任、客戶經(jing)理、理財經(jing)理
【課程大綱】
第一講:網點一點一策運用
知識點:針對(dui)各網點區別、 制定針對(dui)性(xing)營(ying)銷(xiao)策略4312模式
第二講:網點營銷策略
知識點:1、營造氛圍 (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區)
2、廳堂營銷 (對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 )
3、柜面營銷 (戰斗力提升)
4、項目思路 (1345模式)
第三講:深挖存量開拓
知識點:1、客戶數據分析 2歸檔管理 3、短信 4、電話溝通
5、休眠客(ke)戶(hu)激活 6、存量客(ke)戶(hu)提升3566模(mo)式(shi) 7、防流失
第四講:外拓增量策略
知識點:1、對公業務 2、對私業務 3、外拓營銷(陣地聯動路演沙龍社群)
4、行外吸金引爆聯動 5、實戰:兩掃五進
6、實戰:不良貸款清收) 7、特色客群獲客
8、廳堂策反客戶 9、臨時提升客戶
10、到期(qi)轉化客戶 11、他行策反客戶
第五講:目標客戶群開發
知識點:1、定位與需求(老年 女性 親子 商貿 代發 務工)
2、需求分析與調研(路徑分析 場景分析 特征總結)
3、活(huo)動經(jing)營策劃(體(ti)驗(yan)互動類(lei)(lei) 知識競賽類(lei)(lei) 公(gong)益收獲類(lei)(lei))
第六講:產品組合營銷
知識點:1、產品組合營銷 2、探尋引導顧客需求——spin技巧
3、產品銷售話術提煉(把產品特點轉化為客戶利益)
4、客戶異(yi)議處理(li)技巧 5促成交易八(ba)法
第七講: 主題營銷互動策劃
知識點: 促銷沙龍型:優雅女人節
互動 娛樂 型:春節七天樂元宵節
節日需求型:浪漫情人節
節日異業聯盟:二月二
傳統風俗型:臘八節
春節 需(xu)求 型:小年(nian)夜
第八講:實戰演練篇、穿插在各篇中
1、存量客戶深挖(小組PK)
激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你,并互動演練實操
2、存量客戶邀約(小組PK)
顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓
3、*銷售法演練
找出客戶現有背景的事實! 引發客戶說出隱藏的需求!
放大客戶需求的迫切程度! 揭示自己產品價值和意義!
分組針對自有客戶運用*銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點
4、特色客戶群篩選營銷(分組PK)
(1)企業高管及私營業主客戶 (2)老年客戶
(3)商貿結算戶(4)女性客戶 (5)農村種養殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
5、增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實踐兩掃五進,進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
6、廳堂與柜面營銷(大組PK):
話術訓練、1345模式訓練、
7、電話邀約話術(不同客群)
1、潛力客戶激活 2、中端客戶提升 3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升 5、到期客戶轉化
核心的效能提升技巧
轉載://citymember.cn/gkk_detail/273989.html
已開課時間Have start time
- 閆騫予
管理能力內訓
- 《班組長系列-基層主管教導 鄭祖國
- 敏捷組織頂層設計 禹志(zhi)
- 組織盤點工作坊研習 劉成(cheng)熙
- 《企業敏捷組織變革》 肖小峰
- 營業部主任管理能力提升 賈春濤
- 大堂經理崗位勝任要素 蔣湘林
- 標桿思維與崗位對標 李愛軍
- 賦能型管理者_基于團隊管理 晉紀書
- 組織診斷:六個盒子的理論與 劉成熙
- 《有效增長:中堅干部五項關 楊小林
- 《管理者角色認知與定位》課 謝迪(di)
- 基層直線經理管理能力提升定 柳麗惠